Ви не продаєте! Ви створюєте стосунки…

У даному пості мені хотілося б поділитися досвідом доктора Алана Вейса (Alan Weiss), автора 25 книг та людини, яку називають одним із найбільш затребуваних бізнес-консультантів у США. Познайомитися з оригіналом цієї історії Ви зможете на офіційному сайті Алана Summit Consulting

Багато років тому Алан та його дружина переїхали до нового міста, маючи на руках суму $100 000 – різницю, яка виникла внаслідок продажу старого невеличкого будинку, який сім’я продала у дорогому Нью Джерсі, та купівлі нового великого приватного будинку у дешевому Род Айленді. Щоб вкласти цю суму, пара відвідала чотири банки. Менеджери трьох із них відразу починали розповідати про відсотки, різноманітні фінансові пропозиції, графік роботи банку та інші особливості компанії. По-суті вони фактично не відрізнялися один від одного.

Четвертий менеджер у останньому банку не міг похвалитися кращими відсотками, графіком чи послугами. Проте він почав розмову не з цього. Насамперед він запитав сім’ю про ті причини, які змусили переїхати їх до цього району, про дітей, про найближчі цілі та завдання, які ставить перед собою подружжя, чим воно займається на даний момент і т. п. І все це за чашкою кави. Не складно здогадатися, що саме там Алан та його дружина вирішили залишити свої гроші.

MUST READ:  Що спільного між клієнтами та друзями?

Висновок, який варто зробити з цієї історії, надзвичайно простий: „банківський бізнес – це не продажі, а створення стосунків із перспективними клієнтами”. Розмова із потенційним клієнтом повинна стосуватися цінності для нього, а не податків, коштів, комісій, інвестицій та інших „страшних” термінів. Якщо ж розмова не стосується цінності, тоді користь від менеджера, який працює в банку є абсолютно мінімальною – він не здатен досягнути поставленого результату. І не здатен залучити по-справжньому цінних клієнтів.