Менеджмент.com.ua - головна сторінка Майстер-клас Радіслава Гандапаса з особистої ефективності «Професійний і особистий успіх: скрипти та алгоритми»
На головну
Зробити закладку
Мапа сайту
Розширений пошук
Зворотній зв'язок
Проекти MCUa
Розсилка оновлень порталу

Розділ: Кейси

Інноваційна практика польських підприємств, заснованих після 1990 року

<< до Змісту

3. Фірма "К & К. Затишний офіс" — створення конкурентних переваг

Товариство "К & К. Затишний офіс" заснували двоє молодих чоловіків у 1994 році. Рішення про його створення було ухвалено на підставі існуючого досвіду та хороших контактів у галузі оздоблювальних будівельних матеріалів. Заходи фірми було спрямовано головним чином на послуги, пов'язані з постачанням оздоблювальних матеріалів (70% — оптовий продаж) та виконанням будівельних робіт. Основні види діяльності фірми подані у таблиці.

Основні види діяльності фірми "К & К. Затишний офіс"

Продаж товарів

Послуги з виконання оздоблювальних будівельних робіт

  1. підвісні стелі, панельні стелі
  2. розділові стінки багаторазового вжитку
  3. подвійні підлоги
  4. конструкції з гіпсокартону
  5. металеві стелі
  6. оздоблювальні матеріали для стін та стель з деревно-стружкової плити
  1. монтаж підвісних стель усіх видів
  2. монтаж та демонтаж стін з гіпсокартону
  3. монтаж подвійних підлог
  4. настелення ковроліну

Відповідно до рішення власників товариства його комерційна діяльність базувалася на імпорті кількох основних виробів. Фірма є авторизованим дилером західних виробників, що спеціалізуються на виробництві елементів для дизайнерських робіт у приміщеннях. У польських постачальників фірма закуповує лише додаткові елементи, такі, наприклад, як елементи освітлення. Концентрація уваги власників на виробах іноземного походження зумовлювалася головним чином тим, що аналогічна продукція на той час не вироблялася у Польщі. Крім того, на думку одного із власників, існує незначна можливість їх виробництва у Польщі з огляду на необхідність істотних інвестицій та порівняно невеликі витрати на їх постачання (3% мита).

Розташування підприємства у Варшаві визначає межі діяльності фірми, які охоплюють столицю та територію воєводства у радіусі 50 км. Розмір цієї території визначають два чинники — вартість транспортування та традиції будівництва у регіоні.

Створення конкурентних переваг

У початковий період існування найважливішою справою для фірми було завоювання відповідної позиції на ринку. Заходи, що вживалися для цього, були спрямовані головним чином на впровадження нової продукції та технологій оздоблювання приміщень, а також на активну участь у тендерах. У процесі постійного розширення асортименту виробів власники фірми багато зусиль присвятили пошуку доступа до нових джерел інформації. Найчастіше це відбувалося в ході участі у виставках та конференціях. Іншим важливим джерелом були журнали та професійна література. Велику увагу власники приділяли безпосереднім контактам з іноземними постачальниками; ці зустрічі також використовувалися для отримання даних про нові види продукції.

Від часу існування товариства на ринку метою заходів, що вживалися власниками, передусім було постійне зростання конкурентноспроможності продукції та послуг. Їхнє знання ринку, а також менталітету інвесторів дозволили визначити засади діяльності в цій галузі. Серед найважливіших з них — завоювання та підтримка довіри клієнта, забезпечення конкурентних цін та постійного асортименту товарів на складах. Значення останнього чинника зумовлюється специфікою будівельного ринку. Однією з його характеристик є виникнення численних порушень графіків робіт на будовах, що призводить до необхідності термінового придбання будівельних матеріалів. Ось чому відповідно забезпечені товаром склади та можливість реалізації замовлення у будь-який час значною мірою визначали конкурентну перевагу. У цьому контексті значної ваги набирає також створення власних складів, розташованих у зручних місцях. Сьогодні товариство орендує складські приміщення у державних підприємств. Основними умовами оренди складських приміщень є їх розташування біля доріг та відстань від Варшави (максимум — 50 км), оскільки з відстанню зростає вартість транспортування).

У майбутньому фірма планує побудувати власний склад (сьогодні не має коштів на таку інвестицію). Керівництво фірми розуміє, що це складне завдання. Інвестиція окупиться за певних умов. Однією з них, звичайно, є розташування складу. На думку одного із власників, найкращим місцем для будівництва є центр Варшави. Таке місцезнаходження гарантувало б більшу кількість клієнтів. Проте з огляду на величезні витрати фірма не може дозволити собі цього сьогодні. Водночас із метою поширення сфери діяльності на інші регіони Польщі партнери розпочали співпрацю з дистрибуторами за межами Варшави. Їхні товари фірма продає без жодних формальних угод, виключно на підставі "джентльменських" домовленостей.

Два напрямки діяльності фірми "К & К" відображені в розподілі обов'язків між засновниками товариства. Один із співвласників відповідає за фінансово-комерційні питання та рекламу. Крім того, до сфери його обов'язків належить пошук нових товарів з метою поширення асортименту виробів. Така широка сфера обов'язків вимагає мобільності та характеризується значним навантаженням. Зрозуміло, що робоче місце цього власника повинно знаходитися у варшавському офісі, але часом його не можна там застати. Крім нього, в офісі працюють два бухгалтери та два офіс-менеджери: асистент та секретарка.

Інший співвласник фірми займається контролем за виконанням будівельних робіт та діяльністю складу. (Персонал складу: завідуючий, фахівець, який працює з каталогами матеріалів, комірник та водій.) Постійно на підприємстві "К & К" працює 10 чоловік. Під час реалізації проектів наймаються додаткові працівники.

Позиція фірми "К & К. Затишний офіс" на ринку — сьогоднішній день та плани на майбутнє

Товариство "К & К. Затишний офіс" працює на ринку, який має значні можливості для розвитку. Ринок оздоблювальних будівельних матеріалів стає дедалі активнішим, зростають його розміри.

Цьому, зокрема, сприяють:

  • повільніше зростання цін на вироби стосовно інфляції,
  • зростання заробітної плати нації,
  • зростаюча кількість іноземних фірм, які розміщують свої відділення та представництва в Польщі.
Наслідком цих процесів є істотне зростання потреби у виробах, які призначаються для виконання оздоблювальних робіт у приміщеннях (не тільки офісних) відповідного стандарту та забезпечення високого рівня функціональності та зручності.

Основними чинниками діяльності фірми досі були невеликий термін її існування та динамічний характер розвитку ринку оздоблювальних матеріалів. Динамічна тенденція збільшення будівництва офісних приміщень справила вирішальний вплив на значне підвищення активності товариства та відбилася на реалізації багатьох заходів. Здебільшого вони були спрямовані на зміцнення позиції на ринку та постійне зростання конкурентноспроможності.

Загалом зусилля, які вживалися в цьому напрямку, привели до зростання зацікавленості щодо товарів фірми, яке збільшується з року в рік. Свідченнями цього є, по-перше, тенденція до поступового збільшення участі фірми на ринку продажу оздоблювальних матеріалів, по-друге, щорічне зростання оборотів (наприклад, у 1996 році — близько 80%).

Незважаючи на успіхи фірми, вона стоїть перед необхідністю вирішення багатьох проблем. Найважливіші з них — дефіцит кваліфікованих працівників та часові обмеження. Сьогодні товариство особливо відчуває відсутність продавців. Їх функції значною мірою виконує один із власників фірми, який і без того перевантажений роботою. Проте, на його думку, пошук молодих працівників пов'язаний із значними труднощами. Власник, зокрема, твердить, що молодь не зацікавлена працювати у нього, незважаючи на можливість підвищення кваліфікації у сфері комерційної діяльності з іноземними партнерами та поглиблення знань з будівництва1.

Проблема збільшення кількості продавців стає все істотнішим обмеженням для зростання ефективності функціонування товариства. За більшої кількості менеджерів з продажу фірма могла б значно збільшити продаж та охопити 1/3 клієнтів на ринку, на якому зараз працює. Завдяки цьому також можна було б налагодити безпосередні контакти з архітекторами та активніше співпрацювати з фірмами, які виконують оздоблювальні роботи у приміщеннях, чого сьогодні бракує.

Іншими проблемами фірми практично від самого початку її діяльності є фінансові обмеження та доступ до інформаційної бази.

Як вже згадувалося, активність фірми виявляється, зокрема, в участі у численних тендерах. Орієнтація на заходи такого типу значно збільшувала вагу часового чинника у діяльності фірми, що зумовлювалося, зокрема, циклічністю діяльності товариства (від одного проекту до іншого). Цей вид діяльності був дуже важливим, керівництво приділяло особливу увагу отриманню великих замовлень, таких, як оздоблювальні роботи у Торговому домі "Сасполь" у Лодзі, в офісі фірми "Прайс Ватерхаус", на електростанції "Секерки" у Варшаві тощо. Участь у заходах такого типу принесла товариству істотні фінансові результати, а також значний іміджевий успіх — хорошу рекламу. Ухвалення даної перспективи значно допомагало фірмі у процесі адаптації до змін, які відбувалися в суспільстві, а також у підготовці до майбутньої діяльності та нових викликів. Передусім це стосується проблеми виникнення нових конкурентів і, зокрема, зростання цінової конкуренції. У даному контексті значної ваги набирає також наближення інтеграції з Європейським Союзом.

Завдяки характерній для діяльності фірми рішучості вона, незважаючи на невеликий термін існування, має значні досягнення. Серед найважливіших з них — участь у проектах у галузі оздоблення офісних приміщень для:

    1) банків (ПКО — Варшава, центральне відділення; АТ ПКО — навчальний центр у Сероцьку; Банк розвитку експорту — варшавська філія; Загальний банк господарський — варшавське відділення);
    2) готелів (наприклад, чотиризірковий готель у Белхатові) та
    3) підприємств ("АББ", "Дженерал Моторс" — головне відділення, "ЗВУТ-Варшава").
Питання зміцнення позиції на ринку надалі займає істотне місце у планах розвитку фірми. Зі вступом Польщі до Європейського Союзу її ринок оздоблювальних будівельних матеріалів стане відкритим для спеціалізованих будівельних супермаркетів (наприклад "БауМаркет"). Сьогодні у Польщі присутність аналогічних підприємств незначна, хоча "Лерой Мерлін" та "Касторама" вже з'явилися. Вихід на ринок у майбутньому великих будівельних супермаркетів може становити загрозу діяльності товариства, що визначається передусім значним фінансовим потенціалом цих фірм та їхніми можливостями інвестувати значні кошти у будівництво об'єктів біля головних доріг і високоякісне обслуговування, встановлювати дуже вигідні (демпінгові) ціни.


1 З огляду на значний обсяг обов'язків директора здається ймовірним, що для вирішення проблеми пошуку відповідних працівників йому бракує часу, тому відповідні заходи відкладаються "на потім".
bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Робота, Семінари, Книги, Форуми, Глосарій, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методологія   RSS RSS Книги   RSS RSS Форуми   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Відео   RSS RSS Візіонери   RSS RSS Бізнес-проза   RSS RSS Бізнес-гумор

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC