Менеджмент.com.ua - головна сторінка Майстер-клас Радіслава Гандапаса з особистої ефективності «Професійний і особистий успіх: скрипти та алгоритми»
На головну
Зробити закладку
Мапа сайту
Розширений пошук
Зворотній зв'язок
Проекти MCUa
Розсилка оновлень порталу


Стенли Бинг

Почему консультанты обычно не достигают цели

Не так давно, в аналогичной статье, я кратко развенчал консалтинг как профессию. Это было несправедливо... Я должен был уделить этому больше времени.

Как вы помните, я утверждал, что молодые люди не должны стремиться стать консультантами. Немедленно поднялся шум — трогательный и весьма симптоматичный. Люди — многие из них консультанты — были очень удивлены и озадачены. Что я имею против консультантов? Что-то не так с консультантами? Некоторые из этих людей специально обучались, чтобы стать консультантами и хотели знать, насколько сомнительным был их профессиональный выбор. В целом, очевидным представляется незнание главного факта, а именно:

За исключением немногих директоров или менеджеров среднего звена, которые не могут найти себе применения, люди работающие в бизнесе не любят консультантов. Безусловно, мы ничего не имеем против вас лично. Но помимо этого, то, как консультанты игнорируют, подавляют и разочаровывают нас, их непомерная стоимость, индифферентность и способность досаждать, все портят.

Но ведь вы, уважаемые консультанты, об этом не догадываетесь, не правда ли. В этом, как и во многом другом, вы пребываете в счастливом неведении. В любой другой профессии это было бы недостатком. Вы же непременно превратите это в "парадигму генерирующую процесс, направленный на создание максимума выгоды для невосприимчивой к изменениям организации". Но прежде чем вы начнете "конструировать затратные сценарии с нулевой суммой" чтобы опровергнуть очевидное, я приведу несколько примеров объясняющих, почему вы заслужили нашу неприязнь и недоверие.

Вы всего лишь временно устраняете недостатки в наших организациях, которые связаны с нехваткой персонала. С 1980 года оккупированные консультантами офисы были многократно просеяны не раз и не два, а шесть или семь раз и теперь каждый уцелевший сотрудник выполняет работу, которую ранее делали десять человек. И что же... Воображаемых функционально-совершенных сотрудников, которые могут работать по ночам и по выходным, и на которых, по-видимому, вы возлагали большие надежды, мы не наблюдаем. Вместо этого снова приходите вы и снова пачками генерируете идеи, которые, опять же, должны осуществлять мы.... Мы этого не допустим.

Мы не в восторге от уровня вашей компетентности — за исключением тех парней, которые программируют наши базы данных. Управленческие информационные системы требуют серьезного сопровождения, и мы надеемся, они его получают. В остальном, ваша компетентность не идет дальше отвлеченных, заумных рассуждений? Это совсем не то, что нужно нам, могу вас уверить.

Вы чересчур переполнены энтузиазмом, и забавно одеваетесь. Это не ваш недостаток. Но это и не наша вина, что мы чувствуем раздражение, когда вы являетесь во "фраке" стоимостью $1200 притом, что мы одеты значительно проще. Или вы носите такой галстук, которого мы не видели лет десять. Или ваша прическа слишком короткая. Или слишком длинная. Без сомнения, дружище, вы — это что-то запредельное.

Босс чрезмерно доволен вами. Вы здесь для того, чтобы он выглядел хорошо, даже в тех случаях, когда для этого нет никаких оснований. Прислушивается ли босс к тем парням, которые каждый день трудятся в "окопах" организации? Нет. Вместо этого он обращается к вам. Вы проводите встречи, интервью и совещания. Вы разбираетесь в проблемах. Если кто-либо спросит мистера Беспечность о том, что он предпринимает по поводу медленного роста объема продаж, он скажет: "Я нанял McWeiner Group, чтобы разобраться в этом. Вскоре они представят мне отчет, и если обнаружится сопротивление осуществлению наших целей, вы можете быть уверены что бла, бла, бла ...". Ну разве он не молодец. А что если, в действительности, проблема в самом мистере Беспечность. Вы, консультанты, скажете ему об этом? Неужели скажете?

Вы никогда никого не слушаете. Вы только делаете вид, что слушаете, но на самом деле всего лишь ждете, чтобы начать говорить. Это потому, что вам нужно очень многое сказать. Вы ждали возможности высказаться с того самого времени, когда вас запрограммировали в Вартоне (Wharton School of the University of Pennsylvania — прим. перев.), и не хотите упустить этот шанс.

Решения, которые вы предлагаете для наших проблем были "свежими" в девяностых годах и с тех пор использовались каждый год. Вы оперируете шаблонами. Почему бы нет? Именно поэтому вас наняли. В особенности это относится к ребятам из McKinsey, которых, видимо, всех "изготавливают" на одной и той же фабрике Stepford с одной и той же программой на все случаи жизни "прошитой" в их внутренних "базах данных".

Вы ничего не знаете о нашем бизнесе и нашей компании. Вы провели у нас всего лишь пять минут. На прошлой неделе вы "впаривали" процессоры сыра в Висконсине. За неделю до этого — частная клиника в Омахе. А теперь вопрос "на засыпку" — еще раз, кто мы такие?

Предлагаемые вами решения обычно испаряются как туман над горным озером. Вы проводите ваши встречи и интервью. Вы фиксируете все эти глупости на больших листах бумаги, которые вывешиваете на стены. Вы будоражите нас идеями о накладных расходах и фантастических преобразованиях. Мы преисполнены творчества ... на какое-то время. Затем вы уходите, чтобы объединить результаты. Через несколько недель появляется отчет. Он подобен старым любовным письмам. Отчет предоставлен и благополучно забыт.

Вы непомерно дороги. Сколько вы стоите ... $25,000 в месяц? Больше? В любом случае, сколько вы стоите? Мы не знаем. Несколько лет назад мы наняли консалтинговую группу, чтобы решить, как назвать нашу корпорацию после слияния. В то время мы были Acme Inc. После нескольких сотен тысяч долларов мы стали Acme Corp. Ха!

Вы изолируете нас от руководства. Вам приходится это делать. В противном случае, если окажется, что сотрудники могут решить внутренние проблемы самостоятельно, консультанты останутся без "хлеба", не правда ли?

Вы здесь для того, чтобы уволить нас. Мы знаем это. Вы знаете это. То, что вы продаете, может называться Качество или Преимущество или Производительность, но вы здесь для того, чтобы уволить нас или потратить деньги на что угодно, кроме нас. Однажды к нам пришел консультант, чьим "коньком" были иностранные инвестиции. Таким образом, мы инвестировали в глобальные глупости, которые не имели ничего общего с тем, что мы действительно умеем делать. Это привело к убыткам, которые, в свою очередь, привели нас к необходимости сокращения затрат на несколько сотен миллионов долларов. Догадайтесь, кого сократили? Это были мы, дружище. Не вы.

Наконец, вы хотите заполучить нашу работу и должности нашего руководства. Не лгите. Признайте это. Знаете ли вы, как часто я наблюдал такой сценарий? Председатель объявляет, что целесообразна реорганизация компании. Сотрудники увольняются пачками, включая того самого парня, в должности ступенью ниже Председателя, который нанял консультантов. McBarfage Group была инициатором этого "кровавого" процесса. Вполне естественно, что именно их консультанты осуществляли поиск нового директора по производству. Наконец, длительный поиск завершен и идеальный кандидат найден. Угадайте кто? Им оказался парень из самой McBarfage. Вот так совпадение.

А ведь все может быть иначе. И это наиболее трагичное и досадное в этой истории. Существуют хорошие практики, в той области бизнеса, которой вы занимаетесь. После многих лет проведенных "в окопах" организации они обладают специфическими знаниями и более чем компетентны. Они способны помочь сотрудникам идентифицировать проблему и добиться от высшего руководства ее решения. У них есть идеи, но они не навязывают их. Они приходят как благословенный дождь и уходят как ветер. И их любят.

Ни выпускники, ни пенсионеры не могут быть такими людьми. Если у вас есть желание стать консультантом, желаю всего наилучшего. У вас есть целая жизнь, чтобы подготовится, и изучить эту профессию. Ну а до тех пор... Что ж... Вы умны и энергичны. Почему бы вам не найти просто хорошую работу.


Відгук

Михаил Мишов, mihasik1@mail.ru
Результаты работы большинства предприятий в отечественных условиях налицо. Попытка действовать в условиях переходной экономики ребятами из "окопов" "старыми проверенными методами" не приносит (и не может принести) позитивного эффекта. К тому же постсоветская ментальность никак не способствует изменению данной ситуации. Возникают вопросы: кому же менять стереотипы? Кто способен "наладить дела" в органтзации? и т.д. Труженики из "окопов" или молодые, умные, энергичные консультанты?!
2003-01-23 17:41:31
Відповісти

Konstantin, ko-s-ka@ukr.net
Несколько саркастично, но на мой взгляд совершенно справедливо.
Вот Вы, Михаил, заступились за "молодых, энергичных". А может Вы невнимательно прочитали последние два абзаца?. Г-н Бирн вовсе не против консультантов "как класса" :), он против "шаманов" от консалтинга.
2003-01-24 09:17:14
Відповісти

Евгений, eugene@bdo-balance.dp.ua
Мне понравились как стиль изложения, так и аргументация! Пытался нацти первоисточники, но не нашел. У кого есть, напишите. Я сам консультант, и мне это интересно
2003-01-24 14:13:15
Відповісти

Михаил Мишов, mihasik1@mail.ru
На самом деле, уважаемый Konstantin, я достаточно хорошо вник в суть как последних абзацев, так и статьи вцелом. Дело в том, что г-н Бирн довольно критично описал именно деятельность молодого поколения консультантов, но беда в том, что "старого" у нас нет вообще. Следовательно, выбирать не приходится...
2003-01-24 16:35:12
Відповісти

Alex
Статья яркая и полезная, но отдает "зрелостью", спокойствием, "устойчивостью" западного бизнеса и уровнем реакции на изменения - да сожрут у нас быстрее чем вы прочитаете эту статью - как такого "красавчика-консультанта", так и того, которого "оградили" от менеджера. И это радует. Уже надо крутиться как тем, чему принадлежит голова, так и ею самою прежде чем вступать в интелектуальные интеракции. Времена 90-х уже прошли. О них можно читать в таких (полезных для воспитания) статьях.
2003-01-25 16:51:07
Відповісти

Ash, sash63@ua.fm
Как любое литературное произведение, данная статья построена на некоторых обобщениях, но не может служить примером абсолютной истины. Консультанты бывают разные, это правда. Сам был свидетелем, когда руководитель крупнейшей государственной компании признал: "Таких консультантов мы еще не видели..." Это высказывание подтверждает обе версии: 1) многие из консультантов - бездельники и рвачи и 2) некоторые консультанты могут быть очень полезны. Наверное, благодаря вторым и существует до сих пор сам институт коналтинга. Иначе зачем люди платят деньги?
Так что дело, наверное, в том, кто выбирает. Caveat emptor!
2003-02-04 17:17:14
Відповісти

Alexander, alexrass@ua.fm
"...Наконец, вы хотите заполучить нашу работу и должности нашего руководства. Не лгите. Признайте это. Знаете ли вы, как часто я наблюдал такой сценарий? Председатель объявляет, что целесообразна реорганизация компании."

Утверждая это, автор высказал абсолютное не понимание ментальности консультанта. Работа на предприятии с постоянным кругом обязанностей угнетает такого человека. Большинство, кто пришел в консалтинг, в прошлом были хорошими производственниками, но оставили эту работу. Консультантом быть может не каждый хороший производственник или ученый. Это требует особого «состояния души», так как ему необходимо быть готовым к постоянным командировкам, работе по 12-16 часов в день, ежеминутном обдумывании решений для клиентов, умении работать с командой, корректно общаться с людьми различного склада характера, уметь учить других и постоянно учиться самому. Правда то, что не все проекты могут быть успешными, но в 90%, к сожалению, в этом вина клиента. Автор прав - то, что делают консультанты, могут сделать сотрудники. Но для этого им придется пожертвовать личным временем или временно (1-3-6 месяцев ) работать с удвоенной нагрузкой. -
2004-09-20 11:01:09
Відповісти

Anna, fyzz@ukr.net
Вспомнила анекдот про результаты консалтинговой работы в ресторане: "не знаю как другие, а я ложечкой..." . Странное чувство, собираюсь быть консультантом. В чем-то согласна, в чем-то нет. Но приятно читать эмоциональные, живые статьи без шаблонов
2005-05-13 20:42:46
Відповісти

Ігор Підручний, pidruchny@mogilers.com
Можливо, автор мав досвід з якимись непрофесіоналами,
але консалтинговий бізнес є природній розподіл сил.

Я наприклад, не уявляю, що міг би робити на одному місці роботи, і знаю, що мої колеги просто не змогли б реалізовувати себе настільки, якби просто пішли на роботу.

Хоч, з іншої сторони, до багатьох консультантів у мене самого подібне ставлення. Консультантами не можуть бути всі підряд.
2005-05-14 01:57:40
Відповісти

Тарас, tsdrive@ukr.net
Согласен, разнообразных консультантов развелось, как собак нерезанных. Предложений в неделю прилетают десятки. У меня такое ощущение, что, по аналогии с выражением :"Кто умеет писать -становится писателем, а у кого нет таланта -литературным критиком", с консультантами такая же история.
2005-05-23 11:36:26
Відповісти

Евгений, eugeny_egorov@mail.ru
"Нет критики - есть обратная связь". Статья не бесполезна бизнес-консультантам, тем, что она утрированно критична и выражает опозиционное мнение "с другой стороны окопов". Думаю, важно, что каждый из этой статьи вынесет и учтет в своей работе. Всем удачи!
2008-08-08 02:06:27
Відповісти

Виктор, romadinv@bigmir.net
Спорить не о чем. Реакция на "консультантов от теории 80-90х" правомерна и естественна. Консультант должен обладать не только теоретич.схемами но практическими ОПЫТАМи в определённой обдасти/направлении в разных компаниях.

Но ведь речь в статье идёт не о Консультантах, которые умеют системно видеть реальность и давать реальные советы и нести реальную ответственность за советы, а об тренерах-инструкторах которые вместо доходчивого изложения теорий шаблонно, в слепую внедряют их.
2008-08-17 13:44:10
Відповісти

Якщо Ви бажаєте подискутувати із конкретним читачем, то це можливо робити безпосередньо в нашому форумі.

Ваше ім'я:
E-mail:
Коментарі: 
 

  
bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Робота, Семінари, Книги, Форуми, Глосарій, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методологія   RSS RSS Книги   RSS RSS Форуми   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Відео   RSS RSS Візіонери   RSS RSS Бізнес-проза   RSS RSS Бізнес-гумор

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC