Автор: menekon
Дата: 16.07.25 17:16
До брого здравия, Сергей.
Да кончно же не премировать. Гнать такого продавца. Конечно, убедившись, что невыполнение плановых показателей это именно личная вина этого продавца, а не просчеты и недосттки в работе выше и рядом стоящих менеджеров, которые отвечают за планирование, обучение, обеспечение и т.п.
Другое дело, что вопрос поставлен как то однобоко. Я учу своих студентов, что в менеджменте нет готовых и простых решений для каждой конкретной ситуации. Нужно знать опыт и основные методы их решения, которых хотя и ограгниченное число, но все таки достаточно много. Но принять правильное решение по каждой конкретной ситуации можно только тщательно разобравшись в обстоятельствах, условиях и персоналиях.
Так и в отношении применения подобных штафных санкций. Тут, как и в менеджменте организации в общем, должны быть четко и однозначно определены понятия и условия их применения. 1). План должен быть обоснованым и тщательно выверенным, т.е. объективно реальным, а не установленным по субъективному пожеланию собственника. Иначе этот план с одинаковой вероятностью может оказаться нобосновано завышеным или заниженым. Что из этого хуже - разговор отдельный. 2). Продавец, который должен этот план выполнять должен быть: а) убежден, что план реальный т.е. выполнимый; б) обученый методам и способам работы для успешного выполнения плана; в) обеспечен необходимыми ресурсами для эффективной работы; г) мотивирован на эффективную работу. 3). Предприятие в целом должно быть готово к обеспечению эффективной работы продавца (общее управление, маркетинг, реклама, доставка и т.п.). Это условия, которые лежат на поверхности и это совсем не полный их перечень. Не будем копать глубже. И, это работа топменеджмента. И только после того, как все это будет сделано, можно вести речь о введении штрафов за невыполнение плановых показателей.
P.S.
Если вводится и применяется подобная система штрафов, руководителям такого предприятия есть повод задуматься - а всели в порядке на этом предприятии? Может это они, в первую очередь, где то недорабатывают. А применение таких штрафов - неуклюжаЯ попытка переложить вину с больной головы на другую голову. В таком случае никакие штрафы и другие санкции не помогут.
|
|