Маркетинг/продаж

Стаття

Программа стимулирования продаж

The McKinsey Quarterly

Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла во 2-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru Службы продаж сегодня не входят в число ключевых подразделений большинства организаций. Более того, во многих российских компаниях такие подразделения вообще отсутствуют. И это не удивительно, ведь службой продаж очень сложно управлять. Агенты по продажам все время работают вне офиса, и что они делают каждый день — оценить весьма трудно. Как правило, это мало контролируемые, более или менее успешные люди, которым необходимо доверять

13.06.2003

👁 10 / 9626

Стаття

Маркетинг, организация продаж и выполнения консалтинговых проектов

Фрагмент книги "Консалтинговый бизнес"

Консалтинговые проекты редко появляются совершенно неожиданно. Прежде чем приступить к выполнению какого-либо проекта, его необходимо сначала продать. Все чаще организации прибегают к помощи консультантов для развития своего собственного потенциала и уж очень хорошо научились использовать их услуги. Консультантам, как правило, требуется потратить какое-то время и силы для того, чтобы охарактеризовать самих себя в смысле тех способностей, которыми они обладают, что выполняется с помощью маркетинга

21.04.2003

👁 5 / 10694

Стаття

Разработка стратегии CRM: в поисках сущности управления отношениями с покупателями

Мирослав Лянцевич, магистрант Факультета Менеджмента СПбГУ

Удивительным образом дифирамбы, прозвучавшие их уст великого поэта, могут быть воспеты новой идеологии маркетинга, названной маркетингом отношений. Эта идеология ставит под сомнение такое множество складывавшихся десятилетиями стереотипов маркетинг — менеджмента, что, действительно, требует изящных аргументов для своего утверждения. Так, считалось бесспорным, что цель маркетинговой деятельности — создание такой единственной уникальной комбинации свойств продукта, его цены, рекламы и каналов продвижения (до боли известных четырех "Пи" маркетинга)

18.04.2003

👁 4 / 6362

Стаття

4P или 4C

Екатерина Чернова (из материалов журнала "Продовольственный бизнес")

Недавно на известном профессиональном форуме по маркетингу в Интернете одним из участников — а надо сказать, что практически все они профессионалы — был задан вопрос: "Чем отличается известная формула 4Р от гораздо менее известной 4С?". И этот вопрос оставался без ответа довольно долго: народ безмолвствовал в силу незнания. Между тем, разница есть, и существенная

28.03.2003

👁 9 / 20327

Стаття

Маркетинговые исследования в области образовательных услуг

М.М.Волкова, А.Б.Звездова

Перемены в экономической жизни нашей страны затрагивают все области человеческой жизнедеятельности. Особенно это касается образования. Уходит в прошлое стандартизованное понятие "бесплатного высшего образования", изменяются запросы потребителей образовательных услуг. В настоящее время существует широкое разнообразие форм и методов платного обучения, рассчитанное на различные уровни требований слушателей, базового образования, дохода

20.03.2003

👁 9 / 9711

Стаття

Аудит взаимоотношений компании с потребителями

Владимир Кеворков, "ДиВо"

Аудит взаимоотношений компании с Потребителями проводится с целью выявления понимания ее сотрудниками целей и задач, стоящих перед компанией в повышении эффективности взаимодействия с Потребителями и Партерами и оценки ими своей роли, места и степени ответственности в процессе достижения этих целей

14.03.2003

👁 7 / 2545

Стаття

Инструмент снижения рисков

Маргарита Черненко

За годы становления рыночных отношений в нашей стране мы все уже привыкли к мысли, что только конечный потребитель, голосуя своей гривней, оценивает успешность предпринимаемых компаниями усилий по продвижению на рынок своих товаров и услуг. "Right product of right quality at right place for right price" ("Товар, удовлетворяющий заданные потребности, нужного качества по приемлемой цене в нужное время") — этот девиз уже глубоко проник в наше сознание

26.02.2003

👁 5 / 3983

Стаття

Маркетинг для Чайников со свистком

Елена Маркушина, практик управления изменениями

«АС уполномочен заявить: слухи о скоропостижной смерти маркетинга весьма преувеличены!» — кричал в телефонную трубку мой коллега, практикующий за рубежом уже несколько лет. Международная связь была отличная, но основания для возбужденного монолога все же были. Во-первых, в последнее время появилось много материалов о результатах исследований

13.02.2003

👁 25 / 8476

Стаття

Как клиенты выбирают консультантов

Михаил Иванов, Михаил Фербер

Консультанты чрезвычайно любят, когда потенциальный клиент уже при первом контакте готов к заказу услуг, а еще больше им нравятся ситуации, когда клиент звонит и предлагает встретиться и обсудить свои проблемы. У многих консалтинговых компаний возникает соблазн ограничить свои маркетинговые усилия поиском только таких уже подготовленных клиентов

31.01.2003

👁 4 / 1855

Стаття

Стратегическое управление продуктом: концепция локального лидерства

П.П.Логинов, руководитель аналитической службы фармацевтической компании «Sagmel, Inc.»

Продуктово-маркетинговые стратегии (ПМС) являются средством реализации корпоративной стратегии. Именно продукт компании (в широком понимании) определяет суть бизнеса, а маркетинг — рыночное положение бизнеса. Таким образом, понятие ПМС интегрирует внутреннюю эффективность (продукт, как результат деятельности компании) и внешнюю эффективность бизнеса

29.01.2003

👁 11 / 9965

Стаття

Сегментация и позиционирование

Е.П.Голубков, академик Международной академии информатизации, д.э.н.

Проведение сегментации рынка и позиционирования продуктов на выбранных целевых рыночных сегментах является важнейшим направлением предпланового маркетингового анализа. Достаточно очевидно, что разные потребители желают приобрести разные товары. Для того чтобы удовлетворить эти различные потребности, организации-производители и организации-продавцы стремятся выявить группы потребителей, которые скорее всего положительно отреагируют на предлагаемые продукты

17.01.2003

👁 11 / 57883

Стаття

Как составлять маркетинговый отчет (практическое руководство)

В.С.Акопов, И.В.Степнова

Годовой маркетинговый отчет — один из основных и наиболее важных документов, который входит в перечень задач, решаемых отделом маркетинга на фирме, предприятии, современном производстве. Для того, чтобы к моменту подготовки данного документа (обычно к началу последующего за отчетным года) в распоряжении сотрудников отдела маркетинга была вся необходимая для анализа информация в доступном и наглядном виде, необходимо формировать ежемесячные маркетинговые отчеты, включающие основные пункты годового

24.12.2002

👁 9 / 26191