Management.com.ua - головна сторінка
На головну
Зробити закладку
Мапа сайту
Розширений пошук
Зворотній зв'язок
Проекти MCUa
Розсилка оновлень порталу

ФОРУМИ: Відгуки на статті: Відгук на 'Не брак по расчету' (читати)



 Відгук на 'Не брак по расчету' (читати)
Автор: Sergiy
Дата:   2005-06-10 12:06:25

Некоторые идеи и предложения, которые изложены в данной статье вызывают определенные сомнения, что хотелось бы прокомментировать и обсудить. Если не с автором, так с посетителями сайта.

Вот, например:
Кроме того, лояльные потребители готовы не требовать дополнительную скидку в обмен на высокий уровень сервиса и качество отношения к себе, что приводит к увеличению доходов.

Есть некоторый опыт, который показывает, что лояльные (читай – постоянные) клиенты как раз и требуют скидки. Это и логично – лояльность должна каким-то образом оплачиваться.

Сделаем целый ряд допущений, в частности, не будем учитывать возможность изменения внешнего и внутреннего окружения.

Различные субъекты и объекты предпринимательской деятельности, которые не учитывают изменения внешних факторов в итоге становятся недееспособны. Это факт. И делать такие допущения при серьезных расчетах, на мой взгляд, чистейшей воды оптимизм в розовых очках.

Примем, как аксиому, успешную реализацию проекта.

Тоже не факт. Общеизвестно, что порядка половины всех IT-проектов заканчиваются (если вообще заканчиваются) с превышением бюджета и сроков. 50/50 – слишком высокая вероятность, чтобы ею пренебрегать при расчетах.

Не будем также учитывать многие другие аспекты, которые напрямую или опосредованно приводят к повышению эффективности предприятия — например, сокращение затрат предприятия при повышении уровня обслуживания потребителя. Ведь известно, что высококачественный сервис производить дешевле, а не дороже — за счет уменьшения издержек на его переделку.

Высококачественные сервис – всегда стоит дороже. По-моему, это тоже очевидно: повышенные затраты (а как еще повысить уровень качества продукции?) на инфраструктуру, персонал и «построение» предприятия – это первое, что приходит на ум. А издержки на переделку – это вопрос гарантийного обслуживания, который принимается в расчет всеми предприятиями, вне зависимости от уровня качества производимой ими продукции.

Думаю, выражу общее мнение, что к подобным методикам расчета необходимо подходить достаточно осторожно, так как неудачно сделанная экспертная оценка, некорректно использованная статистика, непонимание методологии расчета может привести не только к неточным, но даже к противоположным результатам.

Вот здесь – полностью согласен. Методик расчета, основанные на приведенных в статье допущениях вызывают, мягко говоря, скептическое отношение.

 Re: Відгук на 'Не брак по расчету' (читати)
Автор: Игорь Филипенко
Дата:   2005-07-07 13:56:31

Было бы интересно увидеть не только таблицы для расчета ROI перед началом проекта, но и сравнение "план-факт" после первого, второго, третьего года после внедрения системы. А также было бы интересно узнать, какова мера ответственности внедряющей компании и человека, составившего такой расчет за недостижение заявленных показателей. Особенно в случае нарушения "аксиомы" об успешном завершении проекта.

Кроме того, было бы интересно увидеть "описание методики расчета возврата на инвестиции (далее ROI) для проекта внедрения CRM-системы", как было заявлено, а не просто таблицы с усредненными данными.
Например, очень интересно узнать, каким образом была получена цифра в 1 час экономии рабочего времени продавца после внедрения CRM-системы.
За счет сокращения каких работ продавца появилось это сокращение? Почему, именно, 1 час, а не 43 минуты? Почему предположили, что из этого сэкономленного часа менеджер по продаже посвятит продажам только 30 мин.?

Sergiy, я полностью с Вами согласен в отношении предположений, которые были приняты для расчета.
Мне кажется, что публикуя такие данные, а не саму методику их получения и расчета можно больше навредить, чем принести пользы. На мой взгляд нормальный ИТ-менеджер легко составит такую таблицу. Гораздо ценнее было показать и проанализировать как можно более полно все основные статьи "дохода и расхода" по проекту. Причем, как мировую практику, так и украинские реалии. Сравнить их и получить ответ на вопрос "существует ли пресловутая украинская специфика" и в чем ее причина.

Можно дискутировать практически каждое предположение. Например, лояльность. Компании тратят много ресурсов для достижения этой самой лояльности. (самое простое - бонусы, вовлечение партнеров, специальная подготовка персонала, изменение бизнес-процессов и орг. структуры и т.п.) И надеяться только на то, что только после внедрения CRM-системы (я так понимаю, здесь не идет речь о внедрении CRM как стратегии компании, потому, что тогда затратная часть должна будет выглядеть немного по-другому) лояльность покупателей возрастет и тем более на то, что они перестанут требовать скидки, с моей точки зрения, просто наивно. И снова вопрос, почему предполагаемое увеличение объема сделки равно 1%
Почему, например, в доходной части не указан такой параметр как увеличение кросс-продаж? Или компания продает только один продукт? Почему прирост количества сделок 5%? Есть ли прирост по существующим клиентам (коль повысилась их лояльность, то можно предположить, что и покупать они будут больше) или это просто рост клиентской базы?
Вопрос, который также лежит на поверхности. Неужели за 3 года в компании не изменится количество продавцов? А если изменится, то как при этом именится ТСО и доход?
Вообщем вывод, который напрашивается у меня сам собой. Таблица носит рекламный характер, дабы убедить потенциального клиента. В реальной жизни для ТОЧНОГО расчета она, практически не применима. Лично я не решился бы принимать решение о внедрении CRM на основании этой таблицы.

Заранее приношу извинения автору статьи, за, возможно резкие и категоричные выводы. Насколько я понимаю, таблицу-то он брал у "одной из украинских внедренческих компаний". Кроме того, усредненные цифры не дают объективной картины. Это факт. Хотелось бы знать хотя бы разброс по основным статьям, как дохода, так и расхода.
Готов к дальнейшему КОНСТРУКТИВНОМУ обсуждению.
С уважением,
Игорь

 Відповісти на це повідомлення
 Ваше Ім'я:
 Ваш E-mail:
 Тема:
  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Робота, Семінари, Книги, Форуми, Глосарій, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методологія   RSS RSS Книги   RSS RSS Форуми   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Відео   RSS RSS Візіонери   RSS RSS Бізнес-проза   RSS RSS Бізнес-гумор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC