Автор:
Дата: 07.09.25 07:13
Уважаемые коллеги,
хочу обратить Ваше внимание на следующие моменты.
Клиенты чаще знают чего они хотят и чего не хотят
Желание (хотение) Клиента - это его стремление удовлетворить возникшую потребность. Клиент может и не знать о свойствах и возможностях предлагаемого ему товара/услуги. Но о том чего ему не хватаем, Клиент знает.
Очень важно уметь задавать вопросы и уметь слушать
В повседневной работе мы достаточно часто сталкиваемся с ситуациями, когда от направильно поставленных вопросов обучждение заходит в тупик.
Например,уважаемый sergver2001, не имея ничего личного против Вас, Ваш вопрос - "А откуда Вы знаете, чего хотят Ваши клиенты?" - слабый. Во-первых, сам вопрос провакационный. Во-вторых, подразумевает место/объект (откуда), из которого получена информация. Какие тут возможны варианты:
- менеджер узнаёт от директора;
- директор от маркетолога или из его отчёта;
- маркетолог от Клиентов или из их анкет;
- ...
Если темой являются не объекты, а способы/методы изучения желаний, тогда и вопрос должен быть другим. Например, "А какими методами Вы узнаёте, чего хотят Ваши клиенты?".
Также часто, получая ответы, интервьюеры начинают их критиковать - "Нет не так!", "Вы не поняли!", "Вы меня не слушали!", "Вы не внимательны!", "Вы не подумали!". Но если интервьюер хочет успешно выполнить свою работу, он обязан быть понятным.
Формировать потребности очень затратно
Это очень долго и очень дорого. Можно формировать спрос на товары иуслуги. Но это не тоже самое, что и формировать потребность. Например, до появленя продукции компании "Ксерокс" потребность в копировании документов существовала. Для копировании в СССР люди в ручную переписывали интересующий материал, перересовывали через стекло, использовали копирки и т. д. Т. е. потребность существовала, как и существовали способы удовлетворения этой потребности. Компания "Ксерокс" начала удовлетворять "старую" потребность в копировании материалов "новым" способом, "новой" продукцией. Т. е. формировала спрос.
Предугадывать развитие тренда - это прогнозирование спроса
Но мне очень несимпатично само желание предугадывать, куда лучше делать предварительную оценку. Это не игра слов, это разница в способах прогнозирования. В одном случае, специалист гадает на основании личного опыта и "чувствования" рынка. В другом случае, изучает исторический массив развития продукта, определяет "неравномерности" в развитии, изучает интерес Клиентов, оперирует законами развития, прогнозирует спрос.
Итак, практические выводы:
1. Для выявления потребностей необходимо обращаться к Клиентам
2. При общении с Клиентами важно правильно и понятно ставить вопросы и некритично вопринимать ответы
3. Для продвижения продукции необходимо использовать существующие потребности (это рентабельнее)
4. Во время планирования необходимо прогнозировать спрос
5. Для прогнозирования нужно не угадывать, а вести мини-научные исследования.
С уважением.
|
|