Конкурентные преимущества в денежном выражении

Как выиграть в борьбе за клиента? Что следует предпринять, чтобы из множества предложений покупатель выбрал именно ваше? Какова реальная стоимость преимуществ товара или услуги, поставляемых вашей компанией на рынок? Как измерить выгоды, получаемые потребителем от этих преимуществ, и наилучшим образом продемонстрировать их клиенту?

Ответы на эти вопросы дает описанная в книге концепция долларизации, позволяющая представить конкурентные преимущества в денежном выражении и обеспечивающая читателя беспроигрышной стратегией в борьбе за клиента. Ориентированная на потребности клиента, долларизация конкурентных преимуществ товара или услуги является эффективным инструментом для успешного решения многих задач в области продаж, маркетинга и рекламы: ценообразования и реализации, позиционирования и презентации продукта, разработки новой продукции и увеличения объемов продаж, повышения эффективности рекламы и завоевания клиента.

Книга будет интересна предпринимателям, специалистам в области продаж, маркетинга и рекламы.

Джеффри Фокс (Jeffrey J. Fox) — основатель и руководитель Fox & Co., консалтинговой компании, специализирующейся на стратегическом маркетинге. До того как основать собственную фирму, он занимал высокие позиции в ряде крупных компаний — был вице-президентом и директором по маркетингу в Loctite Corp., Pillsbury, Heublein. Профессиональный опыт Фокса, выпускника Гарвардской школы бизнеса, дал материал для одного из лучших кейсов этой школы, который был признан наиболее популярным кейсом по маркетингу в практике преподавания бизнес-школ во всем мире. Его книги стали бестселлерами в США и переведены на многие языки. Их успех обусловлен редким сочетанием богатого делового опыта Дж. Фокса и своеобразным стилем изложения. Сложные проблемы и задачи он сводит к простым наблюдениям и правилам, позволяя себе подчас резкие и парадоксальные замечания. Все это заставляет читателя по-новому взглянуть на, казалось бы, очевидные вещи и открыть реальные возможности управлять своей карьерой.

Ричард Грегори (Gregory C. Richard) — основатель и руководитель маркетинговой консалтинговой фирмы R.C. Gregory & Co. Благодаря его помощи десятки ведущих компаний справились со сложными проблемами продаж. До основания RC Gregory & Co Грегори в течение 15 лет работал консультантом в Fox & Co.

• Предисловие
• Введение

  РАЗДЕЛ 1. ЗНАКОМСТВО С КОНЦЕПЦИЕЙ ДОЛЛАРИЗАЦИИ

• Глава 1. С чего начинается долларизация
• Глава 2. Стоимость — субстанция количественная
• Глава 3. Зачем представлять конкурентные преимущества в денежном выражении
• Глава 4. Когда бум уже позади

  РАЗДЕЛ 2. ДОЛЛАРИЗАЦИЯ И ПРОДАЖИ

• Глава 5. Долларизация и продажа за счет цены
• Глава 6. Долларизация и продажа новой продукции
• Глава 7. Сокращение продолжительности цикла продаж
• Глава 8. Роль долларизации в защите и сохранении бизнеса
• Глава 9. Как развеять сомнения продавца
• Глава 10. Использование концепции долларизации для привлечения внимания потенциального клиента
• Глава 11. Концепция долларизации и торговые партнеры
• Глава 12. Использование концепции долларизации при продаже услуг

  РАЗДЕЛ 3. ДОЛЛАРИЗАЦИЯ И МАРКЕТИНГ

• Глава 13. Долларизация и маркетинговые коммуникации
• Глава 14. Ценообразование новых продуктов
• Глава 15. Долларизация и сегментация рынка
• Глава 16. Долларизация и маркетинг потребительских товаров
• Глава 17. Долларизация и миф о стандартных товарах
• Глава 18. Долларизация и определение направления разработки новой продукции

  РАЗДЕЛ 4. МЕТОДЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ В ДЕНЕЖНОМ ВЫРАЖЕНИИ

• Глава 19. Механизмы представления конкурентных преимуществ в денежном выражении
• Глава 20. Как научиться представлять в денежном выражении любые преимущества
• Глава 21. Получение данных для применения концепции долларизации
• Глава 22. Применение концепции долларизации при работе с клиентами
• Глава 23. Формирование стоимостного досье клиента

• Приложение. Теория долларизации: 10 правил успеха