В практике организации зарплаты дистрибуторских компаний встречаются оба эти подхода. В литературе, естественно, тоже оба представлены, к сожалению, без расшифровки и рекомендаций относительно того, какой же в каких случаях применять. Вот этот пробел и хотелось бы с помощью коллег заполнить.
Мне опора на показатель представляется более оправданной в большинстве случаев. Она адресована к мере труда - значит, заложен прочный фундамент для всей последующей работы с агентом. Что и как измерять - другой вопрос, выходящий за рамки темы.
Начисление по выполнению плана адресует уже не к мере количества и качества труда, а к степени приближения к заданию менеджера. Тут же встает вопрос: а судьи кто? В смысле, какова методика расчета этого плана, или, точнее, планового значения показателя.
Если речь идет о разовом бонусе к празднику, отработке акции на заданном числе точек - конечно, план в этом случае выглядит вполне уместным и обоснованным инструментом. Если же говорить об основной части заработной платы за месяц, т.е. о плане по объемам реализации, то начинаются проблемы. Супервайзер, который доводит план до агента, никогда не готов убедительно его представить. Кивает на вышестоящих менеджеров - вплоть до производителя. Ну, а тот, в лучшем случае разверстал план производства и реализации по числу жителей в регионе. Скользкий путь. Даже городское население - будем считать это более близким к истине показателем - "не показатель". Например:
http://ifile.kiev.ua/download_file/2084/
Такая же не понятная до конца картина будет наблюдаться и по районам области и по микрорайонам города - рынок слишком сложен, чтобы его просчитать достаточно точно. И, в конечном счете, предпочтения покупателя определяются законами психологии, а не прогнозами отделов сбыта. Прогнозами - это когда кто-то измеряет, анализирует, подсчитывает… А когда просто прищуривает "морской глаз" влево или вправо - ну, тогда жди неприятностей. Почему? Да потому что такой подход закладывает конфликт между агентами, деформирует отношения с супервайзером (начальником отдела) - искажает всю картину. И экономическую, и психологическую.
С уважением В.Петриченко
Re: За что платить агенту - за план или за показатель?
Не кажется ли Вам, что следует разделить два разных вопроса:
1) Как организовать систему обоснованного планирования
2) Как организовать систему оплаты работы сэйлзов
Внутри одной организации все продавцы находятся в более-менее равных условиях (по крайней мере, в смысле "предпочтений покупателя" и "законов психологии"). Но почему-то одни продают больше, другие меньше. Слабых можно учить и "тянуть", но поощрять-то нужно сильных. Это диктуется простым здравым смыслом...
Вы хотя бы у самих продавцов спросите. Вы увидите, что хорошие продавцы не имеют ничего против "несправедливой" системы оплаты бонусов "от плана". К чему бы это?
Должен заметить, что можно создать систему, в которой можно будет платить продавцам за исполнение некоторой технологии, тем самым немного снизив квалификационную планку. Что типа приведет к желаемому уровню продаж. У нас в моей бывшей компании это почти получилось ("почти", потому как не знаю текущего положения дел). Но к этому шли больше 10 лет, откусив за это время больше 40% рынка и заняв доминирующую позицию. Но все равно, план никуда не делся, он только полностью ушел на уровень вверх...
Re: За что платить агенту - за план или за показатель?
Добрый день, Константин, рад новой встрече.
Согласен: есть два вопроса, но первый - насчет плана - считаю решенным практически. То есть в том смысле, что практика показывает: производители и не умеют планировать и не хотят этому учиться. Если у Вас есть не примете кто-то продвинутый в этом плане - поделитесь информацией
"Организация системы оплаты" - я бы назвал это скорее выработкой методики.
Поощрять сильных - согласен на все 100. Но по-моему это поощрение должно состоять в выработке правильной методики.
Агентов спрашивал и не раз. Когда начинаешь углубляться, то, оказывается, что они настолько не верят в справедливую (безо всяких кавычек) систему оплаты, что вначале очень трудно. Но потом, когда за цифрами прорисовываются реальные различия в работе, когда оказывается, что математика отлично все это улавливает - о, тогда начинается другая жизнь.
За стабильную технологию я тоже двумя руками, но только в качестве совета агенту как действовать. Конечно, не в вопросах сбора денег или работы с браком - тут все железно. Но платить за отработку процесса - нет, это не для агента, это для кассира в сберкассе.
С уважением.
