Маркетинг/продаж

Стаття

Повышение прибыли благодаря эффективной ценовой политике

Георг Винклер (Georg Winkler), Дмитрий Савицкий

Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 33-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru Компании зачастую недооценивают ценообразование как фактор роста прибыли; вместо этого они стремятся использовать более традиционные методы, например сокращение затрат. В настоящей статье представлены пять шагов, с помощью которых можно превратить ценообразование в устойчивый источник роста прибыли

30.03.2018

👁 2 / 7030

Стаття

Как онлайн-магазины обводят нас всех вокруг пальца

Джерри Усим (Jerry Useem), The Atlantic

С приближением Рождества 2015 года цены на специи к тыквенному пирогу будто сошли с ума. Они не резко выросли, как могли бы предположить авторы учебников по экономике, но они и не обвалились. Они начали колебаться между двумя квантовыми состояниями: цена на Amazon за маленькую баночку специй весом в одну унцию была либо $4.49, либо $8.99, в зависимости от того, когда вы её искали

27.02.2018

👁 2 / 5921

Стаття

Инструменты маркетингового анализа

Марк Сингер (Marc Singer), Александр Сухаревский

Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 33-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru Сегодня в распоряжении компаний имеется столько аналитических инструментов, что зачастую представители бизнеса просто теряются от такого богатого выбора и в итоге по умолчанию выбирают лишь какой-то один метод

06.02.2018

👁 3 / 9150

Стаття

Пять компонентов имиджа успешной торговой марки

Уэнди Гордон (Wendy Gordon)

Нашей задачей является нахождение простой модели для понимания торговой марки. Как и все модели, это лишь упрощенный взгляд на проблему. Карта местности и сама местность — это совсем не одно и то же, но все-таки карта помогает путешественнику легче перемещаться из пункта А в пункт Б. К пониманию имиджа торговой марки можно прийти с помощью исследования пяти ее различных компонентов

03.11.2017

👁 2 / 7700

Стаття

Расходы на маркетинг: совокупные, постоянные и переменные

Дэвид Д. Рейбштейн (David D. Reibstein)

Менеджеры должны понимать, какие расходы на маркетинг будут всегда неизменными, а какие будут изменяться по мере изменения объемов продаж. Такая классификация потребует постатейного просмотра всего бюджета на маркетинг. Обычно валовые переменные издержки рассматриваются как расходы, которые меняются с изменением объема единичных продаж. Для издержек обращения понадобится несколько иная концепция

10.10.2017

👁 3 / 9371

Стаття

Директор по маркетингу: второе рождение

Дмитрий Савицкий, Марк Сингер (Marc Singer)

Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 33-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru В настоящее время должность директора по маркетингу переживает второе рождение. Довольно распространенные упрощенные представления о ней — «человек, который занимается рекламой» — основывались на стереотипах, которые, в общем-то, никогда корректно не отражали круг обязанностей, выполняемых многими директорами по маркетингу

23.06.2017

👁 2 / 10594

Стаття

Формула творення попиту

Роксоляна Вороновська, Strategic Business Review (жовтень, 2016)

Ми часто вважаємо, що попит формується через «натискання правильних важелів»: більше маркетингу, краща реклама, агресивніші зусилля з продажу, роздача купонів, пропозиція знижок. Справді, для таких тактик є відповідні час та місце, і ці тактики можуть принести короткотермінові результати. Однак до справжнього попиту жоден із цих чинників не має стосунку. Творці справжнього попиту витрачають свій час, намагаючись зрозуміти людей

25.04.2017

👁 2 / 11292

Стаття

Психология продаж: основы, о которых часто забывают

Николаус Энкельманн (Nikolaus Enkelmann)

Какие бы обязанности мы ни выполняли — контролера, арт-директора, руководителя отдела сбыта, сотрудника отдела маркетинга или секретарши руководителя фирмы — все мы являемся продавцами. Каждый день вы продаете свои способности, свои умения, свои представления. При этом важны не столько знания, сколько умение их реализовать, умение преподнести себя, умение находить подход к своим собеседникам и убеждать их

21.03.2017

👁 2 / 12717

Стаття

Как создать реальную ценность для клиента

Алена Мальцева, Strategic Business Review (сентябрь, 2016)

По статистике, первые три компании, которые внедрили инновационную клиентскую ценность, забирают 80% рынка. Остальным компаниям достается только 20%. Чтобы создать реальную ценность, необходимо знать, какие задачи клиент намерен решить и какие результаты надеется при этом получить. Важно, чтобы это был продукт, который решает проблему клиента наилучшим образом

17.02.2017

👁 2 / 14237

Стаття

Бизнес-анализ в маркетинге: что это и зачем он нужен

Олег Кабанов

Если компания не развивается, если работает по одному и тому же шаблону из года в год, то это неизбежно приведет к краху бизнеса. Современный динамичный мир требует от бизнеса адекватной скорости изменений под свои потребности. Сегодня побеждает не тот, кто крупнее и дольше на рынке, а тот, кто быстрее реагирует на изменения рынка

24.01.2017

👁 2 / 12336

Стаття

Как работать со сторителлингом в рекламе

Сара Уокер (Sarah Walker), Millward Brown

Люди любят хорошие истории. Топ-менеджер подразделения Digital Behavior Analytics в компании Millward Brown Сара Уокер (Sarah Walker) уверена, что если все сделать правильно, рассказанная история, «сторителинг», может сделать коммуникацию с потребителями более интересной, эффективной и мотивирующей, что, в конечном итоге, принесет лишь пользу бренду

02.12.2016

👁 4 / 12153

Стаття

Отзывчивый маркетинг: как распознавать намерения клиентов и эффективно на них реагировать

Брайан Грегг, Ваутер Мас, Эндрю Пикерсгил

Публикуется с согласия редакции "Вестника McKinsey". Статья вышла в 33-м номере журнала. Полностью номер можно прочитать на сайте www.vestnikmckinsey.ru Многие маркетологи по-прежнему опираются в своей работе на такие понятия, как воронка продаж и календарный план. Но в новой модели маркетинга, основанной на CLM, эти категории утрачивают и смысл, и актуальность

11.11.2016

👁 3 / 9098