КОММЕНТАРИИ | Прицельный маркетинг 20 августа 2010 г.

Четыре стратегии укрепления своего положения на рынке

Автор: Даррелл Кук (Darrell Cook), вице-президент по продажам и маркетингу Conversys Inc.
Источник: портал "Всё о директ-маркетинге" по материалам DMN.ca

Сегодня покупательские привычки потребителей более фрагментированы между многочисленными маркетинговыми каналами, и их влияние на принятие решения о покупке возрастает. Быстро развивающийся цифровой и директ-маркетинг породили новую эру розничной торговли, где предпочтение отдается не тактике охвата как можно большей потенциальной аудитории, а прицельным стратегиям.

Даррелл Кук (Darrell Cook)
Даррелл Кук
(Darrell Cook)
Такой подход позволяет потребителям получать информацию тогда, когда они хотят, так, как хотят, и посредством выбранного ими канала связи.

Все мы знаем, что сейчас потребитель более просвещен, чем когда-либо. Зная, что треть населения Северной Америки использует Интернет для поиска информации о продукции, прежде чем принять решение о покупке, розничные торговцы воплощают в жизнь философию «попробуй и узнай», действуя при помощи электронной почты, мобильного маркетинга и социальных сетей. Однако они с прежним упорством тратят значительную часть своего бюджета на проверенные инструменты оффлайн-маркетинга.

Один из руководителей, трудящихся в сфере розничной торговли, точно сформулировал сложности стратегии, использующей исключительно традиционные маркетинговые инициативы. «Я знаю, что треть моих маркетинговых усилий срабатывает. Я лишь не знаю, какая именно треть». Хотя распространенная оффлайн-маркетинговая практика по-прежнему достаточно сильно стимулирует потребителя, лишь новые направления — директ-маркетинг и цифровой маркетинг — способны запустить эффективный механизм немедленного принятия решения о покупке.

Более того, правильное сочетание онлайн и оффлайн стратегий является ключевым фактором для увеличения прибыли и расширения рыночной доли. Предпринимателям, которые стремятся разработать собственную уникальную многоканальную маркетинговую программу, стоит обратить внимание на следующие четыре правила.

Сфокусируйтесь на данных и увеличьте прибыль

Данные расскажут вам о том, какие действия проделывает потребитель перед покупкой, для чего он ее совершает и как транслирует опыт общения с вашей продукцией. Помимо данных, полученных из розничной точки, существует огромное многообразие информации, поступающей с Интернет сайта, посредством цифровых каналов, публикаций в сети — все это может подвести вас к немедленному глубокому пониманию. Сбор и анализ информации должен производиться в соответствии с вашими общими целями. Сфокусируйтесь на создании информационной панели, которая еженедельно будет отражать ключевые показатели эффективности (KPI), которые можно будет сопоставлять с поставленными задачами. Адаптируйте отчеты, дающие более глубокое представление о вашем уникальном положении на рынке, к своим требованиям. Как только вы осознаете склонности и привычки своих клиентов, ваш маркетинговый бюджет начнет расходоваться более разумно.

Сфокусируйтесь на плане развития и доведите прогресс до максимума

Недавно проведенные исследования показали, что лишь у 30% руководителей маркетинговых подразделений достаточно квалификации, чтобы воплотить свою стратегию в жизнь. Выработав план развития, маркетолог способен идентифицировать и выстроить приоритет своих возможностей, подобрать необходимые ресурсы для максимального использования потенциала и составить действительно ценное рекламное сообщение. Верная стратегия способна привести вас к конечному пункту, но требует наличия контрольных точек и проверок в пути. Стремиться не к совершенствованию, а к прогрессу — вот ключ к выработке успешной программы. Начните с определения желаемой цели, а затем рассмотрите доступные вам ресурсы, которые помогут ее достичь. Создайте команду высокоэффективных игроков, включая ваших поставщиков и партнеров. В конце концов, разработайте измеримые и достижимые в краткосрочной перспективе показатели, чтобы поддерживать заинтересованность сторон. Отражайте успехи в еженедельных отчетах и организуйте эффективное общение для осуществления поддержки изнутри.

Сфокусируйтесь на уникальности и максимально используйте свой потенциал

Каждый продавец обладает рядом компетенций и предложений, которые делают его уникальным. Более того, бренд, под которым все эти преимущества предлагаются, демонстрирует потребителям специально созданную для них ценность. Лучшие продавцы — те, кто сосредотачивает свою энергию на усилении и совершенствовании собственной уникальности, и делегирует прочие маркетинговые активности своим поставщикам, подрядчикам или агентствам. Помимо всего, компании, которые продавец избирает себе в качестве союзников, должны аналогичным образом делать акцент на собственную уникальность. В итоге вы получите созвездие высокоэффективных компаний, каждая из которых делает вклад в достижение целей и мировоззрение продавца. При правильном распределении сил возможности успеха неограниченны.

Сфокусируйтесь на опыте и увеличьте лояльность

В этом году на ежегодной конференции и выставке Национальной Федерации Ретейлеров (NRF Big Show) компания Forrester отметила, что 85% потребителей, занимающихся предварительным изучением товаров в Интернете, сравнивают их, прежде чем принять решение о покупке. Эта ошеломляющая цифра должна повлиять на те способы, которыми продавцы презентуют свою продукцию в сети. Ушли в прошлое Интернет-сайты «брошюрного» типа (сайты с очень редко обновляемым контентом, часто являются прямым переводом существующих печатных материалов — прим. переводчика). Современный продвинутый потребитель желает за 2 или менее клика получить информацию и стимул к покупке еще до посещения магазина или принятия решения о покупке через интернет. Основными вашими тремя целями являются рост онлайн-продаж, увеличение количества посещений вашего магазина и увеличение размера покупки. Четвертой станет привлекательность вашего сайта для пользователей. Захватить внимание потребителя — значит, предоставить перегруженному информацией человеку некие ценные знания. Лояльность клиента — это далеко не только привычка. Это эмоциональное инвестирование, сотканное из комбинации сильного бренда, достойных доверия предложений и захватывающего контента. Чаще общайтесь со своими онлайн-посетителями, интересуйтесь их мнением о вашей маркетинговой стратегии в сети, и перед вами всегда будут открываться качественно новые возможности. Оставайтесь на связи с Интернет общественностью, и она сама скажет вам, чего, когда и как она хочет. Она ответит своей лояльностью на ваше внимание к ней.

В течение последних нескольких лет потребители делают акцент на предварительной подготовке при помощи Интернета, прежде чем принять окончательное решение о покупке. Розничным торговцам придется соблюдать баланс между онлайн и оффлайн стратегиями для того, чтобы захватить, привлечь внимание и обучить потребителя. Те компании, которые быстро инвестируют, используют правильные ресурсы и не боятся рискнуть использовать новые маркетинговые каналы, продолжат увеличивать свою прибыль и рыночную долю.



comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
25 февраля 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Управление финансами для руководителей (Игорь Немировский, Инна Старожукова)
27 февраля 2017
Киев, kmbs
Топ-команда: как настроить взаимодействие внутри? (Ярослава Лоянич)
6 марта 2017
Днепр, Культурно-деловой центр "Менора"
Маркетинг без бюджета (Игорь Манн)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Важно не то, кто ты есть, а то, кем ты хочешь статьВажно не то, кто ты есть, а то, кем ты хочешь стать
О чем думают экономисты. Беседы с нобелевскими лауреатамиО чем думают экономисты. Беседы с нобелевскими лауреатами
Включайся! Жінки, робота й воля вести за собоюВключайся! Жінки, робота й воля вести за собою
Работа как внутренняя игра. Фокус, обучение, удовольствие и мобильность на рабочем местеРабота как внутренняя игра. Фокус, обучение, удовольствие и мобильность на рабочем месте
Персональный ребрендинг. Как изменить свой имидж, сохранив репутациюПерсональный ребрендинг. Как изменить свой имидж, сохранив репутацию


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)