Построение отдела продаж невозможно без чётко настроенной воронки. Это основа любой системы продаж: она показывает путь клиента от первого касания до покупки, помогает выявить слабые места и повышает контроль над процессом. Но в реальности многие компании теряют до 70% потенциальных клиентов — из-за отсутствия воронки или её хаотичной структуры.
Построение отдела продаж под ключ часто начинается именно с правильного проектирования воронки: с учётом ниши, ЦА, канала привлечения и внутреннего процесса коммуникации. Разберём, как сделать это правильно.
Что такое воронка продаж?
Это визуальное и логическое отображение этапов, через которые проходит потенциальный клиент:
-
Первичный интерес (реклама, сайт, звонок);
-
Первый контакт (лид-форма, звонок, письмо);
-
Презентация продукта / предложения;
-
Обработка возражений;
-
Закрытие сделки;
-
Сопровождение / повторные продажи.
Каждый из этих этапов требует действий со стороны менеджера, и если система не отлажена — лиды «оседают» где-то посередине, забываются, игнорируются или не доходят до продажи.
Как правильно настроить воронку?
1. Проанализируйте путь клиента
Как клиент узнаёт о вас? Сколько времени проходит от запроса до покупки? Какие возражения он озвучивает? Отвечая на эти вопросы, вы поймёте, сколько этапов нужно в вашей воронке.
2. Пропишите этапы
Для каждого этапа должны быть:
-
Чёткое название (например, «контакт установлен», «выслано КП», «ожидаем решение»);
-
Критерии перехода на следующий шаг;
-
Ответственный сотрудник.
3. Используйте CRM
Воронка — это не просто схема на бумаге. CRM-система помогает отслеживать, кто где «застрял», когда нужно перезвонить, что уже отправлено клиенту и какие действия запланированы.
4. Внедрите напоминания и авто-действия
Например: если клиент не отвечает 3 дня — ставится задача менеджеру перезвонить. Или если отправлено КП — через 24 часа автоматически уходит email с уточнением.
5. Анализируйте «провалы»
Где теряются лиды чаще всего? Какие этапы «зависают»? Какие действия помогают продвигать клиента дальше? Ответы на эти вопросы позволяют оптимизировать воронку и повышать конверсию.
Как не терять ни одного лида?
-
Настройте автоматическую фиксацию всех обращений (заявки с сайта, звонки, мессенджеры);
-
Пропишите регламент обработки лида в течение 15 минут;
-
Внедрите контроль задач и сроков в CRM;
-
Назначайте ответственных за каждый лид;
-
Проводите ежедневную сверку по статусам и «зависшим» контактам.
Вывод
Грамотно выстроенная воронка — это не просто удобство для менеджеров. Это реальный способ увеличения прибыли, повышения прозрачности и минимизации потерь. Если вы хотите, чтобы ни один лид не «утек» из вашего бизнеса, начинайте с системного подхода и выстраивайте процессы правильно.
