КОММЕНТАРИИ | Коммерческий директор 27 ноября 2007 г.

Он стоит за ценой

Авторы: Наталья Науменко, "Власть денег" (№46, ноябрь, 2007)

Кто сможет договориться с самыми сложными клиентами, отстоять интересы компании, организовать и объединить усилия многих людей? Конечно, коммерческий директор.

«Зачастую коммерческий директор играет ключевую роль в процессе разработки системы сбыта, от него зависит и успешность работы с ключевыми клиентами. А от деятельности отдела сбыта будет напрямую зависеть успешность, а порой — и существование предприятия», — считает Виктор Доренцев, коммерческий директор Hoche Ingenieurekonstruktionen (проектирование, строительство, штат — 27 чел.).

В то же время единого понимания роли коммерческого директора в организационной структуре компании не существует.В зависимости от сферы деятельности компании и ее оргструктуры набор должностных обязанностей коммерческих директоров может существенно отличаться. Наиболее часто к задачам, которые призван решать коммерческий директор в торговой компании, можно отнести организацию системы сбыта, разработку и контроль выполнения плана продаж, координацию работы со смежными подразделениями — маркетингом и логистикой. На производственном предприятии коммерческий директор может отвечать за сбыт, закупки и взаимодействие с поставщиками.

Нельзя забывать и о том, что от коммерческого директора зависит и психологический климат во вверенном ему подразделении. От того, насколько грамотно будут распределены зоны ответственности между менеджерами и построена система работы с клиентами, зависит продуктивность работы (подробнее о принципах работы менеджеров по продажам — см. «Продавцы от Бога», №39 «ВД», 2006 г.).

Впрочем, по мнению, Веры Тамко, директора департамента рекрутинга компании «Стафф Сервис» (штат — 20 чел.), название должности «коммерческий директор» все реже встречается как в вакансиях, так и в резюме. Это объясняется тем фактом, что на рынок выходит все больше иностранных компаний, где принято обозначать эту должность как руководитель департамента по развитию или по работе с VIP-клиентами, директор департамента продаж и т.п.

Практики и теоретики

Также одной из последних тенденций, наблюдаемых на рынке труда, стало разделение коммерческих директоров на практиков, то есть тех, кто вырос из менеджеров по продажам, и управленцев, чьи функции в большей степени предполагают осуществление планирования и контроля. «В одних компаниях хотят видеть самого лучшего и опытного «продажника», который мог бы и сам работать с самыми крупными и значимыми клиентами, в других — мечтают об управленце, который бы занимался планированием и контролем, участвовал в разработке стратегий продвижения», — рассказывает Виктор Доренцев.

Однако каждая из этих категорий коммерческих директоров имеет свои достоинства и недостатки. Бесценный опыт, приобретенный «в полях», позволяет коммерческому директору-практику реально оценивать структуру спроса и предложения в родном сегменте рынка, интуитивно понимать, какие приемы способствуют увеличению объемов продаж. Они принимают верные тактические решения, но склонны недооценивать такие функции, как прогнозирование и планирование.

Директора-управленцы, в свою очередь, отлично справляются с планированием и умеют работать с документами. Они могут быть хорошими аналитиками, но при отсутствии непосредственных контактов с клиентами могут недопонимать важнейшие нюансы работы своих подчиненных.

HRы, опрошенные «ВД», рассказывают, что нередко приходится наблюдать определенный конфликт интересов между рядовыми сотрудниками и собственниками компаний. Первые предпочитают в качестве непосредственного начальника видеть «практика», вторые склонны отдавать предпочтение управленцам.

Ну, а те кандидаты, которые совмещают эти качества, — входят в число «звездных» сотрудников. Поэтому лучшие коммерческие директора, обладая навыками и знаниями управленцев, имеют опыт продаж и продолжают общаться с клиентами.

Чему не учат в школе

Что касается образования директоров по продажам, то далеко не все работодатели единодушны относительно того, каким оно должно быть. Порой предпочтение отдается специалистам, получившим степень МВА, а иногда работодателей отпугивают амбициозность и высокие запросы выпускников этих бизнес-школ. Но идеальный кандидат в представлении работодателя должен иметь два образования: первое — профильное, соответствующее сфере деятельности компании, а второе — экономическое.

Впрочем, все без исключения собеседники «ВД» согласны с тем, что гораздо большее значение имеет опыт работы, в том числе в смежных областях, например, в логистике или маркетинге. Именно это, наряду с соответствующими личными качествами, считается показателем высокой квалификации.

«Мой многолетний опыт в подборе персонала подсказывает, что хорошим сейлзом нужно родиться. Этих людей отличает совершенно особый набор врожденных качеств, выработать которые, даже при большом желании, невозможно. Во-первых, это коммуникативная выносливость, которая отличается от пресловутой коммуникабельности тем, что человек может не только легко и с удовольствием общаться в дружеской компании, но и выдерживать большое количество активного общения. Во-вторых, это энергичность, которая тоже является свойством темперамента, а в-третьих — настойчивость», — поделился Марк Круповецкий, независимый консультант в сфере управления персоналом.

Учитывая, что отдел продаж всегда вызывает пристальное внимание руководства, именно менеджеры по сбыту наиболее подвержены эмоциональному выгоранию, и хороших сейлзов всегда не хватает — без харизмы и умения мотивировать людей коммерческому директору не обойтись. Другими не менее ценными качествами являются требовательность и самодисциплина.

Вечный поиск

По данным рекрутинговых агентств, около трети работодателей желали бы видеть в своей команде человека, имеющего опыт работы в том же сегменте рынка и досконально знающего все его нюансы. К сожалению, это значительно усложняет поиск подходящих кандидатов. «Знание продукта, которое так ценится многими работодателями, я бы не ставил во главу угла. Ведь заинтересованному, грамотному человеку может быть достаточно трех-четырех месяцев, чтобы разобраться в особенностях продукции. Кроме того, человек с другого рынка может предложить какие-нибудь новые, интересные решения», — считает Марк Круповецкий.

В то же время, по мнению многих работодателей, у кандидата, имеющего опыт работы в том же сегменте рынка, есть одно важное преимущество — налаженные связи и полезные знакомства, наличие которых может стать существенным плюсом.

Впрочем, особенности работы с товарами определенной ценовой категории действительно могут иметь значение. «Если потенциальный коммерческий директор знает схемы продаж эксклюзива или товаров высшей ценовой категории, то работать в сфере продаж эконом-класса ему может быть очень неуютно. И наоборот — тому, кто привык работать с массовым потребителем, может быть очень сложно переключиться на штучные продажи», — утверждает Виктор Доренцев.

Коммерческие директора ценятся на вес золота, поэтому большинство компаний, нуждающихся в таких специалистах, обращаются к услугам рекрутеров. «Что касается поиска таких кандидатов, эффективнее всего вести прямой поиск и хедхантинг, — делится опытом Вера Тамко. — Если говорить о проблемах, которые могут возникнуть при поиске, то хотелось бы отметить следующие. Резюме кандидатов, как правило, нет в интернете. Они ищут работу через знакомых, по рекомендациям, самостоятельно переходят к конкурентам или заказчикам. Во время собеседования кандидат может зарекомендовать себя лучше, чем на самом деле. Навыки самопрезентации могут быть великолепны, а вот с продажами, постановкой целей, управленческими качествами не все так гладко, что, к сожалению, может проявиться в первые месяцы работы».

Другой вариант — поиск через знакомых и деловых партнеров руководства и сотрудников компании. Преимущества этого подхода — в возможности получить более объективную информацию о претенденте от поручителя, а также в более высокой лояльности таких кандидатов к компании еще на этапе знакомства. Ведь человек, пришедший по рекомендации общих знакомых, не выбирает варианты трудоустройства, как это бывает, если он разослал резюме в десяток рекрутинговых агентств, а идет в определенную компанию, о которой он уже получил достоверную информацию. Поэтому шансы того, что новичок быстрее и органичнее впишется в корпоративную культуру, повышаются.

В заключение следует отметить, что доходы коммерческих директоров значительно варьируются. Общим является то, что в 90% компаний заработная плата для этой категории топ-менеджеров состоит из фиксированной и бонусной частей. При этом бонусы зависят от результатов деятельности всего коммерческого департамента и могут составлять значительную сумму. Что касается фиксированной части, то ее нижней границей можно назвать цифру $1000-1500. В среднем же она составляет от $3-6 тыс.

КАК ОТЛИЧИТЬ ПОДДЕЛКУ

  • Оценить способность выделять главное, понимание реальных рыночных тенденций и умение соотносить с ними свои действия.

  • Очень важно досконально выяснить, какой личный вклад внес кандидат в развитие компании, получить рекомендации от предыдущих работодателей (в том числе и от подчиненных).

  • Важным качеством коммерческого директора являются отличные навыки ведения переговоров. Для этого лучше всего предлагать моделирование ситуаций в рамках деловой игры.

  • На финальное собеседование предложить претенденту подготовить план развития и увеличения продаж при наличии исходных данных (информации о компании, этапах развития, месте на рынке, целях).


comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
24-25 ноября 2017
Одесса
Оперативное управление командой подчиненных и бизнес-процессами (Игорь Сокуренко)
1 декабря 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Мотивация «под ключ»: от эффективности к оплате труда в рамках ограниченного бюджета (Игорь Немировский, Инна Старожукова)
7-8 декабря 2017
Киев
Оценка персонала от А до Я (Оксана Кондратенко)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Доведи идею до ума. 100 творческих упражнений для мозгового штурма, проработки и реализации проектовДоведи идею до ума. 100 творческих упражнений для мозгового штурма, проработки и реализации проектов
Разговор по существу. Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своегоРазговор по существу. Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего
WOW-факторы. Пора потрясти воображение людейWOW-факторы. Пора потрясти воображение людей
Краткий курс MBA. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управленияКраткий курс MBA. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления
Стиральная машина для мозгов. Как научиться эффективно управлять своими мыслями и добиваться намеченных целейСтиральная машина для мозгов. Как научиться эффективно управлять своими мыслями и добиваться намеченных целей


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)