Євген Пенцак: «Бізнес — це найбільш витончена й найскладніша гра, яку коли-небудь вигадало людство»

У добу, коли світ навколо перетворюється на нескінченну серію змінних, стратегічне мислення більше не є розкішшю — це передумова виживання. Як будувати бізнес у середовищі, де дані неповні, ринки нестабільні, а майбутнє — сукупність ймовірностей, а не фактів?

Ці запитання — у центрі розмови Марини Земськової, head of content Києво-Могилянської бізнес-школи (kmbs), з Євгеном Пенцаком, професором kmbs, керівником MBAF, експертом з аналітики, теорії ігор і фінансової поведінки. Розмова відбулася в межах відеоподкасту Radio kmbs.

Це радикальний і водночас здоровий зсув фокусу. Ми надто довго жили в парадигмі, де бізнес — як тотем, навколо якого обертаються людські ресурси. Але варто пам’ятати: гроші — це лише 50% рецепта щастя. Інша половина — у здатності мозку знаходити виграшні патерни, тобто грати у складну, але захопливу гру — гру під назвою бізнес.

Часто управлінці приймають рішення інтуїтивно, але потім прагнуть їх підтвердити аналітикою. Це правильна логіка?

Логіка не хибна, але вона частково спрощує реальність. Якщо йдеться про розширення бізнесу — класичний інвестиційний аналіз з інструментами на кшталт NPV чи IRR працює. Але якщо ми маємо справу з інноваціями — там немає історичних даних. Це — чиста дошка. Модель має будуватися на гіпотезах про майбутній ринок, поведінку споживача і нашу здатність захистити свою позицію. Це вже не аналітика минулого, а моделювання майбутнього з елементами стратегії виживання.

Чому взагалі компанії запускають нові продукти? Старі не працюють?

Стара аксіома економіки: закон спадної граничної корисності. Найбільше задоволення ми отримуємо від новизни. Навіть найкращий продукт із часом приїдається. Людина купує не логікою, а відчуттям: «Я отримую задоволення — я готовий заплатити». Тому бізнес має ставити собі питання: яке задоволення приносить мій продукт?

Ви згадували, що бізнес — це гра. Яка саме?

Гра, в якій часто відсутня симетрія інформації. Це не шахи й не шашки — це радше гра в карти, де не всі карти відкриті. Продавець знає більше про продукт, ніж покупець. А отже, завдання бізнесу — зменшити асиметрію, сформувати довіру. Особливо у сфері послуг або складних технологічних продуктів.

Сьогодні активно говорять про партнерство, кооперацію. Чи справді бізнес більше не про конкуренцію?

Ні, конкуренція не зникає. Просто вона трансформується. Там, де ми не можемо перемогти самі — об’єднуємося в екосистеми. Це і є коопетиція: вигравати завдяки тому, що з нами виграють інші. Але навіть тоді потрібно думати категоріями дерев рішень, враховувати стратегії всіх гравців, їхні ресурси, поведінку. Гра може бути колективною, але правила залишаються жорсткими.

Якщо вже про гру — у яку бізнес-гру грав Стів Джобс?

Він грав у гру на кілька дошок. Поєднував інтуїцію, глибоке розуміння дизайну, технологій і поведінки споживача. Створив не просто продукт, а цілу екосистему — апарат + операційна система + додатки + естетика. Він знав: клієнт платить не за девайс, а за досвід. Це був блискучий приклад того, як вибудовувати рівновагу Неша, коли всі учасники екосистеми — від розробника до користувача — отримують синергійний виграш.

Що таке стратегія у Вашому розумінні?

Це не план і не прогноз. Це здатність сьогодні знати, що я робитиму завтра, навіть якщо я не знаю, що трапиться завтра. Це мислення у форматі пучка траєкторій. Аналітики називають це стохастичним процесом: у кожному вузлі дерева рішень я маю готову відповідь. Це і є справжня стратегічна готовність — не до одного варіанта, а до множинності сценаріїв.

Ви викладаєте багато через ігри. Яку роль вони відіграють у розвитку стратегічного мислення?

Величезну. Шашки — гра з повною симетрією. Шахи — вже з багатством ролей. Але бізнес — ще складніший: тут інформація не лише неповна, а й перекручена. Ми граємо в го, пентаго, аналізуємо кейси з теорії ігор. Це допомагає прокачати інтелектуальні м’язи, навчитися думати не тільки на один хід уперед, а планувати складну багаторівневу взаємодію.

Тобто, щоб вигравати в бізнесі, треба навчитися мислити не як гравець, а як архітектор гри?

Саме так. Бізнес — це найбільш витончена й найскладніша гра, яку коли-небудь вигадало людство. І виграє той, хто бачить не лише дошку, а й усі сценарії розвитку партії одночасно.