КОММЕНТАРИИ | Ведение переговоров 7 июля 2016 г.

Как победить на переговорах: 13 научно обоснованных тактик

Источник: "Идеономика"

Многое в нашей жизни — от зарплаты до оплаты счетов — зависит от переговоров. К счастью, есть множество психологических трюков, которые помогают добиться того, чего вы хотите, особенно если вы начинаете переговоры в более слабой позиции. Business Insider собрал несколько самых полезных и научно обоснованных стратегий ведения переговоров.

Как победить на переговорах: 13 научно обоснованных тактик

Поймите контекст

Эти переговоры — разовые или на долгую перспективу? В книге «Голова и сердце переговорщика» (The Mind and the Heart of the Negotiator) профессор школы менеджмента Kellogg Ли Томпсон (Leigh Thompson) замечает, что общение между посетителем и официантом в придорожной закусочной — одно из самых коротких, которые случаются в жизни. Очень мало шансов, что эти люди вновь увидят друг друга. Но многие другие переговоры — более длительные. И переговоры с работодателем — самый распространенный пример. Если вам предстоят переговоры с более долгосрочным эффектом, необходимо контролировать не только уровень своих финансовых притязаний, но и впечатление, которое вы производите.

Делайте предложение первым

Это позволяет использовать «эффект якоря». Если вы начинаете с высоких ставок, наниматель может слегка понизить предложение. Но это более сильная позиция, чем когда вы начинаете с небольшой суммы, а потом пытаетесь ее поднять. «Кто бы ни сделал предложение первым, он бросает якорь на стол, — поясняет Томпсон. — Я могу сказать, что ваше предложение смехотворно. Но, тем не менее, бессознательно я уже на крючке».

Делайте агрессивное предложение

Профессор Колумбийского университета Адам Галински (Adam Galinsky) говорит, что люди слишком осмотрительны, когда делают первое предложение. Он сравнивает переговоры о зарплате с продажей дома.

«Постарайтесь посмотреть с точки зрения продавца: более высокая первая цена ведет к тому, что и конечная сделка будет выше… Высокая планка предложения вынуждает покупателей сосредоточиться на обсуждаемых положительных свойствах объекта. Вдобавок, более высокое первое предложение позволяет вам пойти на уступки в дальнейшем и все же добиться соглашения более выгодного, чем другие альтернативы. И напротив, менее агрессивное первое предложение оставляет вас с двумя непривлекательными опциями: идти на совсем маленькие уступки или придерживаться своих требований».

Определите самую низкую цифру, которую готовы принять, до начала переговоров

«Мы всегда надеемся добиться большего, чем наша нижняя планка — пишет эксперт по переговорам Чед Эллис (Chad Ellis), — но в любом случае важно знать, какова ваша планка. Это позволит избежать принятия предложения, которое принимать не стоит, и даст ориентир, чтобы оценить, насколько текущее предложение хорошо для вас».

Иметь твердое понимание свой нижней планки важно и с психологической точки зрения. Если вы установили себе такой якорь, другим людям будет труднее сдвинуть вас в нужную им сторону.

Учитесь «зеркалить»

Когда люди проводят много времени вместе, они начинают копировать друг друга, повторяя акценты, речевые паттерны, выражения лица и жесты. В исследовании Стэнфордского университета, бизнес-школы INSEAD и Северо-Западного университета люди, которые копировали поведение партнера на переговорах, оказывались не только лучшими переговорщиками, но и увеличивали выигрыш для обоих участников.

«Переговорщики, которые мимикрируют под манеры своего оппонента, не только получают больший персональный выигрыш, но и помогают своим напарникам в целом добиться большего», — пишут авторы исследования.

Делайте предложение в диапазоне чуть выше нужного уровня

Исследование показывает, что люди реагируют лучше, когда вы делаете им предложение в таком диапазоне: от того уровня, на который вы рассчитываете, до цифры немного выше. Если вы хотите получить зарплату в $100 000, просите себе зарплату в диапазоне от $100 000 до $120 000.

Диапазон выглядит более разумным, чем когда вы твердо стоите на одной конкретной цифре, так что вас труднее сбить с толку более агрессивным встречным предложением.

Расскажите что-нибудь о себе

В одном эксперименте студентов просили вести переговоры по электронной почте. Некоторые приступали сразу к делу, предоставляя только свои имена и адреса. Другие отклонялись от темы и рассказывали про родные города или хобби. «Болтуны» добивались согласия в 59% случаев, тогда как более деловые авторы — только в 40%.

Сразу обсуждайте все вопросы

Исследователь Нил Рэкхем (Neil Rackham) выяснил, что опытные переговорщики не выстраивают какой-то определенной последовательности вопросов, а договариваются сразу по всем параметрам. Не нужно говорить: «Давайте сначала определимся с зарплатой, а затем перейдем к другим деталям». Лучше обсуждать все условия работы разом — расположение, время отпуска или бонус за подписание контракта. Таким образом вы можете проявить гибкость в каких-то из этих вопросов, а в обмен потребовать прибавку к зарплате.

Старайтесь использовать точные суммы

Исследования показывают: важно произвести впечатление, что вы знаете, о чем говорите. Переговорщики, которые делают более конкретные предложения (например, «1,01 млн.») во время сделок о слиянии и поглощении, добиваются более выгодных результатов, чем те, кто оперирует круглыми суммами («1 млн.»). Те, кто делают более специфические предложения, с большей вероятностью выигрывают переговоры, чаще утверждают свое первое предложение и добиваются более благоприятных финансовых результатов после объявления сделки.

Вызывайте симпатию у партнера

Когда у вас не самая сильная позиция на переговорах, то может помочь, если вы вынудите собеседника немного переживать за вас. Это подтверждают и недавние исследования ученых бизнес-школы Хаас Калифорнийского университета в Беркли и Нью-Йоркского университета. В рамках притворных переговоров о зарплате и бонусах некоторых участников просили рассказать, что у них большие долги или больные родители. Другую группу испытуемых просили придерживаться рациональных аргументов в рамках переговоров. В результате участники из первой группы, которые смогли вызывать симпатию у своих партнеров, с большей вероятностью получали то, что хотели. Более того, результаты оказывались более благоприятными для обеих сторон.

Подчеркните то, что вы даете другой стороне

И не привлекайте внимание к тому, что другая сторона теряет. Это показало исследование, проведенное двумя германскими университетами Leuphana и Saarland: участников просили участвовать в переговорах о продаже и покупке полезных бытовых приборов. В одном эксперименте участники были разделены на покупателей и продавцов, которых просили оценить полученные предложения. Например, «продавец предлагает холодильник за $160» или «покупатель предложил цену в $160 за холодильник». В других случаях они получали требования: «продавец требует купить его холодильник за $160» или «покупатель требует продать холодильник по цене $160». В результате как продавцы, так и покупатели скорее соглашались с вариантом, когда другая сторона акцентировала внимание на том, что вы получите в результате переговоров («предлагает»), в отличие от того, что вы можете потерять («требует» от вас).

Действуйте непредсказуемо

Одно исследование показало, что непоследовательное выражение эмоций во время переговоров может приносить более выгодный результат. В одном эксперименте, описанном в исследовании, студенты участвовали в личных переговорах по поводу создания новой фирмы. Одну половину студентов попросили выражать последовательное недовольство, другую — непоследовательные эмоции. Первые должны были говорить «Ты начинаешь действовать мне на нервы», а те, кто выражал непоследовательные эмоции, перемежали раздражение словами вроде «Я так рад, что мы вместе с тобой участвуем в переговорах».

В результате те, кто выражал непоследовательные эмоции, получали больше выгоды от переговоров. Другие эксперименты, в которых студенты чередовали злость и разочарование, показали схожие результаты. Причина, возможно, в том, что те, чьи партнеры выражали эмоции непоследовательно, чувствовали меньший контроль над ситуацией.

Общайтесь через виртуальные медиа

Согласно исследованиям Имперского колледжа Лондона, общение лицом к лицу приводит к тому, что на переговорах доминирует более сильная сторона. В одной части исследования 74 человека участвовали в двусторонних переговорах, в которых одна сторона была сильнее другой. В другой части исследования 63 человека в трехсторонних переговорах, где уровни иерархии разнились. Переговоры проводились либо в личной форме, либо через 3D-симуляцию. Выяснилось, что люди с менее сильной позицией выступали лучше в виртуальных условиях. Так что вам, возможно, стоит просить вашего начальника о повышении зарплаты или о введении гибкого графика по имейлу.

По материалам "13 science-backed tactics for winning any negotiation", Business Insider.
Перевод: Иосиф Фурман.




comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
17 июля 2020
Киев
Кевин Гаскелл (Ex-СEO UK Porsche, BMW, Lamborghini): Как объединить команду, чтобы достигать экстраординарных результатов
22-23 июля 2020
Онлайн-курс
Эффективные инструменты нематериальной мотивации
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
НЕ НОЙ. Вековая мудрость, которая гласит: хватит жаловаться, пора становиться богатымНЕ НОЙ. Вековая мудрость, которая гласит: хватит жаловаться, пора становиться богатым
Мастер своего дела. 7 практик высокой продуктивностиМастер своего дела. 7 практик высокой продуктивности
Выключи работу, включи жизнь. План по выходу из трудового запоя на 12 месяцевВыключи работу, включи жизнь. План по выходу из трудового запоя на 12 месяцев

bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управленцев    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2020, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается Strategic

Менеджмент.Книги

телеграм-канал Менеджмент.Книги Менеджмент.Книги — новинки, книжные обзоры, авторские тезисы и ценные мысли из бизнес-книг. Подписывайтесь на телеграм-канал @books_management



➥ Спасибо, я уже подписан(-а)