Уважаемые коллеги, хочу предложить поделиться соображениями по поводу ступенчатой и линейной систем бонусирования для торговых представителей.
1. Постановка вопроса
Фиксированный бонус: фиксированные суммы при достижении фиксированных значений показателей.
Линейный бонус: после преодоления порога бонусирования (70-80% от норматива) бонус пропорционально растет, в том числе и после превышения норматива.
2. История фиксированного бонуса
Я ее вывожу из аккордной системы премирования в строительстве. Очевидны два обстоятельства, делающие применение этой системы оправданным: высокая обоснованность плана и важность достижения заданного значения норматива.
В строительстве обоснованность плана по срокам определялась наличием нормирования как функции управления и опытом строительства данных объектов. Никаких сомнений в том, что данный объект можно построить за определенное количество дней не возникало. Единственный вопрос: обеспечение материалами и техникой.
Важность достижения фиксированного показателя, а в этой роли выступал срок, тоже вполне объяснима. Жилые дома - это долгожданные квартиры, а промышленные объекты - это включенные в план заказчика мощности, за использование которых он должен отчитываться.
3. Фиксированный бонус в дистрибуции
Для бонусирования торгового агента по фиксированной схеме, если согласиться с приведенными выше соображениями, оснований нет. План в торговле (прогнозный, т.е. собственный или индикативный, т.е. от поставщика) никак не может сравниться по обоснованности с планом, основанным на нормированной трудоемкости. Да и достижение именно заданного значения, а не чуть меньшего или чуть большего, вообще не принципиально. Разве что, иметь в виду дату финансовых потрясений.
Единственная видимая причина: простота. Если фокусная группа только становится на ноги и супервайзер ведет расчет зарплаты на коленях в неподходящей для этого обстановке (уличном кафе), то, конечно, ничего другого не придумаешь. А если у него уже есть стол, компьютер, перспектива разворачивания группы в отдел - почему бы не задуматься об этой простоте, поможет ли она в этом деле?
4. Мотивация или демотивация
Но ряд известных специалистов - категорически за применение именно фиксированного бонусирования. Они считают такой подход мотивирующим, воспитывающим волю к достижению целей, командный дух и прочие хорошие качества. Можно говорить, что в этом случае мы нацеливаем агента на журавля, а не синицу.
Возможно, их опыт относиться к случаям высокой обоснованности планов (агенты уверены в том, что план реальный, они точно знают, что большинству из них от по плечу) или низкой их напряженности (такое бывает?).
Но объективно, линейная система является более справедливой. Она точнее отражает меру успешности труда. Тот, кто не дотянул всего 1 позицию до фиксированного для бонуса значения, будет очень расстроен. Тот, кто сделал на 1 позицию больше плана, будет доволен, но, глядя на расстроенного товарища не сможет не увидеть себя в той же ситуации... Например, в следующем месяце. А тот, кто сделал 150% плана… но таких не будет вообще, ведь за это не платят. Действительно, сдача объекта на 3 недели раньше срока никому не нужна, поэтому аккордная система и не нацелена на такого рода вещи.
В торговле же превышение плана очень даже желательно. Даешь бонус за превышение! Фиксированный. Растет сложность. Падает обоснованность.
Пропорциональная система учитывает каждый шаг к плану. Это синица в руках. Не нужны героические усилия, не нужно искать крутых клиентов, готовых выкупить половину склада. Нужно уделять внимание каждому клиенту, каждый день, потому что за каждой коробочкой, бутылочкой, пакетиком - реальный кусочек премии. Опыт применения такой системы говорит о росте в агентах скрупулезного отношения к товару и клиентам. Раньше это называли "хозяйским отношением", теперь, наверное, лояльностью к корпоративным ценностям.
Re: Система бонусирования для торговых представителей
/// "Линейная система является более справедливой".
На вопрос своих сэйлзов "а почему такая система оплаты" я обычно говорил: "По той же причине, по которой вода мокрая, а солнце садится на западе. Такой система премирования создана. Давайте я вам лучше покажу, как с ней каждый из вас может заработать много денег..."
После этого вопросов о "справедливости" обычно не было.
/// "В торговле же превышение плана очень даже желательно."
Это если логистика "резиновая" и деньги свободные есть. У меня вот логистика от заказа в производство до попадания на склад более 90 дней. Поверьте, даром мне не нужно никакое перевыполнение плана, так как под него ни товара лишнего нет, ни денег не хватит...
Плюс еще одно отягчающее обстоятельство - если из-за "хронического перевыполнения" планов я начну испытывать перебои с товаром, от меня начнут уходить постоянные клиенты, так как особенность их бизнеса не позволит им остаться лояльными мне (чтобы самим не понести убытки).
Я это к чему. Вы привели два простейших случая, у каждого их которых есть свои преимущества и недостатки. Что лучше - зависит от в конкретного случая, и "справедливость" среди критериев оценки не значится...
Re: Система бонусирования для торговых представителей
Добрый день, рад, что тема Вас заинтересовала и есть замечания. Рассмотрим их по порядку.
1. Я своих "сейлзов" называю "специалисты по организации торговли". С этого момента начинает проявляться разница в наших подходах.
2. Если Вы не отвечаете на вопрос, уходите от него, как, я прошу прощения, украинский политик, то тут следует отметить два обстоятельства:
а) если Вы не владеете вопросом, то проявляете некомпетентность;
б) если владеете, но не хотите делиться знаниями с "сейлзами" то они будут воспринимать это как отчуждение, стремление с Вашей стороны держать их, глупых, на дистанции.
Что для Вас хуже - решите сами.
Не могу не заметить, что выстроив логический ряд из воды, солнца и системы премирования, которую на Вас спустил Менеджер, Вы поступили очень нескромно. А если разработали эту систему сами - тем более.
3. "Вопросов не было" - это плохой признак. Потеря контакта с членами команды. Вопрос о справедливости оплаты не может не волновать любого человека. А если вы берете это слово в кавычки, то… наверное, и сами от него уходите, от неудобного для себя вопроса. А зря. Разобраться один раз стоит - потом всю жизнь будете пользоваться. Ведь в сети масса литературы по системам оплаты, бонусирования и т.п.
4. Логистика и свободные деньги. Тут я с Вами согласен - мой опыт (продукты питания) эти факторы не учитывает. Фура приходит обычно тогда, когда нужно, всегда есть некоторый резерв внутри ассортиментных групп - короче, не так, как в Вашем случае. Но… Интересно, если под влиянием хорошей системы премирования начнет "пухнуть" объем, разве не стоит наладить логистику, договориться об отсрочках, кредитах и т.п.?
Пример из сферы автопродажи. Регрессия премии. Дело в том, что с 50 тыс. у.е. обычный бонус такой, что хозяин видеть эту цифру просто не может. Но это же не часто бывает, т.е. основной расчет на суммы от 10 до 20 тыс. у.е., а на выдающиеся покупки - регресс. Это, по-моему, основная причина того, что в автосалонах нет квалифицированных продавцов. По-крайней мере там, где я бываю.
С уважением.
Re: Система бонусирования для торговых представителей
Боюсь, что вы не договоритесь. Построить производство намного сложнее, чем торговлю - поэтому торговцы даже не подозревают о тех проблемах, которые производственникам уже в "зубах вязнут".
И тем более нет смысла сравнивать системы мотивации персонала торгового и производственного предприятий. Они же по самой сути разные в корне!!!
Re: Система бонусирования для торговых представителей
1. Я своих "сейлзов" называю "специалисты по организации торговли". С этого момента начинает проявляться разница в наших подходах.
Неужели если Вы их "переназовете" суть их работы изменится?
Цитата:
2. Если Вы не отвечаете на вопрос, уходите от него, как, я прошу прощения, украинский политик, то тут следует отметить два обстоятельства:
а) если Вы не владеете вопросом, то проявляете некомпетентность;
б) если владеете, но не хотите делиться знаниями с "сейлзами" то они будут воспринимать это как отчуждение, стремление с Вашей стороны держать их, глупых, на дистанции.
Что для Вас хуже - решите сами.
Категорично, аднака... Вы еще третий вариант забыли. Есть такие вопросы, на которые ответить невозможно из-за некорректности самого вопроса. Вот Вы что больше любите - кофе-эспрессо или рафтинг?
Цитата:
Не могу не заметить, что выстроив логический ряд из воды, солнца и системы премирования, которую на Вас спустил Менеджер, Вы поступили очень нескромно. А если разработали эту систему сами - тем более.
Ну вы меня извините... Это же не лекция в институте благородных девиц, а круглый стол с коммерсантами. Как вы думаете, им моя скромность была нужна или конкретные ответы на предметные вопросы? Мне не за скромность платили, в конце-концов, а за результаты.
Цитата:
3. "Вопросов не было" - это плохой признак. Потеря контакта с членами команды.
Вы опрометчивы в постановке диагноза. Иногда вопросов нет потому, что тема проработана и донесена полностью. Например, при изменении системы кредитования я заранее подготовил для сэйлзов три десятка наиболее вероятных вопросов и подробныйших ответов на них. Как оказалось, ни один человек не смог задать их все, а все вместе люди нашли только один вопрос, на который я заранее не готовил ответа... Счтайте, что я просто хорошо объясняю (ч-ч-черт... опять не скромно...)
Цитата:
Вопрос о справедливости оплаты не может не волновать любого человека.
Справедливость оплаты можно рассмаривать только вместе со справедливостью риска. Иначе это фикция и морализаторство.
Я сейчас плачу нескольким людям меньше, чем любой из них заработал бы за ту же работу в качествке фрилансера. Но если они не хотят рисковать, и готовы работать за меньше - почему я должен переплачивать из своего кармана ради какой-то мифической справедливости?
Цитата:
Интересно, если под влиянием хорошей системы премирования начнет "пухнуть" объем, разве не стоит наладить логистику, договориться об отсрочках, кредитах и т.п.?
Простите, а кто говорит о плохой организации? У вас есть основания для этого? Более того, если Вы готовы организовать систематическую доставку морем из Японии товар (в помышленных объемах, который к тому же нужно заказывать в производство напрямую не менее, чем за 3 месяца) с "длиной" логистики, меньшей 4 месяцев - я могу порекомендовать место, где вам предложат очень существенную зарплату. И это без шуток.
Re: Система бонусирования для торговых представителей
Боюсь, что вы не договоритесь. Построить производство намного сложнее, чем торговлю - поэтому торговцы даже не подозревают о тех проблемах, которые производственникам уже в "зубах вязнут".
Если и не договоримся, то смею предположить, что не из-за этого :)
Re: Система бонусирования для торговых представителей
Пример из сферы автопродажи. Регрессия премии. Дело в том, что с 50 тыс. у.е. обычный бонус такой, что хозяин видеть эту цифру просто не может. Но это же не часто бывает, т.е. основной расчет на суммы от 10 до 20 тыс. у.е., а на выдающиеся покупки - регресс. Это, по-моему, основная причина того, что в автосалонах нет квалифицированных продавцов. По-крайней мере там, где я бываю.
Скажите, а логика где? Очевидно, что с продажи за 50К компания получит несколько больше, чем с продажи за 20К. Почему не премировать сэйлзов за то, что они продают то, что выгоднее? А "хозяину" объяснить тоже можно. Он же не может не понимать, то ему все равно больше достанется :)
Я бы вообще знаете как сделал? Не платил премию за продажу авто ниже 20К... Потому что это "несправедливо" - платить премию за продажу того, что продается само, и на что и так очередь стоит.
Цитата:
Небольшое уточнение.
Koska, не Вы не договоритесь с оппонентом, а оппонент с Вами.
Согласитесь, разница есть... :-)
Я вот не знаю, это "хорошая" разница или "плохая"? Как для "продавца"? :)
Відредаговано (03.10.07 17:14)
Re: Система бонусирования для торговых представителей
Кстати, Сергей, Вы кого считаете производственником? Ведь разговор не касался премирования основых рабочих на машиностроительном, например, предприятии. Вообще-то я этим занимался в свое время. Конкретно. Так что нормирование труда и материальное стимулирование - знакомые области.
Возможно, потому и взгляд на бонусирование у меня отличается от более молодого, по-видимому, коллеги.
С уважением В.Петриченко
http://www.vadimpetr.ho.com.ua
Re: Система бонусирования для торговых представителей
В моем понимании (вкратце) производственники - это те, кто решает задачи и проблемы на производственном предприятии в интересах работы этого предприятия и получает за это деньги.
Цитата:
более молодого, по-видимому, коллеги.
Как это относится к теме дискуссии?
Re: Система бонусирования для торговых представителей
Да, я тоже так понимаю термин "производственник", т.е. человек из промышленности, а не торговли. Нацеленный на товар, а не услугу. Так кого из нас Вы отнесли именно к этой категории? И почему?
Молодой, как я предположил, потому что не застал советских предприятий, работающих в известном нормативном пространстве. Сосредоточенный на материале тренингов в основном.
С уважением В.Петриченко
http://www.vadimpetr.ho.com.ua
Re: Система бонусирования для торговых представителей
Молодой, как я предположил, потому что не застал советских предприятий, работающих в известном нормативном пространстве. Сосредоточенный на материале тренингов в основном.
А не подскажете, какое такое преимущество можно извлечь из знания "советских предприятий, работающих в известном нормативном пространстве" (будучи в уважаемой, но далекой от коммерции и советского "сбыта" роли инженера-программиста) при организации системы продаж в наших сегодняшних реалиях? Или это Вы так сказали, для поддержания разговора...
Re: Система бонусирования для торговых представителей
"человек из промышленности, а не торговли. Нацеленный на товар, а не услугу." - существует термин "производство услуг". Например, авторемонтная мастерская. Чисто услуги оказывают. Но, все атрибуты производства, как говорится, на лицо.
Или, еще пример, услуги по переработке давальческого сырья, к примеру, семян подсолнечника в растительное масло.
Поэтому, я не согласен с Вашим определением.
Re: Система бонусирования для торговых представителей
Для Koska:
Система бонусирования - мы же об этом говорим - раньше называлась системой материального поощрения. И существовала определенная профессиональная среда, отнюдь не хочу ее идеализировать, состоящая из специалистов кафедр, отраслевых НИИ, работников предприятий, которые занимались этими вопросами. Каждый - по-своему.
В роли программиста Вам это не очень интересно будет, потому что в службах ИТ это задача системных аналитиков (постановщиков задач). А, вот, в роли начальника программистов, т.е. бригадира или предпринимателя, который нанимает команду, Вы этим заинтересуетесь. Потому что создать стабильную команду, коллектив, без нормальной системы премирования или бонусирования невозможно, согласитесь.
Тем не менее, по поводу сравнения линейного и ступенчатого подходов у Вас есть мнение?
С уважением В.Петриченко
http://www.vadimpetr.ho.com.ua
Re: Система бонусирования для торговых представителей
Для Сергея:
Вы, безусловно, правы.
Но на бытовом уровне производственниками называют заводчан -правда? А наш разговор с самого начала нацелен на услугу. Дистрибуторскую, прямые продажи. Мне так кажется, что ни я, ни уважаемый Кошка, не упоминали завод. Хотя, я выходец из этой среды, и вполне возможно что-то Вы уловили в моих словах отдающее этаким заводским духом.
С уважением В.Петриченко
http://www.vadimpetr.ho.com.ua
Re: Система бонусирования для торговых представителей
Система бонусирования - мы же об этом говорим - раньше называлась системой материального поощрения. И существовала определенная профессиональная среда, отнюдь не хочу ее идеализировать, состоящая из специалистов кафедр, отраслевых НИИ, работников предприятий, которые занимались этими вопросами. Каждый - по-своему.
Возможно для Вас это будет откровением, но плоды их трудов доступны и сейчас ,и при желании их можно достаточно полно изучить. Также, как можно изучить работы Тейлора, Файоля, Богданова и многих других, кто внес свой вклад в дисциплину управления, и чьих современников найти проблематично по вполне понятным причинам.
Я же спрашивал о том, какие преимущества при проектировании системы оплаты коммерсантов сегодня Вам может дать Ваш личный опыт работы в то время и в тех условиях?
Цитата:
Тем не менее, по поводу сравнения линейного и ступенчатого подходов у Вас есть мнение?
Есть, и я его высказал в первом своем сообщении.
Ни один из этих двух методов не имеет "преимуществ вообще" над другим методом. У обоих методов есть свои ситуационные преимущества и недостатки, целесообразность их применения может оцениваться исключительно в контексте конкретной задачи.
Re: Система бонусирования для торговых представителей
Для Константина
Личный опыт всегда личный опыт. В любом деле, разработка системы бонусирования не исключение. Я имел дело с НИАТовскими методиками - это нечто конкретное, пощупав его руками и поставив на ПЛ\1 можно что-то вынести для себя.
И по поводу сравнения двух методов - тоже понятно. Спасибо.
С уважением В.Петриченко
http://www.vadimpetr.ho.com.ua
