Автор: vadimpetr
Дата: 16.09.25 02:54
Уважаемые коллеги, хочу предложить поделиться соображениями по поводу ступенчатой и линейной систем бонусирования для торговых представителей.
1. Постановка вопроса
Фиксированный бонус: фиксированные суммы при достижении фиксированных значений показателей.
Линейный бонус: после преодоления порога бонусирования (70-80% от норматива) бонус пропорционально растет, в том числе и после превышения норматива.
2. История фиксированного бонуса
Я ее вывожу из аккордной системы премирования в строительстве. Очевидны два обстоятельства, делающие применение этой системы оправданным: высокая обоснованность плана и важность достижения заданного значения норматива.
В строительстве обоснованность плана по срокам определялась наличием нормирования как функции управления и опытом строительства данных объектов. Никаких сомнений в том, что данный объект можно построить за определенное количество дней не возникало. Единственный вопрос: обеспечение материалами и техникой.
Важность достижения фиксированного показателя, а в этой роли выступал срок, тоже вполне объяснима. Жилые дома - это долгожданные квартиры, а промышленные объекты - это включенные в план заказчика мощности, за использование которых он должен отчитываться.
3. Фиксированный бонус в дистрибуции
Для бонусирования торгового агента по фиксированной схеме, если согласиться с приведенными выше соображениями, оснований нет. План в торговле (прогнозный, т.е. собственный или индикативный, т.е. от поставщика) никак не может сравниться по обоснованности с планом, основанным на нормированной трудоемкости. Да и достижение именно заданного значения, а не чуть меньшего или чуть большего, вообще не принципиально. Разве что, иметь в виду дату финансовых потрясений.
Единственная видимая причина: простота. Если фокусная группа только становится на ноги и супервайзер ведет расчет зарплаты на коленях в неподходящей для этого обстановке (уличном кафе), то, конечно, ничего другого не придумаешь. А если у него уже есть стол, компьютер, перспектива разворачивания группы в отдел - почему бы не задуматься об этой простоте, поможет ли она в этом деле?
4. Мотивация или демотивация
Но ряд известных специалистов - категорически за применение именно фиксированного бонусирования. Они считают такой подход мотивирующим, воспитывающим волю к достижению целей, командный дух и прочие хорошие качества. Можно говорить, что в этом случае мы нацеливаем агента на журавля, а не синицу.
Возможно, их опыт относиться к случаям высокой обоснованности планов (агенты уверены в том, что план реальный, они точно знают, что большинству из них от по плечу) или низкой их напряженности (такое бывает?).
Но объективно, линейная система является более справедливой. Она точнее отражает меру успешности труда. Тот, кто не дотянул всего 1 позицию до фиксированного для бонуса значения, будет очень расстроен. Тот, кто сделал на 1 позицию больше плана, будет доволен, но, глядя на расстроенного товарища не сможет не увидеть себя в той же ситуации... Например, в следующем месяце. А тот, кто сделал 150% плана… но таких не будет вообще, ведь за это не платят. Действительно, сдача объекта на 3 недели раньше срока никому не нужна, поэтому аккордная система и не нацелена на такого рода вещи.
В торговле же превышение плана очень даже желательно. Даешь бонус за превышение! Фиксированный. Растет сложность. Падает обоснованность.
Пропорциональная система учитывает каждый шаг к плану. Это синица в руках. Не нужны героические усилия, не нужно искать крутых клиентов, готовых выкупить половину склада. Нужно уделять внимание каждому клиенту, каждый день, потому что за каждой коробочкой, бутылочкой, пакетиком - реальный кусочек премии. Опыт применения такой системы говорит о росте в агентах скрупулезного отношения к товару и клиентам. Раньше это называли "хозяйским отношением", теперь, наверное, лояльностью к корпоративным ценностям.
|
|