КОММЕНТАРИИ | Продавцы 5 марта 2007 г.

Чем отличается превосходный продавец

Источник: книга Джека и Сюзи Уэлч "Ответы на 74 ключевых вопроса о современном бизнесе".

    На первом месте в списке моих задач — повышение доходов. Для этого мне нужны превосходные специалисты по продажам. Какие качества искать в кандидатах?
    — Уэстфилд, США

Джек и Сюзи Уэлч
Хотим вас обрадовать: вы уже сделали огромный шаг к правильному выбору, поняв, что превосходные продавцы отличаются от большинства людей, в том числе и от нас с вами. По сути, они стоят особняком.

Но это не значит, что продавцам не обязательно иметь свойства, которые вы ищете во всех кандидатах: честность, ум, положительную энергию, решимость и способность выполнять запланированное. Кроме всего этого превосходным продавцам присущи еще четыре качества.

Первое — прекрасно развитое умение ставить себя на место других. Превосходные продавцы сопереживают своим клиентам: понимают их потребности, трудности и задачи их бизнеса. По сути, они смотрят на каждую сделку глазами клиента. Да, такие продавцы представляют компанию и действительно хотят принести ей прибыль. Но им удается гениально совмещать интересы компании и клиента, чтобы даже в конце трудных переговоров обе стороны расценили этот процесс как более чем справедливый.

Поэтому не удивительно, что второе качество превосходных продавцов — надежность. Они хозяева своего слова: скрепив сделку рукопожатием, они от нее не откажутся.

Каждую продажу они считают этапом долгосрочных от-ношений, и в ответ их клиенты обычно придерживаются той же точки зрения.

В-третьих, превосходные продавцы обладают сочетанием энергии, смелости и уверенности в своих силах. Посещать клиентов без предварительной договоренности ужасно, и продавцам не нравится эта обязанность. Но лучшие продавцы неуклонно выполняют ее день за днем, потому что очень хотят добиться роста своего бизнеса, и у них хватает стойкости, чтобы не принимать неизбежные отказы на свой счет. Они делают глубокий вдох и идут дальше.

Наконец, лучшие продавцы терпеть не могут работать «как почтальоны». Мы вовсе не хотим обидеть представителей этой профессии! Их работа — каждый день доставлять почту по заранее определенному маршруту. В этом они похожи на продавцов, которые должны продавать существующую продукцию нынешним клиентам. Но у превосходных продавцов также есть огромное желание и потребность отклоняться от заданного маршрута, чтобы искать возможности создания новой продукции и завоевания клиентов. Например, лучшие продавцы считают, что их обязанность — регулярно приносить в компанию идеи «с полей»: «Знаете, если бы мы производили продукт Х, то могли бы завоевать новый рынок целиком».

В этом отношении лучшие продавцы очень похожи на вас. Рост доходов — на первом месте и в их списке задач.

Но в отличие от вас или любого другого начальника, которого к тому же беспокоят всевозможные организационные вопросы, у лучших продавцов рост доходов находится и в середине, и в конце списка задач.

Именно поэтому превосходные продавцы такие особенные и ценные люди.

Отрывок из книги "Ответы на 74 ключевых вопроса о современном бизнесе" любезно предоставлен издательством "Манн, Иванов и Фербер".



comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
25-26 мая 2018
Киев
Развитие управленческих компетенций (Ирина Синчалова)
30-31 мая 2018
Киев
Управление проектами (Олег Андриенко)
30 мая 2018
Киев, Гостиница «Мир»
Построение системы оплаты по результату KPI — МОТИВАЦИЯ 4.0 (Игорь Немировский, Инна Старожукова)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Связи — не главное. На чем держится прочный бизнесСвязи — не главное. На чем держится прочный бизнес
Бизнесхак на каждый день. Экономьте время, деньги и силыБизнесхак на каждый день. Экономьте время, деньги и силы
Тайм-менеджмент. Правильная организация времениТайм-менеджмент. Правильная организация времени
Управляй своей мечтой. Как реализовать любой замысел, проект, планУправляй своей мечтой. Как реализовать любой замысел, проект, план
Шлях Virgin. Як слухати, вчитися, жартувати та вести за собоюШлях Virgin. Як слухати, вчитися, жартувати та вести за собою


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2018, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)