Здравствуйте, Сергей!
Методы действительно могут быть различные. Но какие Вы применяете?
Я же спросил откуда Вы знаете... А не откуда Вы можете узнать. -)
Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.
Центр ПИТ
www.cpit.com.ua
В действительности методы общеизвестны. Их может быть до десятка. И они никак не являются коммерческой тайной, а доступны в любой литературе.
У меня складывается другое впечателение. Что эти известные методы практически никто не применяет.
И поэтому у них есть предположение, что хотят клиенты, а никак не знание.
Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.
Центр ПИТ
www.cpit.com.ua
Если Вы хотите убедиться, что эти методы на каких-то предприятиях реально используются - то только аудит деятельности компании однозначно ответит на Ваш вопрос. Или сертификат соответствия требованиям какого-либо стандарта в области систем менеджмента качества.
Уважаемые коллеги,
хочу обратить Ваше внимание на следующие моменты.
Клиенты чаще знают чего они хотят и чего не хотят
Желание (хотение) Клиента - это его стремление удовлетворить возникшую потребность. Клиент может и не знать о свойствах и возможностях предлагаемого ему товара/услуги. Но о том чего ему не хватаем, Клиент знает.
Очень важно уметь задавать вопросы и уметь слушать
В повседневной работе мы достаточно часто сталкиваемся с ситуациями, когда от направильно поставленных вопросов обучждение заходит в тупик.
Например,уважаемый sergver2001, не имея ничего личного против Вас, Ваш вопрос - "А откуда Вы знаете, чего хотят Ваши клиенты?" - слабый. Во-первых, сам вопрос провакационный. Во-вторых, подразумевает место/объект (откуда), из которого получена информация. Какие тут возможны варианты:
- менеджер узнаёт от директора;
- директор от маркетолога или из его отчёта;
- маркетолог от Клиентов или из их анкет;
- ...
Если темой являются не объекты, а способы/методы изучения желаний, тогда и вопрос должен быть другим. Например, "А какими методами Вы узнаёте, чего хотят Ваши клиенты?".
Также часто, получая ответы, интервьюеры начинают их критиковать - "Нет не так!", "Вы не поняли!", "Вы меня не слушали!", "Вы не внимательны!", "Вы не подумали!". Но если интервьюер хочет успешно выполнить свою работу, он обязан быть понятным.
Формировать потребности очень затратно
Это очень долго и очень дорого. Можно формировать спрос на товары иуслуги. Но это не тоже самое, что и формировать потребность. Например, до появленя продукции компании "Ксерокс" потребность в копировании документов существовала. Для копировании в СССР люди в ручную переписывали интересующий материал, перересовывали через стекло, использовали копирки и т. д. Т. е. потребность существовала, как и существовали способы удовлетворения этой потребности. Компания "Ксерокс" начала удовлетворять "старую" потребность в копировании материалов "новым" способом, "новой" продукцией. Т. е. формировала спрос.
Предугадывать развитие тренда - это прогнозирование спроса
Но мне очень несимпатично само желание предугадывать, куда лучше делать предварительную оценку. Это не игра слов, это разница в способах прогнозирования. В одном случае, специалист гадает на основании личного опыта и "чувствования" рынка. В другом случае, изучает исторический массив развития продукта, определяет "неравномерности" в развитии, изучает интерес Клиентов, оперирует законами развития, прогнозирует спрос.
Итак, практические выводы:
1. Для выявления потребностей необходимо обращаться к Клиентам
2. При общении с Клиентами важно правильно и понятно ставить вопросы и некритично вопринимать ответы
3. Для продвижения продукции необходимо использовать существующие потребности (это рентабельнее)
4. Во время планирования необходимо прогнозировать спрос
5. Для прогнозирования нужно не угадывать, а вести мини-научные исследования.
Здравствуйте, Даниил!
Спасибо за ваши замечания.
Вы очень точно подметили, что мой первый вопрос провокационный, но точный. Мне не нужны методы которые есть в литературе, мне не нужно выяснять что специалисты знают. Своим вопросом я выяснял, что они применяют. -)
И по ответам совершенно четко видно, что именно применяют специалисты.-)
Есть три типа продаж:
1. Когда продается то, что у тебя есть. (Все что ни попадя).
2. Когда клиент получает именно то, что он хочет. (Точное соответствие своему желанию).
3. Когда клиент получает более, чем он хочет. (Дополнительные свойства товара и услуги).
Трретий тип - это и есть формирование потребности. Как с фотоаппаратом в мобильном телефоне.
Но для 2 и 3 типа продаж надо четко знать, что клиент хочет. И это надо выяснять.
Вот с чем был связан мой вопрос.
Спасибо.
С уважением Вербицкий Сергей.
Центр ПИТ
www.cpit.com.ua
