У перших двох частинах серії (ЧАСТИНА 1, ЧАСТИНА 2) статей про розвиток та продаж консалтингового бізнесу, ми обговорили ринок злиттів та поглинань, а також згадали про вісім важелів вартості компанії. У останній частині ми розглянемо найбільш важливі якісні фактори, які впливають на сприйняття інвестором цінності вашого бізнесу.

Якою повинна бути успішна компанія з точки зору інвестора?

Оскільки кожен потенційний інвестор звертає увагу на точність ваших прогнозів щодо продажів, стабільне зростання прибутків компанії вказуватиме йому на високу вартість компанії. При цьому найбільш важливим фактором максимізації вартості вашої консалтингової компанії є саме здатність правильно спрогнозувати майбутні прибутки.

Компанії, які не володіють хорошими процесами продажу та маркетингу, не здатні прогнозувати власні прибутки з достатньою точністю. І навпаки, компанії, у яких маркетинговий процес працює "на відмінно" приваблюють інвесторів і здатні запросити за себе куди вищу ціну.

Нижче наведено чотири основних індикатори діяльності, які братимуться до уваги при оцінці компанії:

• оборотність активів;
• зростання продажу;
• повторюваність бізнесу;
• стосунки із клієнтами.

Як визначити, наскільки компанія приваблива для потенційних покупців?

Порадьтесь із консультантами, які мають досвід злиттів та поглинань, а також тими людьми, які вже брали участь у подібних заходах. Вони знають ринок і вміють оцінити привабливість вашої компанії для потенційного інвестора, зважаючи на ваші розміри, обставини та ринок.

Особливо обачними потрібно бути на ранніх стадіях взаємодії з інвесторами, коли ви оголосили про продаж компанії. У такому випадку існує ризик надмірної уваги до кожної позитивної пропозиції. Для того, щоб уникнути подібної ситуації, слід запам'ятати і використовувати просте правило: "якщо у вас є тільки один покупець — значить у вас немає жодного покупця". Слід дочекатися, поки вашою компанією зацікавиться кілька інвесторів і влаштувати серед них аукціон.

Як обрати найкращий час для продажу?

Найкращий час для продажу настає тоді, коли виконуються три умови:

• ринок досягнув вершини своєї активності;
• ви досягнули вершини своїх прибутків;
• ніша, у якій ви працюєте, перебуває на вершині розвитку.

Як підготуватися до продажу?

Підготовка до продажу — це надзвичайно важливий процес, оскільки саме під час підготовки ви можете зіткнутися із несподіваними і часто неприємними сюрпризами, внаслідок яких вартість вашої компанії може різко знизитися. Зазвичай для підготовки до продажу потрібно від трьох до шести місяців.

Водночас — це чудова можливість застосувати весь потенціал голів правління та фінансових директорів. Саме вони повинні стежити за стратегічним процесом підготовки до продажу, тоді як команда управлінців повинна залишатися зосередженою над своїми безпосередніми обов'язками — забезпеченням зростання компанії.

За матеріалами "How to Grow and Sell a Consulting Firm", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак.