Як виявити ринкові можливості для зростання бізнесу: 8 способів
Зростати в бізнесі непросто. Геополітична напруженість, нестабільність ринків і економічна невизначеність — це виклики, з якими доводиться давати раду, щоб компанія не втрачала стратегічного напряму розвитку.
Успіх значною мірою залежить від здатності визначити, які стратегії забезпечать стале зростання. Насамперед потрібно чітко розуміти цілі компанії, її ресурси, сильні сторони та спроможності. Далі варто оцінити ринок і дослідити потреби споживачів, щоб з’ясувати, наскільки повно сьогодні задовольняють ці потреби наявні пропозиції.
Андрес Четман (Andres Chehtman), який досліджує харчову промисловість і сферу харчування на більшості ринків Південної та Центральної Америки, де працює Euromonitor, розглядає, як аналіз цих чинників допомагає виявляти нові можливості для зростання.
Вісім видів аналізу для пошуку ринкових можливостей
1. Сегментація споживачів і аналіз їхньої поведінки
Сегментація передбачає поділ авдиторії на групи за певними характеристиками. Це дає змогу точніше визначати цільових споживачів і ефективніше взаємодіяти з ними.
Споживачів можна сегментувати за демографічними ознаками — віком, статтю, рівнем освіти та доходами; географічними — містом, країною чи регіоном проживання; а також поведінковими — ставленнями, способом життя та звичками.
Демографічні й географічні дані допомагають оцінити кількість потенційних покупців. Наприклад, виробникові дитячого харчування важливо знати нинішню та прогнозовану чисельність немовлят у країнах, де він продає свою продукцію. Особливо актуальне це завдання в умовах зниження народжуваності у світі. Виробник побутової техніки, своєю чергою, може досліджувати кількість домогосподарств на цільовому ринку, перш ніж розширювати дистрибуцію.
Не менш важливо аналізувати поведінкові характеристики. Вони допомагають зрозуміти, чому споживачі обирають певний продукт або послугу. На рішення можуть впливати, зокрема, ціна та позиціювання продукту. Спосіб життя, ставлення й особисті цінності також визначають купівельну поведінку. Розуміння цих чинників дає змогу адаптувати маркетингові заходи до потреб різних груп.
Важливо відстежувати як короткострокові, так і довгострокові зміни споживчих уподобань, зокрема глобальні мегатренди. Це допомагає зрозуміти, як змінюються пріоритети авдиторії.
Компанії, які використовують сегментацію споживачів для адаптації комунікацій, маркетингу та продуктів, можуть ефективніше перетворювати попит на продажі.
2. Аналіз ситуацій купівлі та каналів роздрібної торгівлі
Шлях покупця до придбання товару рідко буває прямолінійним. На те, коли, де і як люди купують, впливає безліч чинників. Щоб краще зрозуміти поведінку споживачів, варто відповісти на кілька запитань:
- Коли людям може знадобитися ваш продукт або послуга?
- Де вони зазвичай здійснюють покупки?
- Якими способами вони оплачують товари чи послуги?
Аналіз каналів дистрибуції та способів оплати допомагає виявити патерни купівельної поведінки й знайти нові можливості. Завдяки цьому компанія може пропонувати потрібний продукт у потрібному місці й у потрібний час.
Прагнення до зручності впливає також на способи пошуку товарів і здійснення покупок. Частка електронної комерції у світових роздрібних продажах зросла з 18% у 2020 році до 24% у 2025-му. Споживачі дедалі частіше знаходять товари через соціальні мережі, особливо Douyin/TikTok, а тепер і через платформи генеративного штучного інтелекту. До 22% споживачів використовують такі платформи як джерело інформації під час ухвалення рішень про купівлю.
Важливо досліджувати й ситуації споживання — вони допомагають визначити, які формати та властивості продукту відповідатимуть потребам авдиторії. Наприклад, кілька виробників йогуртів помітили зростання попиту на корисні перекуси, які зручно брати із собою, і запропонували продукцію в м’яких пакетах із носиком.
Комплексний аналіз потреб споживачів на всіх етапах купівельного шляху, зокрема їхніх уподобань щодо каналів продажу й оплати, створює основу для обґрунтованих комерційних рішень.
3. Аналіз прямих конкурентів
Прямі конкуренти пропонують подібні товари або послуги. Наприклад, Coca-Cola і Pepsi або Netflix і Hulu.
Щоб визначити позицію своєї компанії на ринку, потрібно системно досліджувати конкурентне середовище. Важливо розуміти, як провідні гравці створюють конкурентні переваги, позиціюють свої пропозиції та чим відрізняються від вашого бізнесу.
Почати можна з таких запитань:
- Які бренди зростають і завдяки чому?
- У чому полягає їхня унікальна ціннісна пропозиція?
- Як вони підходять до інновацій?
- Яку конкурентну перевагу має ваша компанія?
Аналіз конкурентів має охоплювати не лише їхні фінансові результати, а й асортимент, розроблення та запуск нових продуктів, а також стратегічні пріоритети. Таке розуміння допомагає виявити незаповнені ніші й визначити, у яких напрямах компанія може посилити свої позиції.
4. Аналіз непрямих конкурентів
Непрямі конкуренти працюють із подібною авдиторією, але пропонують інші продукти, які задовольняють ті самі або схожі потреби. Наприклад, Coca-Cola і Tropicana або Netflix і Marvel Comics.
Аналіз компаній із суміжних галузей і категорій допомагає вдосконалювати власні пропозиції та виходити на нові авдиторії.
Розгляньмо туристичну галузь. Авіакомпанії можуть шукати можливості збільшити свою частку ринку коштом інших видів транспорту. Для цього варто відповісти на такі запитання:
- Скільки людей подорожують на далекі відстані автобусами та потягами?
- Які маршрути мають найбільший попит?
- Скільки пасажири платять за квитки?
- Якою є заповнюваність міжміських автобусів і потягів?
- Як переконати пасажира, який нині обирає автобус або потяг, подорожувати літаком?
Подібна логіка працює й на ринку харчових продуктів. Виробникам шоколадних паст варто досліджувати продажі та ціни джемів, меду й арахісової пасти, щоб краще розуміти власне конкурентне становище в ширшій категорії солодких намазок.
Характеристики суміжних продуктів також можуть підказати напрям для інновацій. Тому важливо стежити за новинками, які запускають непрямі конкуренти, і враховувати їх під час планування власного асортименту.
Такий аналіз дає змогу розширити потенційну клієнтську базу й чіткіше визначити цінність вашої пропозиції порівняно з альтернативами, які споживачі розглядають для задоволення тих самих потреб.
5. Аналіз супутніх товарів і послуг
Компаніям варто відстежувати динаміку ринку товарів і послуг, які доповнюють їхню основну пропозицію.
Таке дослідження допомагає:
- зрозуміти, як споживачі поєднують ваш продукт з іншими товарами;
- виявити нові потреби, можливості та загрози;
- розробляти нові пропозиції або вдосконалювати наявні продукти;
- підвищувати ефективність продажів.
Уявімо, що виробник свіжомеленої кави в капсулах планує розширити присутність у роздрібній торгівлі. Дані про продажі кавомашин, сумісних із капсулами, наприклад Nespresso та Dolce Gusto, допоможуть оцінити потенційний попит і перспективи збільшення продажів.
Тенденції в суміжних категоріях слід враховувати й під час ухвалення інвестиційних рішень. Це дає змогу обґрунтованіше планувати продуктові інновації та знаходити можливості для збільшення частки ринку.
6. Аналіз можливостей диверсифікації
Якщо компанія досягла зрілості на своєму основному ринку, диверсифікація може стати одним зі шляхів подальшого зростання. Проте вихід у нові категорії потребує відповідних компетенцій, ресурсів і бізнес-моделей.
Спочатку варто визначити галузі, у яких ваша пропозиція може бути корисною. Потім — оцінити потенціал зростання та конкурентне середовище в кожній із них. Для цього слід дослідити обсяг ринку, частки гравців, темпи зростання, ціни за одиницю продукції, продажі на душу населення та позиціювання брендів.
Перш ніж інвестувати в диверсифікацію, дайте відповіді на такі запитання:
- Чи має компанія достатньо ресурсів і можливостей для виходу в нові категорії?
- Чи можна використати наявні компетенції в інших галузях і досягти економії завдяки масштабу?
- Чи не послабить диверсифікація репутацію бренду? Можливо, для нового напряму потрібен окремий бренд?
- Чи виправдовує очікувана фінансова вигода пов’язані з диверсифікацією ризики?
Злиття та поглинання також можуть бути інструментом диверсифікації, якщо компанія має достатні фінансові ресурси. Цього року Unilever оголосила про об’єднання свого харчового бізнесу Unilever Foods із McCormick. У категорії майонезу бренд Hellmann’s, що належить Unilever, доповнює асортимент McCormick, особливо в Північній Америці, де у 2025 році його частка категорії становила 47%.
За належного планування диверсифікація допомагає залучати нових клієнтів, диверсифікувати джерела доходу й підтримувати стабільніший попит. Успіх залежить від здатності компанії змінюватися відповідно до потреб споживачів.
7. Аналіз іноземних ринків
Якщо компанія працює на зрілому або насиченому ринку, вихід до інших країн може допомогти досягти фінансових цілей.
Темпи розвитку країн різняться через відмінності в рівні економічного розвитку та місцевих споживчих звичках. Одним із показників зрілості товарної категорії може бути динаміка споживання певного продукту на душу населення в різних країнах. Аналіз обсягу ринку та конкурентного середовища допомагає оцінити потенціал нового напряму.
Останніми роками дедалі більше міжнародних компаній звертають увагу на ринки країн, що розвиваються, адже в багатьох із них ВВП зростав швидше, ніж у розвинених економіках. Водночас перед виходом на новий ринок потрібно враховувати місцеву культуру, законодавство та особливості конкуренції.
Плануючи вихід до іншої країни, варто з’ясувати:
- Чи потрібно адаптувати продукт до місцевих уподобань або вимог законодавства?
- Хто є основними конкурентами на новому ринку?
- Чи є сезонні періоди або місцеві свята, коли попит на вашу продукцію може зростати?
Відповіді на ці запитання допоможуть оцінити перспективи міжнародної експансії та підготуватися до роботи в новому середовищі.
8. Аналіз зовнішнього середовища
На бізнес впливають не лише споживачі й конкуренти. Міжнародні відносини, наукові відкриття, регуляторні зміни та екологічні чинники також можуть створювати нові можливості або загрози. Для системного аналізу зовнішнього середовища можна використовувати PEST-аналіз, який охоплює політичні, економічні, соціальні й технологічні чинники.
Варто також моделювати різні економічні сценарії, щоб підготуватися до потенційних потрясінь і ризиків. Наприклад, війна за участю США, Ізраїлю та Ірану суттєво змінила глобальну економічну ситуацію, спричинивши зростання цін на нафту й оголивши вразливість економік, залежних від енергетичних ресурсів. Урахування таких чинників допомагає оцінювати привабливість ринку та стійкість бізнес-моделі.
Ще один приклад зовнішнього чинника — поширення препаратів класу GLP-1, які сприяють зниженню споживання калорій і впливають на харчову промисловість та виробництво напоїв. У 2026 році 9% споживачів повідомили, що використовують препарати GLP-1, зокрема семаглутид, для зниження ваги.
Аналіз зовнішнього середовища не може бути разовою вправою. Умови ведення бізнесу постійно змінюються, тому компаніям потрібно регулярно відстежувати нові тенденції та переглядати свої припущення. Це допоможе зберігати стійкість і приймати обґрунтовані рішення навіть за високої невизначеності.
Що робити далі
Поєднання цих восьми видів аналізу допоможе сформувати цілісне уявлення про ринкові можливості та розробити довгострокову стратегію розвитку бізнесу.
Водночас варто пам’ятати: не кожна виявлена можливість перетвориться на успішний проєкт. Саме тому компанії проводять різні дослідження, перш ніж виходити на новий ринок або змінювати продукт.
Наступний крок — перетворити аналітичні висновки на конкретні рішення: визначити найперспективніші напрями, перевірити ключові припущення й оцінити ресурси, необхідні для реалізації обраної стратегії.
За матеріалами Euromonitor
Ілюстрація: stock.adobe.com