КОНСАЛТИНГ | Ефективний продаж 15 липня 2010 р.

П'ять елементів ефективного продажу: Розкажіть вашу історію

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin), консультант, автор багатьох публікацій та засновник компанії MindShare Consulting LLC, яка надає послуги розробки інноваційних стратегій сервісним організаціям, розповідає про п'ять елементів успішної стратегії продажу. У статті, яка наведена нижче, піде розмова про перший з них: вміння розповісти історію.

Майкл МакЛафлін (Michael McLaughlin)
Майкл МакЛафлін
(Michael McLaughlin)
Більшість спеціалістів у сфері продажу знають наскільки легко втратити угоду з причин, які неможливо контролювати. Дуже часто причиною того, що купують у конкурента, є, наприклад, те, що останній зумів показати клієнтові кращі песпективи майбутнього або довести неперевершену цінність свого продукту.

Отже, п'ять ключових елементів ефективної стратегії продажу виглядають так:

  1. Вражаюча історія — Допоможіть клієнтам побачити щасливе майбутнє та вашу роль в його досягненні.
  2. Переконлива причина для змін — Чому ваш клієнт повинен змінитися?
  3. Пропозиція цінності — Вкажіть клієнтові як на очевидні, так і на несподівані джерела цінності.
  4. Згладжування ризиків — Покажіть клієнтові, що ви врахували всі можливі ризики і зуміли позбавитися від них.
  5. Довіра — Наполегливо працюйте над створенням довіри.

Втім, як говорилося вище, у цій статті мова піде про важливість вражаючої історії при створенні стосунків із клієнтами.

Вочевидь, мало для кого буде новиною, що історії — це потужний інстумент комунікації ідей. Будь-яка стаття, книга чи праця на цю тему розповість вам про важливість хорошої історії. Чому ж так мало менеджерів з продажу активно використовують цей інструмент при зустрічі з потенційними клієнтами?

Можливо продавці (та їхні менеджери) вважають більш адекватним дотримання "сухих" фактів? Якщо ви також так вважаєте — тоді пригадайте будь-яку презентацію, яка базувалася виключно на цифрах та фактах. Якщо навіть вам вдавалося утриматися від того, щоб заснути, коли промовець закінчував огляд своєї компанії, то найімовірніше після цього вам потрібно було ще "переварити" десятки важковагових слайдів, переповнених цифрами, графіками та діаграмами.

Навряд чи ви зумієте заслужити довіру та прихильність клієнта, якщо під час першої ж вашої зустрічі його постійно хилитиме в сон. Саме для того, щоб презентація перестала бути схожою на катування — були вигадані історії. По-перше, вони допомагають вашим клієнтам зрозуміти важливість змін. І по-друге — вони можуть підтвердити та проілюструвати інформацію, яку ви намагаєтесь донести до потенційного клієнта. Простіше кажучи — історії використовуються для того, щоб "оживити" презентацію.

Зрештою решт, найзапекліший ваш конкурент — це бажання клієнта "нічого не робити". Щоб подолати цього конкурента — вам потрібно більше, ніж жменька фактів. Хороша історія може вивести клієнта зі стану інертності, яка шкодить змінам і поставити на шлях розвитку.

Звісно, ви можете вигадувати історії, як інші компанії стикалися з подібними проблемами. Але найкращий спосіб — це розповісти історію, яким чином дана проблема безпосередньо вплине на вашого клієнта. Якщо у вас є відео, в якому клієнт розповідає про останні покупки, неможливість дізнатися про статус свого замовлення чи неправильно оформлені пакети — це найкраще. Важливо, щоб факти підтримувалися історією. Не просто звітуйте, що кількість клієнтських скарг виросла, а дайте можливість клієнту почути і побачити це самостійно, через цитати, відео, аудіо тощо.

Друга перевага використання історій полягає в можливості створення "картини майбутнього", якої зуміє досягнути клієнт після впровадження всіх рекомендацій та нововедень. Дуже багато презентацій продажу переповнені описом "кінцевих продуктів" і при цьому втрачають із поля зору те, як виглядатиме майбутнє клієнта, якщо він вирішить ними скористатися.

Зрештою, людьска природа створена так, що всі ми навчаємося через історії. А оскільки продажі значною мірою нагадують освітній процес — то чому б не використовувати кожен інструмент, який сприятиме його ефективності. В тому числі й історії. Ваші клієнти будуть лише вдячні!

За матеріалами "What's Your Story?", MichaelWMcLaughlin.com.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
27 лютого 2017
Київ, kmbs
Топ-команда: як налаштувати взаємодію всередині? (Ярослава Лоянич)
6 березня 2017
Дніпро, Культурно-діловий центр "Менора"
Маркетинг без бюджету (Ігор Манн)
6 березня 2017
Київ, Готель «Мир»
Маркетинг без бюджету, або Як вивести бізнес на дорогу успіху (Микола Клінков)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Искусство объяснять. Как сделать так, чтобы вас понимали с полусловаИскусство объяснять. Как сделать так, чтобы вас понимали с полуслова
100 лучших бизнес-книг всех времен. О чем они и почему их следует прочитать100 лучших бизнес-книг всех времен. О чем они и почему их следует прочитать
Игнорируй всех, или Как стать креативнымИгнорируй всех, или Как стать креативным
Пробуй, не зупиняйся. Коли востаннє ви щось робили вперше?Пробуй, не зупиняйся. Коли востаннє ви щось робили вперше?
Ментальные ловушки на работеМентальные ловушки на работе


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)