История SaaS-проекта, ставшего бизнесом

Раздел: Информационные технологии
Автор(ы): Морган Браун (Morgan Brown)
Источник: Blog Imena.UA
размещено: 22.07.2016
обращений: 1497

Как Slack стал самым быстрорастущим мессенджером для B2B.
История SaaS-проекта, ставшего бизнесом Компания, сегодня известная, как Slack, ранее называлась Tiny Speck. В течение четырёх лет команда работала над онлайн-игрой на основе flash-технологии под названием Glitch. Но в какой-то момент разработчики утратили интерес к Glitch и увлеклись IRC — инструментом коммуникаций эры 1980-х, который они использовали для совместной работы в дистанционном режиме на протяжении длительного периода времени.

Команда оценила тот факт, что IRC позволяет сконцентрироваться на работе и избавиться от «назойливого шума» посторонних email-сообщений. Прошло совсем немного времени и вся компания изменила курс в сторону коммуникаций. Развитие корпоративной службы обмена сообщениями Slack стартовало в конце 2012-го, а к августу следующего года разработчики уже выпустили закрытую бета-версию.

Хотя Slack официально вышел на рынок около двух лет назад, это приложение продемонстрировало разительный рост. В феврале 2014-го Slack насчитывал порядка 15 тыс. ежедневных пользователей. К августу это число выросло до 171 тыс., а к ноябрю — до 285 тыс. В феврале 2015-го приложение могло похвастаться более чем 500 тыс. активных пользователей ежедневно, и каждую неделю добавлялись десятки тысяч новых, таким образом, за год приложение показало 30-кратный рост. Кроме того, пользователи Slack в общей сложности отсылали 300 млн. сообщений каждый месяц, и в среднем работали с приложением не менее двух часов каждый день.

Такая популярность нового продукта привлекла внимание инвесторов. В октябре 2014-го Slack получила $120 млн. инвестиций в раунде D от компаний Slow Ventures, Social+Capital Partnership, Accel Partners, Andreessen Horowitz, Google Ventures и Kleiner Perkins Caufield& Byers, что составило итоговую оценочную сумму порядка $1,1 млрд. За полгода до этого Slack получила $43 млн. от Andreessen Horowitz, Accel Partners и Social+Capital Partnership.

За год приложение Slack показало 30-кратный рост
За год приложение показало 30-кратный рост

Так что же сделала команда Slack, чтобы добиться такого грандиозного успеха? Вот основные пункты её стратегии:

  • Определение рыночной ниши и пользовательского спроса.
  • Концентрация на оптимальном опыте использования продукта и исключительно качественное исполнение нескольких инструментов.
  • Использование freemium-модели продвижения, когда о программном продукте узнают не благодаря платной рекламе, а через эффект «сарафанного радио».

Определение рыночной ниши

Slack, безусловно, не была первой программой для офисного общения, ведь HipChat, Skype и другие инструменты использовались уже много лет, тем не менее, компания показала на ранних стадиях грандиозный рост. Один из главных секретов успеха состоял в том, что разработчики углубились в работу по созданию рынка, которого раньше не было. Соучредитель Slack Стюарт Баттерфилд (Stewart Butterfield), который также является соучредителем Flickr, отмечает, что примерно 20-30% пользователей продукта перешли из другой централизованной системы обмена сообщениями, такой как HipChat, Campfire или IRC, и объясняет:

«Когда мы спросили остальных 70-80% пользователей, что они применяли для внутренней связи, в ответ прозвучало — ничего. Очевидно, что какой-то инструмент они всё же использовали. Просто не относились к этому, как к приложению определённой категории».

Как выяснилось, многие из тех компаний, которые утверждали, что «ничего не использовали», в действительности применяли самые различные инструменты. Некоторые из них являлись более подходящими, другие — менее. Это множество специальных электронных писем и списков рассылки. Некоторые в команде используют Hangouts, другие — SMS. Оказалось, что одни группы применяют Skype, или даже приватные чаты в Facebook и страницы Google+. Поэтому при продаже своего решения Slack сделала акцент именно на этой первоочередной проблеме. Как отметил Баттерфилд:

«Если вы формируете группу сбыта для вашего стартапа, важно выбрать оптимальную CRM-систему. Но если вы являетесь командой по разработке ПО, то непременно будете выбирать систему для управления источниками. Это известный факт».

Поскольку централизованные системы обмена сообщениями наподобие Slack не очень известны и люди не всегда осознают, зачем они им нужны, обучение рынка стало первоочерёдной задачей для менеджмента Slack. Всего за две недели до запуска Баттерфилд отправил письмо команде в Tiny Speck, в котором он ясно изложил, среди прочего, важность не только создания полезного инструмента, но и помощи людям в понимании выгоды от этого.

Поэтому для Slack начальный рост был достигнут, главным образом, за счёт создания рынка, которого на самом деле не существовало, и продажи решения проблемы, о наличии которой заказчики не знали. Slack выполнила эту задачу, как отмечает Баттерфилд, «продавая инновацию, а не продукт».

«Мы вряд ли смогли бы хорошо продавать "систему группового общения", ведь не так много людей покупают такие системы… Вот почему мы продаем то, что называется "организационным преобразованием"».

Баттерфилд утверждает, что лучший способ найти подходящий рынок для продукта — это создать собственный, и отмечает, что концепция продажи инноваций далеко не нова. Среди наиболее известных образцов такой рыночной стратегии — компания Harley Davidson, которая «продаёт не мотоциклы, а свободу и независимость», и Lululemon, продающая не «одежду для занятия йогой, а саму йогу».

Анализируя стратегию Slack на ранних стадиях, мы видим, что идея продажи инноваций чрезвычайно важна. Команда продавала не просто программный продукт, а «возможность сокращения расходов на коммуникации», или «первую попытку управления знаниями», или «ускоренное принятие решений», или «систему, когда вся переписка вашей команды доступна для мгновенного поиска», или «на 75% меньше электронных писем».

Суть в том, что люди покупают программное обеспечение, чтобы решить насущные задачи. И как обсуждалось выше, менее половины пользователей Slack ощущали потребность во внутреннем программном обеспечении для коммуникаций. Поэтому реализация продуктивности, уменьшение напряжения и организация помогли Slack привлечь тех потенциальных покупателей, которые, возможно, и не искали коммуникационное ПО.

«Жизнь слишком коротка, чтобы делать примитивные вещи»

Помимо «продажи инноваций», критически важным для роста Slack стало создание действительно полезного и высококачественного продукта. Команда очень тщательно работала над тем, чтобы Slack стал прост в установке, приятен в использовании и совместим с широким рядом других сервисов, а по надёжности не уступал электронной почте.

Дополнительную функциональность предоставляли мобильные утилиты и приложения настольных систем Mac. В ноябре 2014-го около половины пользователей Slack работали на системах Mac, ещё порядка 55% выходили в Slack ежедневно и через мобильные-устройства, и через десктоп-системы.

Один из пользователей Slack заявил на Quora:

«Давайте признаем, что электронная почта довольно неуклюжа, когда вы пытаетесь сообщать анонсы, апдейты или обмениваться контактами с участниками команды. Добавьте сюда ещё те процессы, которые происходят в Wiki, JIRA, Asana, Trello, Dropbox и других каналах одновременно, плюс необходимость управлять различными нитями беседы — и вы получите непосильную задачу для решения».

Фокус на ключевых функциях

Главная концепция, которой придерживались разработчики, была озвучена создателем Gmail Полом Буххайтом (Paul Buchheit): «Если ваш продукт великолепен, ему не обязательно быть хорошим». Иными словами, куда важнее сделать большую часть функций действительно качественными, чем пытаться довести все компоненты до совершенства.

Это не означает, что создатели Slack не заботились о различных дополнительных функциях. Скорее они фокусировали свою энергию первоначально на доводке ключевых функций, базируясь на предположении, что пользователи не заметят недостатка в ранних итерациях, если они хорошо реализуют основные функции. Например, для Gmail главными функциями был поиск, объединение переписки в цепочки, а также «целый гигабайт памяти» для хранения писем. После обсуждения ключевых функций команда Slack окончательно сосредоточилась на поиске, синхронизации и общем доступе к файлам.

По словам Баттерфилда, Google подняла планку в области поиска очень высоко:

«Людям нужно чувствовать конфиденциальность, когда они читают документ или беседу, они не должны волноваться о том, как маркировать или хранить информацию — тогда они смогут найти её снова позже, когда им это понадобится».

Что касается синхронизации, то Баттерфилд считает, что одна из наиболее важных проблем, которую они наблюдали у других внутренних платформ, отсутствие синхронизации между различными устройствами. Поэтому Slack сфокусировался на том, что они называют «leave-state synchronization» — возможность для пользователя находить данные в том состоянии, в котором они их оставили. Когда речь заходит об общем доступе к файлам, то Slack фокусируется на возможности быстрой вставки изображений или управления файлами методом drag-n-drop, используя простой интуитивный интерфейс. И хотя это не бросается в глаза, но именно такие функции стали ключевыми для начинающих пользователей Slack и тех, кто применяет приложение каждый день.

Freemium — ключ к успеху

Подобно многим другим компаниям, работающим в области SaaS-бизнеса — наиболее известны среди них Evernote и Dropbox — Slack применяет модель freemium (от слов «free + premium»), когда базовые возможности веб-сервиса пользователь получает бесплатно, но имеет возможность расширить их, заплатив за дополнительную функциональность.

Несмотря на freemium-подход, к ноябрю 2014 года свыше 73 тыс. пользователей Slack платили за premium-сервисы, которые подразумевали хранение полного архива сообщений. Не сложно увидеть преимущества: поскольку всё больше работы выполнялось через Slack, то цена в $0,22/день за возможность просмотреть любую переписку в архиве, воспользовавшись мощным поиском, является вполне умеренной. Бизнес-аналитик Джо Притчард (Josh Pritchard) тогда заявил, что если не брать в расчёт новые продажи, то подписка Slack растёт на 8% ежемесячно. Соотношение платных и бесплатных учётных записей Slack составляло 30%, и это один из самых высоких показателей в корпоративном бизнесе.

Магические числа Slack

Для каждой успешной компании есть свои магические числа, которые проливают свет на то, кто и как реально использует ваш продукт. Например, для Twitter магическое число — это 30, то есть, те пользователи, которые подписаны на 30 других, с большой вероятностью останутся вместе с сервисом в течение длительного периода времени. Для Facebook эта цифра составляет 10 — пользователи, добавившие 10 друзей в течение недели, скорее всего останутся активными в Facebook.

Как выяснилось, магическим числом для Slack является 2 000 — люди, которые отправили не менее 2 тыс сообщений, скорее всего продолжат использовать и, в конечном счёте, станут платить за сервис.

Сделки, деньги, две покупки

В сентябре 2014 года команда Slack выкупила приложение по редактированию документов и совместной работе Spaces у предпринимателя Саймона Вэйлли (Simon Vallee) и бывшего инженера Google Ханса Ларсена (Hans Larsen). Стоимость и условия сделки не разглашались. Spaces был интегрирован в текущий формат Slack.

В январе 2015-го команда сделала второе громкое приобретение — на этот раз была куплена программа для предоставления общего доступа к экрану Screenhero, вместе с командой разработчиков. Проект Screenhero, стартовавший в 2013 году, получил финансирование в сумме $2,6 млн. перед слиянием с командой Slack.

Будущее и перспективы роста

Некоторые функции Slack — в особенности, поиск — помогают обойти конкурентов и оставить их далеко позади. С этой точки зрения, история напоминает соперничество между Google и Alta Vista. Ещё рано утверждать, что Slack является самой быстрорастущей SaaS-компанией в истории. Ведь проект лишь недавно добился результата средней нормы отдачи (ARR) в $10 млн., причём достиг этого показателя за 12 месяцев. Посмотрим, когда компания достигнет планки в $1 млрд.

Несмотря на критику и прогнозы пессимистов, Slack демонстрирует стабильный рост, и такую лояльность пользователей нельзя игнорировать. Ближайшие годы покажут, насколько компания сумеет оправдать доверие.

По материалам "How Slack Became the Fastest Growing B2B SaaS Business (Maybe) Ever", GrowthHackers.



comments powered by HyperComments
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ПО ТЕМЕ:
140 технологий раскрутки сайтов140 технологий раскрутки сайтов
Блокчейн. Схема новой экономикиБлокчейн. Схема новой экономики
Пришестя роботів. Техніка і загроза майбутнього безробіттяПришестя роботів. Техніка і загроза майбутнього безробіття
Викиномика. Как массовое сотрудничество изменяет всеВикиномика. Как массовое сотрудничество изменяет все
Карьера менеджера IT-проекта. Как устроиться на работу в ведущую технологическую компаниюКарьера менеджера IT-проекта. Как устроиться на работу в ведущую технологическую компанию


Примечание: Точка зрения авторов статей может не совпадать с точкой зрения редакции Management.com.ua.
Для авторов: Редакционная политика портала.
система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)