Добрый день, уважаемые коллеги. С Новым Годом.
Праздники прошли, пора работать… Есть такая вот проблемка, надеюсь на вашу помощь.
В процессе оптимизации операции подведения итогов недели оказалось, что менеджеры (начальники отделов и супервайзеры отделов продаж) нормально справляются с отбором данных из базы и формированием числовой части отчета.
А, вот, с вербальной проявились проблемы. Большинству из них оказалось нелегко связать такие родные и привычные показатели в некую логично увязанную схему или цепочку рассуждений.
И самое трудное: выйти на конструктив. На выведение из массива числовых данных конкретной аргументированной резолюции. Или предложений к плану работу на следующую неделю.
Ввели стандартную структуру подраздела, посвященного отдельному тренду недели: Особенность - Причина - Оценка - Прогноз - Предложение. Мнемоника выглядит так: ОП - ОПП. А произносится в ритме футбольной речевки: О-Пэ -- О-ПэПэ. Или, если кому ближе бальные танцы: Раз-Два, Раз-ДваТри.
Но особого успеха и это нам не принесло. А в литературе по этому поводу тишина. Или, может, я чего пропустил? Наверное, кто-то уже с этим сталкивался, подскажите, пожалуйста, что тут можно придумать? Как помочь менеджерам справиться с этой проблемой?
С уважением В.Петриченко
Вообще то, после праздников это нормальная ситуация! Особенность организма, на отравления алкоголем. (Из работ Углова, Веденского, Павлова) А вообще то это особенность ваших менеджеров, не умения делать выводы :) Скорее всего оформления числовой части отчета связано с аналогичностью операций, хотя не факт! А там где нужно мыслить, полный провал! Следовательно, я очень сильно сомневаюсь, что от менеджеров, которые не могут дать аргументированный словестный отчет, я сомневаюсь, что от них можно ждать новых прогрессивных подходов в своей деятельности! Для уяснения этого попробуйте, задать менеджерам написать аргументированный ответ, почему они занимают свою должность с использованием данных по результатам их работы за 2009 год. Это должно показать, как они действуют, в пиковой ситуации. Но если и здесь аргументации не будет! То делайте выводы, сами.....
Вы вторую проблему – переоборудовали в первую.
Не стоит над этим думать.
Подумайте – кто стоит над этим.
Для меня Рим был, есть и остается основой конструктива.
Не нужно далеко ходить и ставить НЕНУЖНЫЕ задачи для подчиненных.
У каждого свой уровень. Пытаться растопырить глаза – это просто неправильно.
Не может глава легиона мыслить выше командующего. Высоты полета ему не хватит, а если и помыслит, то по римским законам – ему грозила смерть.
Нельзя. И еще раз нельзя заставить легионера, давать «наставление» вышестоящему.
Поставьте его на свое место. Временно, как стажера. А потом потребуйте. Но перед этим уж будьте добры готовы и на компенсацию нервов, на образование, страховку от неправильного решения и тп.
С уважением,
Владимир Иванович Пикуза
PS. Прошел 20-ть лет назад. Болезненный процесс.
Смысл - командуй без ограничений.
А чем закончится - будешь отвчечать. ПЕред всем.
Просто не всё сказал.
Чтобы отвечать по полной, нужно увидеть свою работу с более высокой ступеньки. А чтобы понять – нужно хотя бы на мизинец на эту ступеньку встать.
И ваша задача – не требовать, а дать «пощупать» эту ступеньку. Пусть не будет шансов на нее ступить, но «пощупать» нужно.
И где правильнлстьвашей правости? Никто и никогда еще не сумел этого доказать!
PS. Там, где я решил покомандовать в 23-три закончилоась плохо. Про персонал молчу. Было много нетыковок выполнения между прочим стратегических зказов. Невозможно в этом возрасте уловить все неприятности.
Смысл далее. 23 года повторяются. И для мужчины не раз.
Большинству из них оказалось нелегко связать такие родные и привычные показатели в некую логично увязанную схему или цепочку рассуждений
В предисловии к переводу книги Оптнера Никаноров очень метко заметил (дословно не помню, примерно): "Глупо ставить штангиста проектировать грузовик только потому, что он хорошо поднимает тяжести". Синтезу выводов и решений нужно учиться, это не есть врожденной способностью...
Добрый день всем участникам, спасибо, что откликнулись.
Константину и Владимиру персонально - мы давноо знакомы. Ну, Игорь, навеное, тоже не новичок.
Было интересно, как всегда, узнать много нового и ценного по смежным, так сказать вопросам, но то, что интересует меня, выглядело так:
1. Не попадалась ли на глаза уважаемым коллегам литература по обучению анализу. Я видел две темы: экономический анализ, там где предел рентабельности, и внешнеэкономический. Ну, это вообще, так сказать, очень специфично. Как научить человека анализировать числовые данные (маркетинговые) - не встречал. А Вы?
2. Нет ли личного опыта работы в этом направлении? Как бы Вы оценили ОП-ОПП?
С уважением В.Петриченко
Здравствуйте, Вадим!
Есть личный опыт работы в направлении анализа.
Есть личный опыт обучения анализу, и есть методика. Даже дистанционно можно решить этот вопрос.
Вадим, начните с главного. Кого Вы хотите обучать анализу?
И анализу чего?
В действительности опыт показывает, что все мы анализируем хорошо. И обучаемся этому быстро. Общую картинку разложить на части не так сложно.
Но Вы идете дальше. Вы после анализа хотите получить прогноз и предложение. Этому опять же нужно учиться. Но здесь дольше и сложнее.
И опять главное. Кого Вы хотите этому учить? Менеджеров по продажам?
Добрый день.
Я, вот, и сам подумывал, что нужно показать пример данных.
Вот он: Analiz
Сейчас нет времени подробнее почитать и ответить - ну, потом допишем.
url=http://upl.ukrbb.net/viewtopic.php?f=6&t=31&p=34#p34 - ссылка не вставилась почему-то...
менеджеры (начальники отделов и супервайзеры отделов продаж) нормально справляются с отбором данных из базы и формированием числовой части отчета.
А, вот, с вербальной проявились проблемы. Большинству из них оказалось нелегко связать такие родные и привычные показатели в некую логично увязанную схему или цепочку рассуждений.
И самое трудное: выйти на конструктив. На выведение из массива числовых данных конкретной аргументированной резолюции. Или предложений к плану работу на следующую неделю.
Я же это в самом начале написал.
Ну, так далеко, как Вы ставите вопрос, мы не заглядываем. Нам бы пока получить от своих менеджеров связные планы на следующую неделю. Аргументированные.
Ну, и структурирование, о котором Вы говорите, мы тоже уже выполнили: ОП-ОПП. Особенность-Причина -- Оценка-Прогноз-Предложение.
Это от нашего стола вашему. Алаверды?
С уважением
Проходила мимо, не удержусь, что б не вставить свои 5 копеек))
Не кажется ли Вам, уважаемый Владимир, что Вы слишком много требуете от ваших менеджеров по продажам?? основная то цель их деятельности - это продажи)) где то прочитала, что во многих фирмах продажники иногда столько функций выполняют, что начинают забывать, чем на самом деле должны заниматься. Основная мысль в той статье была - не мешайте менеджерам по продажам ПРОДАВАТЬ!! Я так понимаю, что задача Ваших менеджеров по продажам - предоставить отчет (имею ввиду анализ и все прочее о чем Вы написали) в письменном виде?? Представляю себе, как им тяжко)) Или они это устно делают?? Если пишут, то думается мне, что много времени занимает их писанина, вместо того, что б заниматься прямыми обязанностями)) Не легче ли поручить в отделе самому толковому собирать общие данные, анализировать и на общем собрании их презентовать, а кто захочет дополнить, может это сделать прямо на собрании. При этом нужно вести протокол, куда все предложения и решения заносятся и все потом подписываются. Остается далее следить, что б принятые решения были исполнены. Очень надеюсь, что такой путь поможет значительно оптимизировать операции по подведению итогов недели или месяца или квартала. Спасибо, с уважением Оксана
Нет, Оксана, мой (наш) подход иной. Но Ваш очень и очень популярен в нашей организации. Мы его называем "Не мешайте нам работать".
Ну-с, давайте рассмотрим, в чем же проблема, почему трудно, почему много времени уходит? На что?
Я вначале сказал, с цифрами нет проблем. Нарыли, вызвали, отфильтровали и т.п. Дальше что? Дальше нужно обдумать и ...
Ну, хоть убей, сделать выводы.
Так, если они это не могут сделать, значит и "устно" или "про себя" или еще как-то без обнародования не делают. И это приводит нас к выводу: они уходят из офиса (разговаривают с агентами) без четкого понимания ситуации и своего маневра. Да, знаете, по Суворову. Он требовал, чтобы солдат знал маневр. Не сержант, заметьте, а солдат. А уж поручику-то сам бог велел.
Я, вообще-то Вадим, но Вы, наверное не Владимиру адресовались, или я перехватил чужую постину?
И еще. Пишут, конечно. На компьютере. Один коллега подарил мне такую мысль о состояниях мысли. Газообразном (в мечтах), жидком (на словах) и твердом (на бумаге, ну, пусть электронной). Согласны? То есть, выходит, что менеджеры отделов продаж - это ноги. Без головы. Если их работа в том, чтобы быть "в полях" и только.
С уважением.
Вадим, основное понятно.
Готов учить. За деньги дистанционно Вас.
А Вы уже если сможете научите своих людей.
Только поймите, что им невыгодно выдавать правдивый прогноз.
Подумаете почему невыгодно?
Можно учить прямо продавцов, но Вам это будет дороже.
И про Суворова вы правильно сказали. Каждый солдат должен знать свой маневр. Заметьте свой. Составить прогноз продаж - это не маневр продавца.
Но это Ваша внутренняя политика.
Добрый день.
Сергею спасибо за приглашение на учебу. Подумаем. Из анализа того, что есть на его сайте, не следует явно, что там готова нужная нам программа.
Ну, а по сути поставленных мной вопросов, я пока делаю такой вывод:
1. Литературы по этому вопросу коллеги не встречали.
2. Личным опытом делиться не хотят (или не имеют как такового).
3. ОП-ОПП ни особого отторжения, ни восторга не вызывает.
Ну, по-крайне мере по отношению к тем, кто писал. А кто читал молча... Таких, надо сказать, очень даже немало: тема заинтересовала?
С уважением
Ой, Вадим, простите пожалуйста, что назвала Вас Владимиром, это я .. гм.. ошиблась((
Дело в том, что я маркетолог и понятное дело не работаю менеджером по продажам, хотя конечно, к продажам имею прямое отношение)) Так вот, есть одна большая фирма, которая процветает в данное время на молочном рынке Украины ( я там начинала свою деятельность), так вот, я очень плотно общалась с отделом продаж и знаю, что в принципе каждый, нормальный менеджер по продажам имеет четкое обьяснение что и как и почему происходит (когда продажи падают или когда они растут) и как из сложившихся ситуаций выходить. Я подчеркну основную мысль- НОРМАЛЬНЫЙ менеджер по продажам, который заинтересован в работе, в результате и в хорошем заработке. Коммерческий директор, который работал в то время на фирме, был достаточно внимателен к подчиненным и многие идеи и предложения мы реализовывали (и я как маркетолог, который и рекламой занимался и сам менеджер по продажам, который предложение делал). Результаты были очень хорошие и в Киеве, одно время, были продажи выше, чем по всей Украине (вместе взятой).
И менеджер по продажам не может быть только ногами)) потому что ведь важно не только придти, но и поговорить и рассказать, и обьяснить, и ответить на вопросы, и разрулить неприятную ситуацию, если такие возникают)) А без головы это все сделать трудно))) Думаю, что для самих менеджеров по продаже важно, когда их слушают и реализовывают их идеи и предложения. Может им поставить задание сделать анализ в какой то другой форме??? Спасибо, с уважением)
Добрый день, коллеги.
Сергею. Почему оговорка? Я Вас отлично понимаю, надеюсь, что и Вы меня. Но я поясню свою мысль. Мне пока неясно, что Вы можете предложить взамен. Я с Вами уже поделился своим опытом. Дал формулу ОП-ОПП. Но Вы же ее не покритиковали. Делаю предположение, что нет соответствующей позиции по этому поводу. Наверное, Вы рассказываете своим клиентам правильные вещи, но это тем, кто находится в начальной фазе. Наша организация, я думаю, этот этап уже прошла. Поправьте, если что не так.
Аиде.
Ничего страшного, тем более, что я Владимирович.
Мы торгуем и молоком.
Ваших коллег мы называем бренд-менеджерами, а менеджеры по продажам - это агенты. А уж те, о ком я говорю - это супервайзеры и начальники отделов продаж. Они по правильной терминологии - менеджеры. И проблема не в том, чтобы объяснить, почему не продается. Проблема в том, чтобы выработать технологию анализа. И растиражировать ее среди менеджеров (не агентов).
Я был бы очень вам признателен, если бы Вы высказали свое отношение к формуле ОП-ОПП. Возможно, у Вас есть свой подход - это было бы очень интересно.
И второе: не могли бы Вы своих молочных коллег (особенно их менеджера) пригласить сюда, на форум?
Надо сказать, что многие из участников разговора - завсегдатаи, мы хорошо друг-друга знаем, хотя и заочно. Вот, новые лица были бы очень желательны.
Спасибо.
С уважением В.Петриченко
