РЕЦЕНЗІЇ | Книга 16 травня 2007 р.

Скільки коштують Ваші клієнти?

Managing Customers as Investments: The Strategic Value of Customers in the Long Run

Якщо ви підійдете до гастроному Stew Leonard's, який знаходиться на східному березі США, ви обов'язково звернете увагу на знак, вигравіюваний на камені. Цей знак представляє філософію компанії і складається із двох простих правил:
  1. Клієнт завжди правий.
  2. Якщо клієнт не правий, зверніться до правила №1.

Фокусування на споживачеві не є унікальною особливістю лише цієї компанії. Протягом багатьох років менеджери наголошували на важливості фокусу на споживачеві, створення для нього цінності та підвищення споживацького задоволення. По суті, задоволення споживачів та частка ринку були настільки важливими критеріями успішності компанії, що більшість роботодавців навіть включали ці фактори при визначенні рівня винагороди своїх працівників.

Проте, слід відзначити, що такий підхід до споживача не бере до уваги один дуже важливий компонент — цінність споживача для компанії. Ефективні споживчі стратегії повинні брати до уваги обидва боки споживацької цінності — цінність, яку створює компанія для споживача, та цінність, яку представляє споживач для компанії. Такий підхід передбачає, що створення цінності для споживача потребує маркетингового підходу та інвестицій і що компанія повинна повертати ці інвестиції. Іншими словами, такий підхід фактично сполучає традиційну маркетингову думку, що клієнт — це король, із фінансовою думкою, що фінанси — це король.

У книзі "Підхід до клієнтів, як до інвестицій: Стратегічна цінність споживачів у довгостроковому розрізі" (Managing Customers as Investments: The Strategic Value of Customers in the Long Run) автори Sunil Gupta та Donald R. Lehmann пропонують практичні приклади та кейси, які мають на меті допомогти компаніям оцінити життєвий цикл та визначити цінність їхніх споживачів. Підходи авторів можуть застосовуватися для прийняття зважених стратегічних рішень щодо злиття, сервісу, утримання та сегментації споживачів.

Ярослав Федорак, за матеріалами Knowledge@Wharton.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
26 травня 2017
Київ, kmbs
Marketing dream-team: як побудувати та управляти нею? (Оксана Кулікова)
26 травня 2017
Київ, БЦ "Євразія"
VIII щорічний Форум HR-Директорів
27 травня 2017
Київ, Український дім
Підсвідомість може все (майстер-клас Джона Кехо)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Пробуй, не зупиняйся. Коли востаннє ви щось робили вперше?Пробуй, не зупиняйся. Коли востаннє ви щось робили вперше?
Кради как художник. 10 уроков творческого самовыраженияКради как художник. 10 уроков творческого самовыражения
Эмоциональный интеллект 2.0Эмоциональный интеллект 2.0
Напролом. Мистецтво перетворювати перешкоди на перемогиНапролом. Мистецтво перетворювати перешкоди на перемоги
Искусство офисных интриг. Как построить успешную карьеру в мире лжи, подстав и грязной игрыИскусство офисных интриг. Как построить успешную карьеру в мире лжи, подстав и грязной игры


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)