Менеджмент.com.ua - головна сторінка Майстер-клас Радіслава Гандапаса з особистої ефективності «Професійний і особистий успіх: скрипти та алгоритми»
На головну
Зробити закладку
Мапа сайту
Розширений пошук
Зворотній зв'язок
Проекти MCUa
Розсилка оновлень порталу

Розділ: Кейси

Інноваційна практика польських підприємств, заснованих до 1990 року

<< до Змісту

13. АТ "Фольпа" — інвестування в розвиток

Фірма "Фольпа С.А." займається виробництвом та продажем фармацевтичної продукції. Офіс фірми знаходиться у Центральній Польщі, в одному з міст середньої величини. Основними продуктами фірми є дифузійні рідини та вітамінні препарати для дітей. Постачання сировини для виробництва фармацевтичної продукції та її продаж відбуваються виключно на території Польщі.

Основними перевагами підприємства є низькі ціни (порівняно з вартістю продукції західних концернів) та дуже хороші відносини з дистрибуторами виробів, стабільна та міцна позиція освоєного асортименту на ринку ліків, що відпускаються за рецептами, та вітамінних препаратів для дітей, які займають провідну позицію на ринку. Значну частину асортименту товару завжди становили ветеринарні ліки. У 1995 році їх частка в оборотах фірми складала 31,4%. Але від цього року показники обороту почали постійно знижуватися.

Від 1995 року у фірмі постійно зростає рентабельність продажу. У 1996 році вона становила 39% стосовно попереднього року, а у 1997 році — 49% за умови зростання продажу тільки на 10%.

Істотне значення у розвитку фірми надається дослідницькій діяльності. У 1997 році у фірмі здійснено 52 дослідницькі програми.

У стратегії фірмі значна увага приділяється утриманню міцної позиції на фармацевтичному ринку та пристосуванню продукції до вимог світових стандартів GМР. Фірма "Фольпа С.А." від початку дев'яностих років почала виділяти великі кошти на зменшення кількості речовин, що забруднюють навколишнє середовище. Запроваджено нову систему підготовки води для потреб котельні та запроектовано власне сховище відходів. На польському ринку підприємство завжди вирізнялося досить сучасними технологіями та відлагодженими процесами виробництва.

Варто підкреслити також важливе місце, яке займає підприємство у регіоні як найбільший працедавець та фірма з хорошою фінансовою позицією (місто, в якому функціонує "Фольпа С.А.", налічує близько ЗО тис. мешканців, воно розташоване між двома великими містами). Членів правління часто запрошують на збори установ, які займаються розвитком регіону; ці установи отримують від фірми організаційну та фінансову підтримку.

Дотепер найважливішими подіями на підприємстві були приватизація та вихід на ринок у 1995 році.

Відпрацювання заборгованостей

Фірма "Фольпа С.А." функціонувала на ринку до 1989 року як один з учасників централізовано поділеного ринку, їй було визначено виробництво певних виробів. Спершу це були передусім кардіологічні та шлунково-кишкові ліки, а також дифузійні рідини, що використовуються у лікарнях. З часом підприємство розширило свій асортимент за рахунок вітамінних препаратів. З'явилися фірми, які почали спеціалізуватися на ринку продукції для дітей. У сімдесятих роках підприємство почало займатися виробництвом ветеринарних ліків та препаратів для виробництва комбікормів для тварин. З цією метою було побудовано окреме виробниче приміщення.

Постійною практикою польських виробників у той період було виробництво фармацевтичної продукції на замовлення інших вітчизняних фірм під їх торговельною маркою. Ця політика служила повному використанню виробничих потужностей усіх закладів. На початку дев'яностих років вимушена співпраця здебільшого була припинена, фірми все частіше почали сприймати одна одну як конкурентів та уникали пропозицій про співпрацю. Дедалі частіше конкуренцію загострювало суперництво в аналогічних асортиментних групах.

На початку дев'яностих років з'явилася можливість активнішої діяльності закордонних фірм на польському ринку. Вони почали пропонувати продукцію високої якості за досить високими цінами. Ці зміни ринкового оточення не викликали змін діяльності фірми "Фольпа С.А.". Як правило західні ліки не становили безпосередньої конкуренції виробам фірми — за винятком препаратів, що продавалися без рецептів. Ситуація з групою ліків, що продавалися за рецептами, формувалася централізовано за допомогою стабільних цін — з огляду на віддалені строки впровадження ринкових відносин у системі соціального страхування.

У 1994 році у фірмі почався процес комплексної модернізації технологічних ліній та пристосування виробничих процесів до норм GМР (Good Manufactoring Practice), які визначають у фармацевтичній промисловості світові стандарти якості.

У 1992 році фірма "Фольпа С.А." була реорганізована у товариство державного казначейства, а згодом приватизована шляхом випуску акцій. У 1996 році завдяки другій емісії акцій фірма отримала капітал на модернізацію та інвестиції. Стратегічними інвесторами фірми стали два інвестиційні фонди, які після другої емісії стали власниками 48% акцій товариства.

Від часу перетворення на товариство державного казначейства у фірмі розпочалися структурні зміни. Було виділено зі структури підприємства два допоміжні підрозділи — транспортну та санітарну служби. Їхні працівники заснували фірми, з якими підприємство підписало довгострокові угоди про співпрацю. Дотепер ці фірми функціонують на задовільному рівні рентабельності.

Відразу після другої емісії акцій нові, найбільші акціонери почали активно ініціювати заходи щодо підвищення конкурентноспроможності продукції підприємства. Першою пропозицією з їхнього боку було замовлення консалтинговій фірмі "МакКензі" ґрунтовного аналізу діяльності підприємства та створення концепції його розвитку. Через кілька місяців рекомендації та пропозиції щодо організаційних та ринкових перетворень було підготовлено. Консалтингова фірма позитивно оцінила управління підприємством та підтвердила рівень компетенції правління, достатній для керівництва фірмою під час змін. Фірма "МакКензі" розробила концепцію створення центрів концентрації прибутку, т. зв. "самостійних господарських одиниць", директори яких відповідали б за процес діяльності в цілому.

У правлінні фірми "Фольпа С.А." по різному оцінювалася запропонована концепція. Висловлювалася думка, що існуючий функціональний поділ структури не заважає розвитку підприємства, оскільки досить легко можна визначити витрати, пов'язані з виробництвом та продажем товарів даного асортименту. На підприємстві відбулися численні обговорення поданої фірмою "МакКензі" пропозиції. Незважаючи на існуючі сумніви, після значного натиску стратегічних інвесторів правління фірми висловилося за реалізацію пропозиції.

Для запровадження концепції у життя вже у другій половині 1996 року було створено спеціальний колектив, завдання якого полягало у деталізації запропонованої консультантами концепції структурних змін. Також було оновлено керівництво двох філій (перша — виробник сухих форм, тобто таблеток та вітамінних препаратів, друга — виробник ветеринарних ліків та добавок до комбікормів). Певною проблемою став розмір зарплат для нових директорів, запрошених з-поза меж фірми. Щоб зацікавити висококваліфікованих фахівців переїхати до невеликого містечка, правління мусило запропонувати їм високу платню. Ця ситуація викликала протест колективу фірми. Особливе незадоволення висловлювали представники профспілок. Правління, переконуючи колектив, просило дати новим директорам час, щоб виявити свої здібності та виправдати високу платню. Аргументація правління і, зрештою, узгодження його позиції з профспілками і цього разу переконали колектив у необхідності впроваджуваних заходів.

Пошук нових директорів відбувався на замовлення фірми кадровим агентством. Після двох місяців пошуку агентство запропонувало фірмі шість кандидатур, серед яких були вибрані дві. Керівником третьої структурної одиниці — філії дифузійних рідин — став колишній директор з питань виробництва. Перші рішення нових директорів відділів були спрямовані на створення необхідних торговельних відділів, передусім регіональних представництв. У грудні 1996 року налічувалося вже 36 регіональних представників. Для створення мережі дистрибуції було взято західний досвід. Всі нові структурні одиниці створювали власні відділи торгівлі та маркетингу. Особливе значення мали заходи, пов'язані із зростанням активності на ринку ліків, що продавалися без рецептів (ця діяльність була кардинально відмінною від тієї, що забезпечувала успішну роботу на ринку ліків, що продавалися за рецептами).

Інвестиції та інноваційно-дослідницька діяльність

Після другої емісії акцій фірма значно збільшила інвестиційні витрати. У 1995 році вони становили близько 2 мільйонів злотих, у 1996 році — вже 22 мільйони, а у 1997 році — близько 40 мільйонів злотих. У 1996 році інвестиції були тісно пов'язані із структурними змінами. Розпочалося будівництво нового приміщення для виробництва сухих форм, проект якого було підготовлено на основі найсучасніших норм. У 1996 році розпочалася модернізація приміщень та виробничого обладнання для виготовлення провідного вітамінізованого препарату для дітей. Товариство також здійснювало модернізацію частини підприємства з виробництва добавок до комбікормів та приміщення його адміністрації. Розпочалися роботи, що мали на меті отримання цим закладом сертифікату якості ISO 9002.

Основною метою реалізованих інвестицій у фармацевтичну продукцію було зростання продажу (створення мережі комерційних представників), а також пристосування виробництва до міжнародних стандартів GМР. Фірма "Фольпа С.А." від початку її існування вкладала значні кошти у забезпечення відповідних стандартів виробництва. Істотним обмеженням у цьому аспекті діяльності фірми було погане знання її працівниками іноземних мов, що значною мірою знижувало активність працівників під час наукових конференцій та семінарів з питань якості та найсучасніших тенденцій у світовій фармацевтиці.

Виробничі інновації на підприємстві зазвичай постають внаслідок ґрунтовної обізнаності з потребами клієнта і стосуються здебільшого поліпшення функціональності виробів. Чудовим прикладом цього може бути впровадження у виробництво нової місткості для дифузійних рідин (її форма дає можливість стерильного витікання рідини). Попередня місткість для рідин внаслідок утворення у ній тиску робила неможливим правильне дозування. У лікарнях працівники, які ставили пацієнтам крапельницю, часто мусили проколювати упаковку з метою регулювання тиску, що суперечило вимогам гігієни та принципам введення дифузійної рідини. Інженери фірми на підставі відгуків лікарів змінили форму місткості і зробили її використання функціональнішим та безпечнішим.

Крім описаної, у 1996 році товариство здійснило 57 дослідницьких програм, за результатами яких було зареєстровано 7 нових виробів (5 із них запроваджено у виробництво).

Результати вжитих заходів

У 1997 році продаж продукції підприємства зріс приблизно на 17% порівняно з попереднім роком. Прибуток товариства за цей же період зріс майже на 40%, що свідчить про позитивні тенденції у структурі продажу підприємства. У фірмі досить швидко було створено частину власної торговельної мережі, підрозділи якої діють як представництва підприємства. Фірма "Фольпа С.А." дедалі більше звужує свій ринок та визначає спеціалізацію своєї продукції. Вже у першій половині 1998 року вона вважалася лідером з продажу вітамінних препаратів на ринку ліків, що продавалися без рецептів, та дифузійних рідин на ринку товарів для лікарень. У межах другої асортиментної групи фірма планувала вихід на ринки країн Східної Європи.

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Робота, Семінари, Книги, Форуми, Глосарій, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методологія   RSS RSS Книги   RSS RSS Форуми   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Відео   RSS RSS Візіонери   RSS RSS Бізнес-проза   RSS RSS Бізнес-гумор

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC