Автор: vadimpetr
Дата: 13.09.25 16:02
В практике организации зарплаты дистрибуторских компаний встречаются оба эти подхода. В литературе, естественно, тоже оба представлены, к сожалению, без расшифровки и рекомендаций относительно того, какой же в каких случаях применять. Вот этот пробел и хотелось бы с помощью коллег заполнить.
Мне опора на показатель представляется более оправданной в большинстве случаев. Она адресована к мере труда - значит, заложен прочный фундамент для всей последующей работы с агентом. Что и как измерять - другой вопрос, выходящий за рамки темы.
Начисление по выполнению плана адресует уже не к мере количества и качества труда, а к степени приближения к заданию менеджера. Тут же встает вопрос: а судьи кто? В смысле, какова методика расчета этого плана, или, точнее, планового значения показателя.
Если речь идет о разовом бонусе к празднику, отработке акции на заданном числе точек - конечно, план в этом случае выглядит вполне уместным и обоснованным инструментом. Если же говорить об основной части заработной платы за месяц, т.е. о плане по объемам реализации, то начинаются проблемы. Супервайзер, который доводит план до агента, никогда не готов убедительно его представить. Кивает на вышестоящих менеджеров - вплоть до производителя. Ну, а тот, в лучшем случае разверстал план производства и реализации по числу жителей в регионе. Скользкий путь. Даже городское население - будем считать это более близким к истине показателем - "не показатель". Например:
http://ifile.kiev.ua/download_file/2084/
Такая же не понятная до конца картина будет наблюдаться и по районам области и по микрорайонам города - рынок слишком сложен, чтобы его просчитать достаточно точно. И, в конечном счете, предпочтения покупателя определяются законами психологии, а не прогнозами отделов сбыта. Прогнозами - это когда кто-то измеряет, анализирует, подсчитывает… А когда просто прищуривает "морской глаз" влево или вправо - ну, тогда жди неприятностей. Почему? Да потому что такой подход закладывает конфликт между агентами, деформирует отношения с супервайзером (начальником отдела) - искажает всю картину. И экономическую, и психологическую.
С уважением В.Петриченко
|
|