КОММЕНТАРИИ | Продавцы 5 марта 2007 г.

Чем отличается превосходный продавец

Источник: книга Джека и Сюзи Уэлч "Ответы на 74 ключевых вопроса о современном бизнесе".

    На первом месте в списке моих задач — повышение доходов. Для этого мне нужны превосходные специалисты по продажам. Какие качества искать в кандидатах?
    — Уэстфилд, США

Джек и Сюзи Уэлч
Хотим вас обрадовать: вы уже сделали огромный шаг к правильному выбору, поняв, что превосходные продавцы отличаются от большинства людей, в том числе и от нас с вами. По сути, они стоят особняком.

Но это не значит, что продавцам не обязательно иметь свойства, которые вы ищете во всех кандидатах: честность, ум, положительную энергию, решимость и способность выполнять запланированное. Кроме всего этого превосходным продавцам присущи еще четыре качества.

Первое — прекрасно развитое умение ставить себя на место других. Превосходные продавцы сопереживают своим клиентам: понимают их потребности, трудности и задачи их бизнеса. По сути, они смотрят на каждую сделку глазами клиента. Да, такие продавцы представляют компанию и действительно хотят принести ей прибыль. Но им удается гениально совмещать интересы компании и клиента, чтобы даже в конце трудных переговоров обе стороны расценили этот процесс как более чем справедливый.

Поэтому не удивительно, что второе качество превосходных продавцов — надежность. Они хозяева своего слова: скрепив сделку рукопожатием, они от нее не откажутся.

Каждую продажу они считают этапом долгосрочных от-ношений, и в ответ их клиенты обычно придерживаются той же точки зрения.

В-третьих, превосходные продавцы обладают сочетанием энергии, смелости и уверенности в своих силах. Посещать клиентов без предварительной договоренности ужасно, и продавцам не нравится эта обязанность. Но лучшие продавцы неуклонно выполняют ее день за днем, потому что очень хотят добиться роста своего бизнеса, и у них хватает стойкости, чтобы не принимать неизбежные отказы на свой счет. Они делают глубокий вдох и идут дальше.

Наконец, лучшие продавцы терпеть не могут работать «как почтальоны». Мы вовсе не хотим обидеть представителей этой профессии! Их работа — каждый день доставлять почту по заранее определенному маршруту. В этом они похожи на продавцов, которые должны продавать существующую продукцию нынешним клиентам. Но у превосходных продавцов также есть огромное желание и потребность отклоняться от заданного маршрута, чтобы искать возможности создания новой продукции и завоевания клиентов. Например, лучшие продавцы считают, что их обязанность — регулярно приносить в компанию идеи «с полей»: «Знаете, если бы мы производили продукт Х, то могли бы завоевать новый рынок целиком».

В этом отношении лучшие продавцы очень похожи на вас. Рост доходов — на первом месте и в их списке задач.

Но в отличие от вас или любого другого начальника, которого к тому же беспокоят всевозможные организационные вопросы, у лучших продавцов рост доходов находится и в середине, и в конце списка задач.

Именно поэтому превосходные продавцы такие особенные и ценные люди.

Отрывок из книги "Ответы на 74 ключевых вопроса о современном бизнесе" любезно предоставлен издательством "Манн, Иванов и Фербер".



comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
21-22 сентября 2017
Киев, Нивки-холл
Стратегия оптимизации затрат (Елена Павлова)
23-24 сентября 2017
Киев, БЦ «Кубик»
Власть. Управление. Лидерство (Александр Сударкин, Игорь Солодов)
28 сентября — 31 октября 2017
Киев, FRAT Social Club
СТРАТЕГИЯ ДЛЯ СТАРТАПА. Практический курс: как начать свой бизнес, используя свой опыт по максимуму и сведя риски к минимуму

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Выйди из зоны комфорта. Измени свою жизнь. 21 метод повышения личной эффективностиВыйди из зоны комфорта. Измени свою жизнь. 21 метод повышения личной эффективности
Не в знании сила. Как сомнения помогают нам развиватьсяНе в знании сила. Как сомнения помогают нам развиваться
Зачем мы работаем. Как найти смысл и вдохновение на рабочем местеЗачем мы работаем. Как найти смысл и вдохновение на рабочем месте
Момент истины. Почему мы ошибаемся, когда все поставлено на карту, и что с этим делать?Момент истины. Почему мы ошибаемся, когда все поставлено на карту, и что с этим делать?
Стратегия пеперони. Добавь перца в работу!Стратегия пеперони. Добавь перца в работу!


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)