Молодые и дорогие: почему клиенты платят большие деньги за работу консультантов-новичков

Источник: Changellenge

Так сложилось, что в большинстве консалтинговых фирм основная часть аналитической работы ложится на плечи новичков — на основе их выводов и строятся финальные рекомендации для клиентов. На эту тему можно найти немало забавных историй и скептических рассказов, но клиентов у консалтинговых гигантов от этого меньше не становится. Неужели клиенты готовы платить огромные деньги лишь за то, чтобы советы им давали позавчерашние выпускники? Нет, все не так просто, как кажется.

Если клиенту нужны просто ответы на вопросы, он наймет независимого консультанта с опытом работы лет в 20: он придет в одиночестве, хорошенько подумает и выполнит все на 130% — потому что он уже приходил и делал так множество раз. Если для клиента помимо непосредственного решения задачи важно что-то другое, он обратится к крупной компании и заплатит за это гораздо больше. Разбираемся в 5 причинах того, почему все так, а не иначе.

1. За каждым, даже самым юным консультантом, приходящим в компанию клиента, стоит не только отличная университетская подготовка, но и поддержка всей фирмы. Да, у молодых сотрудников может быть мало опыта, но его недостаток с лихвой компенсируется теми знаниями, которые фирма накопила за годы участия в сотнях и тысячах проектов. Выходит, что клиент платит даже не за опыт одного человека, а за интеллектуальный капитал всей компании — и он, разумеется, стоит дорого. В случае с некоторыми лидерами консалтингового рынка — очень дорого, потому что опыт этот копился чуть ли не сотню лет и не в одном десятке стран.

2. Известный бренд консалтингового агентства привлекает инвестиции. Если за стратегией компании-клиента стоит очень крутая консалтинговая фирма — например, какой-нибудь гигант из Big3, для инвесторов это сигнал: компания будет эффективной, в нее нужно вкладывать. Даже в тех критических ситуациях, когда за рисерч полностью ответственны младшие консультанты, проблема до конца не ясна и результат рискует оказаться нулевым, клиент выигрывает. Если CEO консалтинга поддерживает действия своих сотрудников, инвесторы понимают, что все идет как надо — кому как не директору лучше всех знать свой бизнес. В итоге издержки на работу со звездами консалтинга многократно окупаются за счет вливаний от инвесторов.

3. Консалтинг — как дорогая страховка. Услуги консультантов нужны тогда, когда компания должна решить назревший вопрос, но использовать для этого свои ресурсы очень рискованно. Подумайте сами: вы — успешный управленец, который должен принять решение на 100 миллионов долларов. Можно рискнуть своим местом, карьерой и чуть ли не головой и сделать все самому — а можно нанять компанию из Большой тройки, и если что-то пойдет не так, вы ни в чем не будете виноваты. Гениально — осталось добиться того, чтобы ваша компания профинансировала работу консультантов.

4. Грамотный клиент прекрасно понимает, что проектная команда на самом деле не состоит из одних только неопытных юнцов. В идеальной команде консультантов есть руководитель (10-15 лет работы), проджект-менеджер (5-7 лет), несколько опытных консультантов (3-5 лет) и 1-2 новичка. Старшие члены команды могут проводить меньше времени непосредственно в офисе клиента, но итоговое решение принимают в конце-концов именно они. Клиент знает, что над теми молодыми людьми, которые днями и ночами торчат в его офисе, стоят люди, прошедшие через десятки проектов — и это успокаивает его при подписании миллионного контракта.

5. Наконец, кто сказал, что платить нужно именно за опыт? А как насчет свежего взгляда, незашоренности и молодой энергии? Люди, которые нанимают дорогих консультантов, осознают: работать над проектом должны как представители старой консалтинговой гвардии, которые прошли через огонь и воду, много знают, но уже слегка утомились, так и свежие бойцы, которые могут меньше знать, но еще не начали думать по шаблону. Да и вообще, в консалтинге опытным специалистом становятся в 5-10 раз быстрее. В первые несколько лет работы консультанты максимально погружены во все детали своих проектов — вот почему эти годы приносят целых 80% всего опыта и знаний. Когда вы видите консультанта с 20-летним стажем, знайте: скорее всего, его знания и навыки приобретены уже довольно давно. После 5 лет успешной работы он получил руководство над младшими консультантами и перестал делать всю мелкую работу своими руками. Еще через 5 он стал в чистом виде менеджером, и теперь 70% своего времени уделяет управлению командой, наставляя ее только по ключевым вопросам. В общем, дорогу молодым!