Менеджмент.com.ua - главная страница
На главную
Сделать закладку
Карта сайта
Расширенный поиск
Обратная связь
Проекти MCUa
Рассылка обновлений портала


Я так и знал!

Глава 12

Раздел: Качество ведения бизнеса
Автор(ы): Глава из книги "Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли"
размещено: 23.02.2011
обращений: 4395
отзывов: 1

Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли (Элияху Голдратт, Айлан Эшколи, Джо Браунлир)
ПОДРОБНЕЕ О КНИГЕ
Самолет совершил посадку около семи утра. Через два часа Кэролайн уже находилась в одном из офисов Нью-Дели, где обрушила весь свой гнев на испуганного ее стремительным натиском Панди.

— Только посмотрите на это. — Она бросила две салфетки из его последней партии на большой стол в комнате для совещаний. — Посмотрите на них, — потребовала она. Лишь очень внимательный наблюдатель мог заметить едва видимое различие в оттенках. Но Кэролайн была неумолима. — Одна желтая, а другая оранжевая. Вы убеждали меня, что ваша система обеспечения качества — это нечто непревзойденное. Но я не могу продавать скатерти и салфетки, если они не совпадают по цвету!

Индийский производитель, вместо того чтобы спорить, принялся извиняться:

— Простите, простите. Обещаю вам, этого больше не произойдет.

— Не произойдет? — резко ответила Кэролайн. — Вам придется хорошо обосновать, почему мне стоит и дальше иметь дело с вами.

— У нас возникли некоторые проблемы с процессом окраски, и пришлось взять товар из другой партии, чтобы поставить его вам. — Широкие брови Панди страдальчески сошлись над очками, делавшими его похожим на старушку. — Но уверяю, все проблемы уже устранены. Таких несоответствий больше никогда не будет.

Кэролайн не отвечала.

— Это наша вина, — пытался задобрить ее Панди. Зная, что преимущество на ее стороне, Кэролайн продолжала молча глядеть на него. — И мы, конечно же, предоставим вам компенсацию, — заторопился Панди. — Могу ли я теперь показать вам фантастическую новую коллекцию, которую мы подготовили к этому сезону?

Кэролайн кивнула и придержала рукой салфетки, чтобы они вдруг не исчезли со стола.

Через два часа, когда все договоренности были достигнуты, Кэролайн взяла салфетки и сказала:

— Добавьте в новую партию товара еще двадцать коробок скатертей с цветочным рисунком за ваш счет — и мы постараемся забыть об этом фиаско навсегда.

Панди замешкался на секунду, но затем, улыбнувшись и показывая, как ценит умение Кэролайн торговаться, ответил:

— Буду премного вам обязан.

* * *

Расположившись на заднем сиденье машины, Кэролайн все еще поражалась тому, насколько быстро сельская местность, по которой они ехали, приобретала городской облик. Западное общество повсеместно проникало в жизнь этой азиатской страны. Личный помощник Кэролайн позвонил ей из Майами в тот момент, когда мимо автомобиля с грохотом проносился полностью загруженный товарный поезд.

— Доброе утро, Кэролайн. Что это там за шум? — спросил Мэтью.

— Я возвращаюсь с фабрики Донси неподалеку от Пуны, — объяснила она. — Я выжата как лимон.

— Это из-за визита на льняную фабрику? Что он сделал — усадил вас за швейную машину на три часа?

— Хотелось бы, — рассмеялась Кэролайн. — Тогда я бы хоть немного посидела. Нет, после двухчасовой поездки — только не спрашивай, как водят машину в Индии, — Донси настоял на том, чтобы показать мне каждый уголок своей фабрики. Каждый уголок. На это ушло еще два часа.

— Зачем он подверг вас такой пытке? — поинтересовался Мэтью.

— Чтобы обосновать, почему его льняные ткани стоят так дорого, — объяснила Кэролайн. — В последний раз, когда мы разговаривали, я попыталась сбить цену. Видимо, наша сегодняшняя экскурсия — это его представление о мести. Мои лодыжки так ноют! Зато теперь я убеждена, что он выставляет справедливую цену. Или хотя бы уверена, что больше таких турпоездок не хочу.

— Бедняжка, держитесь, — постарался утешить ее Мэтью.

— Но мне все же удалось выжать из него еще два процента! Ну ладно, скажи, зачем звонишь?

— Звонила Рианна. — Кэролайн услышала тревогу в его голосе. — Они не могут вовремя поставить коврики для ванной. Опять.

— Третий прокол: Рианна вылетает из игры, — сказала Кэролайн, сквозь зубы. — Пожалуйста, сообщи ей, что они нарушили контракт, и поэтому мы его разрываем.

— Вы шутите, да? — Прямота Мэтью компенсировалась его готовностью усердно работать. И еще, пожалуй, тем фактом, что его советы по подбору костюма были просто бесценны. — Она же такая хорошая. Дайте ей немного времени!

— Нет, Мэтт. Маленькая «мисс Аризона» должна понять, что значит выражение «крайний срок».

— Обещаю, что устрою ей головомойку, но нам нужны коврики для ванной.

— Правда? На скольких складах у нас не хватает этих ковриков? Жду полного отчета к моменту, когда зайду в свой номер.

— И сколько у меня времени?

— Пять минут, — сказала Кэролайн, и на лице ее появилась улыбка.

— То есть вам сделать отчет как обычно: три круговых диаграммы, семь графиков и ледяная статуя лебедя?

— Да, и не забудь картошку фри, — пошутила она.

* * *

По возвращении в индийский мегаполис у Кэролайн осталось время лишь на то, чтобы принять душ и переодеться перед последней на этот день встречей. Одеваясь, она мурлыкала какую-то мелодию. На вечер был запланирован ужин с новым возможным поставщиком, поэтому она выбрала яркий костюм с голубыми брюками. Ей нечего было терять: потенциальный клиент всегда находится в выигрышной позиции.

Прадип ждал ее в причудливо декорированном ресторане отеля. Кэролайн отметила про себя, что индийская кухня и постмодернистский шик, воплощенный в дизайне интерьера, соединялись не слишком хорошо. Ее нынешний партнер по рингу надел цветастый галстук, но его черный пиджак подсказывал, что за ужином он собирается говорить только о бизнесе.

Начало ужина прошло за увлеченным обсуждением нынешних трендов текстильного бизнеса. Кэролайн, пытаясь выгадать время, ждала, когда же начнется настоящая игра. Она уже выбрала из коллекции Прадипа несколько позиций и цветов для Hannah's Shop, и теперь ей было интересно пробивать бреши в его аргументах по поводу уникальности их дизайна. Кофе и сладости стали сигналом к тому, что пора вернуться к делам. И по старой доброй традиции они приступили к торгу.

— Наше с вами сотрудничество — пилотный проект, так что для нас это большой риск, — четко заявила Кэролайн. — И хотя мне нравятся на ощупь ваши клетчатые полотенца, восемьдесят пять центов за штуку — это очень, очень дорого.

— Миссис Уайт, нам было бы очень приятно работать с вашей компанией. Поэтому сразу прошу вас понять, что мы используем лучшие нитки, а зарплаты, вы знаете, растут стремительно. — Ее противник избрал традиционный подход.

— Я не рискну приобрести три сотни коробок по восемьдесят пять центов за единицу товара. Назовите мне реальную цену, а не эту возмутительную сумму, и я подумаю о том, чтобы заказать пять сотен коробок, — улыбнулась Кэролайн. Она боролась за каждый цент как тигрица, даже если для этого пришлось бы заказать больше, чем планировалось.

Молодой продавец не был удивлен. Наоборот, такой поворот в беседе — возможность увеличить объем поставки — его очень заинтересовал.

— О какой цене вы говорите?

— Мы же обсуждаем кухонные полотенца, а не банные. Пятьдесят два цента — приемлемая цена, — безжалостно сказала Кэролайн.

— Мы не можем продавать товар ниже себестоимости, — молодой человек притворился шокированным.

Кэролайн даже не моргнула глазом, увидев это драматическое представление, а лишь цинично улыбнулась, как того требовали правила игры.

— Может быть, я смогу опустить цену до восьмидесяти двух центов, — наудачу сказал торговец.

— Пять сотен коробок... — пропела Кэролайн.

— Семьдесят девять центов.

Кэролайн помахала официанту, прося принести счет.

— Ладно, ладно. Думаю, что смогу устроить для вас семьдесят пять центов. Но это точно будет стоить мне моего процента с продаж.

— Шестьдесят пять, и снизьте цену на кухонные прихватки того же цвета с двух двадцати пяти до доллара девяносто пяти. Тогда я закажу по сотне коробок того и другого.

— Вы просто пытаете меня. — Прадип всплеснул руками. — Скидка в тридцать центов — это слишком много. Мы можем опустить цену до двух долларов десяти центов, хотя и это уже чересчур.

— Давайте округлим до двух долларов, и я куплю дюжину дюжин поварских колпаков и халатов, — предложила она. — Они хорошо дополнят другие ваши товары.

— Договорились. Полотенца по семьдесят, наборы прихваток по два доллара и костюмы повара по десять. — Торговец был чрезвычайно удовлетворен. Для первой сделки с подобной торговой сетью это был весьма крупный заказ.

— Не так быстро, — возразила она. — При таких объемах я готова платить за полотенца только по шестьдесят семь центов.

— Вы жесткий переговорщик, — сказал он серьезно и после небольшого колебания улыбнулся. — И мы договорились.

Они пожали друг другу руки, скрепляя соглашение.

— Завтра первым же делом я отправлю все нужные бумаги вам в отель.

— Было приятно иметь с вами дело, Прадип. Надеюсь продолжить сотрудничество в будущем.

После его ухода Кэролайн еще немного посидела в кресле, наслаждаясь вечером и видом с большой террасы. Она была довольна собой. Вот почему она так любила свою работу. Она знала, что никто другой не организует для Hannah's Shop более выгодную сделку. Сегодня ей удалось существенно снизить цены и закупить новые аксессуары — поварской колпак и халат, которые, она уверена, станут хитом продаж.

Кэролайн была не готова встать у руля компании вместо отца, но знала область закупок как свои пять пальцев. И на этой работе всегда делала именно то, что нужно компании.

* * *

Ярмарка играла всеми цветами радуги и переливалась огнями. Сверкающие ткани, расшитые блестками рубашки, образцы атласных простыней, серебристые шелковые чулки...

В первый день работы выставки индийского текстиля IndiTextile Кэролайн пришла сюда с самого утра и бродила по проходам огромного зала в сопровождении байера компании Florida Fashions. Крашеная блондинка Джули была в какой-то степени подругой Кэролайн, поскольку встречались они исключительно в Мумбаи и, несмотря на то что жили в одном городе, ни разу даже не пообедали вместе.

— Видите? Мы используем новейшее программное обеспечение, чтобы ускорить процесс, — послышался голос из-под тюрбана. — Вы можете взять образец и записать мои координаты, и будем считать это началом нашего сотрудничества, хорошо?

— Посмотри, Кэролайн, — сказала Джули, — у них простыни с супергероями и пижамы того же цвета. Может, ты попробуешь продать их в комплекте?

— Перестань меня поддразнивать, — ответила Кэролайн, делая пометки в своем коммуникаторе. Она взяла пакет у поставщика и возразила подруге:

— Ты же знаешь, мы не гонимся за модой. Это так же рискованно, как перекрашивать волосы. Пойдем дальше. Тут столько всего еще нужно посмотреть, а день не резиновый.

Бродя по проходам, они искали компанию Baruah Textiles, которую им посоветовал общий знакомый. К новому имени на рынке всегда стоит приглядеться. К тому же Кэролайн обнаружила, что сеть Craig's, их крупнейший конкурент в Алабаме, уже заключила сделку с этим производителем.

Наконец нужный стенд был найден. Небольшой киоск поставщика располагался в центре большого пустого пространства. Молодая женщина за прилавком извинилась типичным индийским певучим голосом:

— У нас было много логистических проблем, и мы не смогли доставить товар на стенд вовремя, к сегодняшнему утру. Но грузовик уже в пути, и завтра утром у нас будет представлен весь ассортимент.

Зная, что завтра ее здесь уже не будет, Кэролайн подумала: если у них такие трудности с доставкой товаров по Индии, кто знает, с какими проблемами они столкнутся при поставках за границу? А с неорганизованными поставщиками лучше дела не иметь. Джули и Кэролайн пошли дальше.

Фрагмент книги "Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли" любезно предоставлен издательством "Манн, Иванов и Фербер".



РЕКОМЕНДАЦИИ    
   


Складская логистика торгового предприятия НЕ ПРОПУСТИТЕ:

Как организовать складскую логистику, чтобы оптимизировать процессы и работу сотрудников складов, уменьшить количество ошибок при приеме товара? Подробно на семинаре «Складская логистика торгового предприятия».

ДЕТАЛЬНЕЕ ►

Примечание: Точка зрения авторов статей может не совпадать с точкой зрения редакции Management.com.ua.
Для авторов: Редакционная политика портала.

система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕКНИГИ ПО ТЕМЕ
Кликология. Психология онлайн-шопинга для привлечения покупателейКликология. Психология онлайн-шопинга для привлечения покупателей
Пятизвездочный сервис. Как произвести на ваших клиентов волшебное впечатление, благодаря которому вас запомнят и захотят обратиться вновьПятизвездочный сервис. Как произвести на ваших клиентов волшебное впечатление, благодаря которому вас запомнят и захотят обратиться вновь
Краудсорсинг. Коллективный разум как инструмент развития бизнесаКраудсорсинг. Коллективный разум как инструмент развития бизнеса
100-дневный план действий нового руководителя100-дневный план действий нового руководителя
Бережливое производство плюс шесть сигм в сфере услуг. Как скорость бережливого производства и качество шести сигм помогают совершенствованию бизнесаБережливое производство плюс шесть сигм в сфере услуг. Как скорость бережливого производства и качество шести сигм помогают совершенствованию бизнеса

Отзывы

Энвил, anvil4@i.ua
Ещё одна замечательная книга Голдратта. Вот уже дело дошло и до розничной торговли. Стоит только сожалеть, что эта книга появилась так поздно. Всё также кратко и динамично, что трудно от книги оторваться.
В рамках двенадцатой главы:
На что можно не обратить внимание, вскользь проглотив главу.
• Кэролайн упрекает Панди за убеждение, что его «система обеспечения качества — это нечто непревзойденное».
• В тоже время другой производитель выжал её как лимон: «Донси настоял на том, чтобы показать мне каждый уголок своей фабрики. Каждый уголок. … Чтобы обосновать, почему его льняные ткани стоят так дорого». Мне лично этот Донси симпатичен, хотя и уступил 2%. «Видимо, наша сегодняшняя экскурсия — это его представление о мести. Мои лодыжки так ноют! Зато теперь я убеждена, что он выставляет справедливую цену. Или хотя бы уверена, что больше таких турпоездок не хочу».
В этой главе есть два рецепта защиты цены: и для оптового покупателя, и для производителя.
2011-02-25 10:44:54
Ответить


Ваше имя:
E-mail:
Комментарий: 
 

  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Работа, Семинары, Книги, Форумы, Глоссарий, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методология   RSS RSS Книги   RSS RSS Форумы   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Видео  RSS RSS Визионери   RSS RSS Бизнес-проза   RSS RSS Бизнес-юмор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)