Чем отличается превосходный продавец
Источник: книга Джека и Сюзи Уэлч "Ответы на 74 ключевых вопроса о современном бизнесе".
На первом месте в списке моих задач — повышение доходов. Для этого мне нужны превосходные специалисты по продажам. Какие качества искать в кандидатах?
— Уэстфилд, США
Хотим вас обрадовать: вы уже сделали огромный шаг к правильному выбору, поняв, что превосходные продавцы отличаются от большинства людей, в том числе и от нас с вами. По сути, они стоят особняком.
Но это не значит, что продавцам не обязательно иметь свойства, которые вы ищете во всех кандидатах: честность, ум, положительную энергию, решимость и способность выполнять запланированное. Кроме всего этого превосходным продавцам присущи еще четыре качества.
Первое — прекрасно развитое умение ставить себя на место других. Превосходные продавцы сопереживают своим клиентам: понимают их потребности, трудности и задачи их бизнеса. По сути, они смотрят на каждую сделку глазами клиента. Да, такие продавцы представляют компанию и действительно хотят принести ей прибыль. Но им удается гениально совмещать интересы компании и клиента, чтобы даже в конце трудных переговоров обе стороны расценили этот процесс как более чем справедливый.
Поэтому не удивительно, что второе качество превосходных продавцов — надежность. Они хозяева своего слова: скрепив сделку рукопожатием, они от нее не откажутся.
Каждую продажу они считают этапом долгосрочных от-ношений, и в ответ их клиенты обычно придерживаются той же точки зрения.
В-третьих, превосходные продавцы обладают сочетанием энергии, смелости и уверенности в своих силах. Посещать клиентов без предварительной договоренности ужасно, и продавцам не нравится эта обязанность. Но лучшие продавцы неуклонно выполняют ее день за днем, потому что очень хотят добиться роста своего бизнеса, и у них хватает стойкости, чтобы не принимать неизбежные отказы на свой счет. Они делают глубокий вдох и идут дальше.
Наконец, лучшие продавцы терпеть не могут работать «как почтальоны». Мы вовсе не хотим обидеть представителей этой профессии! Их работа — каждый день доставлять почту по заранее определенному маршруту. В этом они похожи на продавцов, которые должны продавать существующую продукцию нынешним клиентам. Но у превосходных продавцов также есть огромное желание и потребность отклоняться от заданного маршрута, чтобы искать возможности создания новой продукции и завоевания клиентов. Например, лучшие продавцы считают, что их обязанность — регулярно приносить в компанию идеи «с полей»: «Знаете, если бы мы производили продукт Х, то могли бы завоевать новый рынок целиком».
В этом отношении лучшие продавцы очень похожи на вас. Рост доходов — на первом месте и в их списке задач.
Но в отличие от вас или любого другого начальника, которого к тому же беспокоят всевозможные организационные вопросы, у лучших продавцов рост доходов находится и в середине, и в конце списка задач.
Именно поэтому превосходные продавцы такие особенные и ценные люди.
Отрывок из книги "Ответы на 74 ключевых вопроса о современном бизнесе" любезно предоставлен издательством "Манн, Иванов и Фербер".
|
