Удачные переговоры. Уортонский метод
Если у вас есть возможность прочесть только одну книгу по переговорам, прочтите эту.
Планирование, внимательное выслушивание и реагирование на "сигналы", которые оппонент подает во время общения — на этих "трех китах" основан стройный, пошаговый подход к переговорам, который предлагает профессор Ричард Шелл.
Яркие жизненные истории, проверенные тактики, результаты новейших научных исследований — в книге достигнут практически идеальный баланс между теорией и практикой, обучением и увлекательным чтением.
Эта книга для тех, кто хочет уметь выигрывать переговоры.
КНИГА В КРАТКОМ ИЗЛОЖЕНИИ ˅
- Каковы условия успешного проведения переговоров.
- Как добиваться нужных результатов.
- Из каких этапов состоит переговорный процесс.
Об авторе:
Ричард Шелл (G. Richard Shell) — профессор права, бизнес-этики и менеджмента в Уортонской школе бизнеса, директор Мастерской переговоров для руководителей Уортонской школы бизнеса. Автор нескольких книг, в том числе отмеченной призами книги "Выигрыш в переговорах: стратегии переговоров для разумных людей" (Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People).
Содержание:
- От автора
- Пролог: ваш ход
Часть I. Шесть основ успешных переговоров
- 1. Ваш индивидуальный стиль
- 2. Цели и ожидания
- 3. Признанные стандарты и нормы
- 4. Четвертое основание: отношения
- 5. Интересы другой стороны
- 6. Преимущество
Часть II. Процесс переговоров
- 7. Шаг 1: разработка стратегии
- 8. Шаг 2: обмен информацией
- 9. Шаг 3: начало прений, встречные уступки
- 10. Шаг 4: завершение и гарантии
- 11. Торгуясь с дьяволом, не продать душу: этика в переговорах
- 12. Заключение: как стать успешным переговорщиком
- Приложение A. Ваш переговорный стиль
- Приложение B. Переговорный план (информационноцентричные переговоры)
