Ви не продаєте! Ви створюєте стосунки…

У даному пості мені хотілося б поділитися досвідом доктора Алана Вейса (Alan Weiss), автора 25 книг та людини, яку називають одним із найбільш затребуваних бізнес-консультантів у США. Познайомитися з оригіналом цієї історії Ви зможете на офіційному сайті Алана Summit Consulting

Багато років тому Алан та його дружина переїхали до нового міста, маючи на руках суму $100 000 – різницю, яка виникла внаслідок продажу старого невеличкого будинку, який сім’я продала у дорогому Нью Джерсі, та купівлі нового великого приватного будинку у дешевому Род Айленді. Щоб вкласти цю суму, пара відвідала чотири банки. Менеджери трьох із них відразу починали розповідати про відсотки, різноманітні фінансові пропозиції, графік роботи банку та інші особливості компанії. По-суті вони фактично не відрізнялися один від одного.

Четвертий менеджер у останньому банку не міг похвалитися кращими відсотками, графіком чи послугами. Проте він почав розмову не з цього. Насамперед він запитав сім’ю про ті причини, які змусили переїхати їх до цього району, про дітей, про найближчі цілі та завдання, які ставить перед собою подружжя, чим воно займається на даний момент і т. п. І все це за чашкою кави. Не складно здогадатися, що саме там Алан та його дружина вирішили залишити свої гроші.

Висновок, який варто зробити з цієї історії, надзвичайно простий: „банківський бізнес – це не продажі, а створення стосунків із перспективними клієнтами”. Розмова із потенційним клієнтом повинна стосуватися цінності для нього, а не податків, коштів, комісій, інвестицій та інших „страшних” термінів. Якщо ж розмова не стосується цінності, тоді користь від менеджера, який працює в банку є абсолютно мінімальною – він не здатен досягнути поставленого результату. І не здатен залучити по-справжньому цінних клієнтів.

НЕ ПРОПУСТІТЬ:
Приєднуйтесь до професіоналів e-learning! На I Всеукраїнській конференції дистанційного навчання Ви дізнаєтеся про останні тренди та розробки в галузі навчання, зможете впровадити e-learning у компанії.
Детальніше →

Опубліковано Категорії ЗагальнаПозначки
  • Анонімний

    Чудовий пост про те, як потрібно мислити маркетологам у боротьбі за клієнта:)

  • Анонімний

    Не так давно мені довелося побувати на круглому столі, присвяченому дню банківських технологій в Україні. Виявляється, найбільш розвинуті та далекоглядні банківські інституції давно вже використовують застосування системи пропозиції цінності для клієнтів. Наведу приклад створення лояльності, про який говорилося на конференції (особисто мені він дуже сподобався).

    Уявіть, певна особа А. є клієнтом банку Б. І якщо ця особа губить свій гаманець, разом з кредиткою Банку Б, вона відразу телефонує у відділення банку і повідомляє про втрату. Відновлення кредтики коштує банківській інституції копійок. Але якщо йдеться про серйозного клієнта, банкові нічого не варто окрім кредитки подарувати особі А. гаманець і привезти це все просто додому чи у офіс до А. Витрати банку при цьому будуть мінімальними. А тепер уявіть реакцію особи А, яка протягом пів-години після телефонного дзвінка отримує свою кредитку, та ще й новий гаманець. Як думаєте, чи захоче така особа змінювати свій банк?

  • Анонімний

    Пост супер!Але є такі клієнти, які не люблять коли їм в душу хочуть заглянути.Тобто людина не говорить про особисте з тими, з ким займається бізнесом.Це наскільки я пам"ятаю властні люди за типажем і з ними неможна взагалі чіпати ці теми.Вони закриті і знають межі, які не порушують.Саме з цими людьми варто говорити про імідж, гарантії і т.д.Менеджер повинен відчувати, тим паче при особистому контакті, що варто сказати і як.Взагалі це або має бути від народження, або варто вчитися цьому, адже в нас розвелося багато менеджерів, але справжніх треба шукати "днем с огнем"!