Мистецтво бізнес-розповіді
Саме про свою концепцію історій, які здатні вести бізнес до успіху, і розповідає Пітер Губер в короткому інтерв'ю, яке пропонується вашій увазі.
 Пітер Губер (Peter Guber) |
В.: Це тому, що бізнес часто сприймається як виключно раціональна діяльність: використання фактів та цифр для того, щоб спонукати когось купити ваш продукт або сервіс. Втім, якщо ви хочете, щоб у вашого продукту з'явилися справжні прихильники — вам потрібно мати власну історію. Тільки вона здатна по-справжньому залучати і мотивувати людей.
В бізнесі історія має цілком конкретну функцію — встановити стосунки з клієнтом. Не маючи історії ви можете сподіватися тільки на одноразові транзакції з випадковими користувачами. Для того ж, щоб створити повторюваний бізнес, вам просто необхідна історія.
З.: А коли Ви вперше зрозуміли важливість історій для бізнесу?
В.: Ми з моїм партнером були власниками невеликої бейсбольної команди. Тож ми розраховували, що лідери міста Лас-Вегас підуть нам назустріч в ідеї збудувати стадіон на 10 000 місць. Для них це було вигідно як з фінансової так і з репутаційної точки зору. Тож потративши чимало часу на пошуки зустрічі з мером, ми нарешті домовилися про розмову. І відразу перейшли до фактів.
На мій превеликий подив факти не переконали мера і ми так і залишилися без угоди. Тільки через деякий час я зрозумів, що замість фактів міг розповісти йому чудову історію про місто, в якому за винятком гостей та туристів живуть мільйони людей, які мріють про спорт. Про сім'ю, яка ходила на матч 13 разів за один сезон. Якби замість сухих фактів я розповів мерові цю історію, впевнений, угода була б у моїй кишені.
З.: А яким чином можна перенести подібний наратив на рівень організації?
В.: Слід розпочати зі створення стосунків зі своєю аудиторією — клієнтами, працівниками, постачальниками тощо. Дізнайтеся, хто вони і про що вони турбуються. Тільки після цього перейдіть до створення своєї історії, так, наче ви звертаєтеся до однієї людини.
Почати потрібно із запитання самому собі — наскільки я мотивований? Чи можу я спрямувати свою ходу, мову, серце та гаманець в одному напрямку? Чи розумію я мету цієї розмови?
Після цього потрібно подумати по аудиторію. Хто вона? Чого вона хоче? Наскільки "виграшною" для неї є ваша пропозиція?
При цьому не можна приховувати своїх намірів — потрібно демонструвати їх аудиторії. І ніколи не забувати, що ваша історія — це не просто промова, це діалог. Спілкування за допомогою історій є природнім для людей. А отже ви повинні використовувати цю особливість.
За матеріалами "The Art of the Business Narrative", strategy+business.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.