ФОРУМИ: Загальний форум: Re: Как оплачивать работу менеджера по продажам

вхід | реєстрація | учасники | правила




 НОВА ТЕМА  |  Список тем  |  Пошук  |  Вхід  сторінки: | 1
 Как оплачивать работу менеджера по продажам
Автор: OlgaKubowsky [профіль
Дата:   2012-12-19 17:16:14

Доброго времени суток, уважаемые коллеги!

Хочу посоветоваться.
Деятельность компании: консалтиновые услуги

В компании работают менеджера, в обязанности которых входит поиск новых клиентов. Со всеми новыми клиентами менеджер общается до получения заказа. От каждого заказа получает %. В процессе получения нового клиента менеджер ведет активную переписку и общение с клиентом, и по сути выполняет свою работу.

Далее, получив ктиента, и заключив с ним договор, клиент переходит в руки к менеджеру проектов. Далее все вопросы по выполнению работ и прочие нюансы, в которые не вникает менеджер по проажам. Это как бы получается производственный цикл.

И ситуация складывается так, что, если клиенту понравилось то, как мы предоставляем услуги, он может заказать еще один или несколько новых проектов. Но переговоры по новым проектам этот клиент уже ведет сразу же с проджект-менеджером, не обращаясь к менедежеру по продажам.

Т.е. получатеся, менджер по продажам привел в компанию клиента, который в последствии стал постоянным. Но в дальнейшей работе "продажник" не принимает участия.

Вопрос - есть ли какие-то схемы "благодарности" за постоянных клиентов менеджеру по продажам? Снова давать ему % от новых предоставленных услуг ему нету смысла, т.к. участие в его получении фактически он не брал. Но при этом менедер по продажам по преднему имеет за собой фукцию контролировать проплаты. Т.е. он активно общается проджект менеджером, по его просьбе выписывает счета, прозванивает напомнить о задолженности и пр.

По какой схеме продажнику насчитывать бонусы по постоянным клиентам? или может лучше вообще снять с него обязанности контроля проплат по постоянным клиентам? тогда и вопрос сам собой закроется.


Буду благодарна, если поделитесь своими взглядами.



 
 Re: Как оплачивать работу менеджера по продажам
Автор: SBS Consulting [профіль
Дата:   2012-12-20 11:39:53

Ответ зависит от рода услуг, которая оказывает компания.
Если услуги очень типовые и допродать что-то клиенту в процессе выполнения договора нельзя, то менеджеры по продажам именно ищут клиентов. Нашел - получил, давай, до свиданья (точнее искать новых клиентов).

Если услуги сложные, то возможна допродажа в процессе выполнения договора.
В нашей практике разработки систем мотивации для консалтинга, были случаи, когда контора могла начать договор на 1000 долларов на тренинг, а закончить комплексным договором на консалтинг за 20 000. Это задача менеджера по продажам. И тогда он не просто ищет клиентов, он управляет ими. А это другая работа и обеспечение лояльности клиентов тоже является его частью.
Хотя, опять же, возможно этим занимаются продвинутые руководитель проектов.

Оплата счетов - это отдельная задача. Возможны две причины неплатежей.
1. "забывают". Для этого нужен кто-то, кто будет контролировать выписку из банка и названивать.
2. Недовольны качеством работ. Вот тут нужен опять же менеджер (или по продажам или проекта), который будет добиваться принятия работ и оплаты. Это отдельная работа и если такие факты есть, ее надо делать. Кто в вашем случае лучше справится, решайте сами, это зависит от сложившихся бизнес-процессов и квалификации людей в компании.

То есть надо сначала осознать необходимые функции и резервы, потом подстрогать систему оплаты.

 
 Re: Как оплачивать работу менеджера по продажам
Автор: menekon [профіль
Дата:   2013-01-03 16:24:37

Если он работает на ставку + %, тогда можно ограничиться разовой выплатой (премией) за то что привел нового клиента. Если только за % - тогда с каждого заказа этого клиента. Другой вопрос, что размер повторных выплат может отличаться от первичной.

А вообще-то этот вопрос нужно решать Вам самостоятельно. По скольку любой советчик, в т.ч. и я, не знает всех особенностей ваших бизнес-процессов и условий расчета с клиентами, формирования фонда оплаты труда сотрудников и проч.

 
 Re: Как оплачивать работу менеджера по продажам
Автор: erp-consul 
Дата:   2013-01-31 15:42:11

Поощрать за приток новых клиентов бузусловно нужно. Если менеджер не будет со своего старого огороода собирать урожай, может потерять интерес вспахивать новые земли. Или поменят плантацию вовсе )

 
 Re: Как оплачивать работу менеджера по продажам
Автор: Geminy 
Дата:   2015-03-29 11:58:42

А как Вы смотрите на то, чтоб с первого заказа нового клиента менеджер получал ну к примеру 50%, или 10%, а со всех его последюущих заказов - 5% ну или там 1%. Просто с одной стороны - он не принимает участия в последующих продажах, а с другой - надо заинтересовать сотрудника, чтоб он приводил клиентов, которые бы становились постоянными.



Відредаговано (29.03.15 11:59)

 
 Re: Как оплачивать работу менеджера по продажам
Автор: Замдиректора по персоналу 
Дата:   2015-03-30 12:25:18

Вначале выясните, нужно ли Вашему менеджеру делать то, что он делает, и нельзя ли это автоматизировать, а затем определите объективную оплату его действий.

 
 Re: Как оплачивать работу менеджера по продажам
Автор: AGusar 
Дата:   2015-12-23 11:39:33

Все зависит от услуг, от продукта, который продает. В целом, у таких менеджеров ставка + % и зарабатывают они хорошо за счет, как раз-таки %. Поэтому, дело за Вами.

 
 Re: Как оплачивать работу менеджера по продажам
Автор: ARSales 
Дата:   2016-08-02 13:28:46

Варианты такие:

1. Хорошо бы чтобы менеджер вел сделку от начала до конца, но если такой возможности нет клиент должен передаваться обратно менеджеру по продажам, который сможет детально проработать новые появившиеся потребности клиента и лишь потом опять клиент переходит на оформление заказа к менеджеру проектов.

2. Мотивацию за то что продал другой человек менеджер получать не должен, если в процессе оформления менеджер проектов продает что либо, то он должен получать всю мотивацию за это, а менеджеры по продажам будут в следующий раз детальнее прорабатывать клиентов и не лениться предлагать и выяснять потребности.

 Список форумів  |  У вигляді дерева  сторінки: | 1


 Дана тема закрита 

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тренди, Інсайти, Інтерв'ю, Рецензії, Бізнес-навчання, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Статті партнерів
ПРОЄКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2024, Management.com.ua