6 главных мотиваторов по версии Роберта Кольера

Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководствоИнформационную разведку боем следует начинать с изучения целевой аудитории. Даже если вы осуществите рассылку на несколько дней позже, а уделите это время изучению клиента, вы получите отклик гораздо лучше. Впрочем, если у вас много лишних денег, можете не воспринимать эту рекомендацию серьезно.

«Копирайтинг — это не строительство моста, ведущего от продукта к клиенту, это строительство моста, ведущего клиента к вашему продукту». — Дуг Д’Анна (Doug D’Anna), топ-копирайтер прямого отклика

Еще классики маркетинга и специалисты по изучению поведения клиентов говорили, что все потребности людей находятся в плоскости двух главных ориентиров — боль и удовольствие. Люди тратят свои деньги, чтобы избавить себя от боли либо получить удовольствие.

Но это слишком пространные категории, чтобы на их основании строить конкретные рекомендации. Поэтому предлагаю пойти немного дальше и внимательно ознакомиться с шестью главными мотиваторами, которыми руководствуются люди при совершении различных действий.

  1. Любовь.
  2. Корысть или жадность.
  3. Долг.
  4. Гордость.
  5. Удовлетворение своих слабостей.
  6. Самосохранение.

Эти мотиваторы определил легендарный маэстро мирового копирайтинга Роберт Кольер (Robert Collier), который приобрел всемирную популярность благодаря своей знаменитой книге The Robert Collier Letter Book. Она до сих пор остается классикой в написании продающих текстов.

А вы задумывались, чем руководствуются ваши потенциальные клиенты при совершении действий? Надеюсь, вы понимаете, насколько это важно для формирования общего портрета вашего целевого потребителя. Если вы знаете, что конкретно нужно человеку, вам легче продумать, как ему это дать.

«Если вы не можете поставить себя на место покупателя, возможно, вам вообще не стоит заниматься составлением рекламных текстов». — Лео Бернетт (Leo Burnett), гуру рекламы, основатель агентства Leo Burnett Worldwide

Предположим, вы торгуете антиквариатом и коллекционными вещами. Вы прекрасно понимаете, что ваши покупатели расстаются с деньгами для «удовлетворения своих слабостей». Вы делаете им предложение, которое удовлетворит эти слабости (к примеру, коллекционное холодное оружие), — и покупатели ваши. Если ваш ресторан предлагает изысканные блюда, если его посещают люди, которые любят вкусно поесть, — ваш ресторан успешен.

/ Денис Каплунов “Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство”

Иллюстрация: Depositphotos.com