Менеджмент.com.ua - главная страница
На главную
Сделать закладку
Карта сайта
Расширенный поиск
Обратная связь
Проекти MCUa
Рассылка обновлений портала


КНИГИ :: Маркетинг, Продажи, Реклама ::

Психология успешных продаж

     
Психология успешных продаж

КУПИТЬ КНИГУ - Психология успешных продаж


Ozon.ru (за рубли, за гривни)

Kniga.biz.ua (за гривни)

КУПИТЬ И СКАЧАТЬ КНИГУ - Психология успешных продаж

ЛитРес (за рубли, за гривни)





Примечание: относительно приобретения книг просим обращаться в соответствующие интернет-магазины либо издательства.
Название: Психология успешных продаж
Автор(ы): Дэвид Мэтсон
Издательство: "Альпина Бизнес Букс", — 2012

Описание:
Оригинал (англ.): "The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them" by David Mattson

Вы занимаетесь продажами? Тогда вам наверняка знакомо чувство отчаяния из-за непредсказуемого поведения ваших клиентов или ваших собственных действий, оказавшихся ошибочными. Хотя вы, казалось бы, все просчитали. Дэвид Сэндлер начал карьеру в отделе продаж, будучи разорившимся бизнесменом. Спустя некоторое время он ушел, чтобы… открыть собственную компанию по обучению технике продаж. Очень скоро Сэндлер приобрел широкую известность, а 49 неочевидных, провокационных, но действенных "правил Сэндлера" вошли в арсенал многих успешных продавцов.

Методика Сэндлера основана на широко известном в психологии транзакционном анализе, согласно которому наше эго состоит из внутренних Ребенка (это наша эмоциональная часть), Родителя (нормы морали) и Взрослого (рациональное поведение). Любая продажа, таким образом, превращается в сделку с... тремя людьми в одном лице.

Сэндлер убежден: покупки совершаются на эмоциональном уровне и лишь потом приобретают рациональное объяснение; поэтому он учит, как, достучавшись до покупателя-Ребенка, заставить его произнести «Я хочу это!», а Родителя и Взрослого — признать выбор продуманным и логичным.

Книга адресована всем, кто продает — товары, услуги, мысли, идеи. Постоянно или время от времени.

Ранее книга выходила в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» под названием «49 законов продаж».


Об авторе:

Дэвид Мэттсон (David Mattson) — CEO и партнер международной компании Sandler Systems, Inc., занимающейся тренингами и консультированием. В 1986 году Дэйв познакомился с Дэвидом Сэндлером и, по его собственному признанию, просто влюбился в его методику продаж. Он работал в США и Европе в качестве тренера и бизнес-консультанта по вопросам менеджмента, продаж, межличностных коммуникаций, построения корпоративных команд и стратегического планирования.


Содержание:
  • Пролог. Человек, стоящий за правилами

    Часть первая. Изучите основные концепции

  • Правило № 1. Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать
  • Правило № 2. Не рассыпайте леденцы в холле
  • Правило № 3. Никакой взаимной мистификации
  • Правило № 4. Отказ от принятия решения также является решением
  • Правило № 5. Никогда не отвечайте на незаданный вопрос
  • Правило № 6. Не выкупайте завтра назад продукт, проданный сегодня

    Часть вторая. Исполнение

  • Правило № 7. Не надо любить работать с потенциальными покупателями — надо это делать
  • Правило № 8. Устройте встречу с потенциальным покупателем
  • Правило № 9. Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность
  • Правило № 10. Научитесь находить потенциальных покупателей
  • Правило № 11. Деньги растут на деревьях
  • Правило № 12. Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом
  • Правило № 13. Не пытайтесь читать мысли
  • Правило № 14. Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем
  • Правило № 15. Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию
  • Правило № 16. Никогда не просите покупателя о контракте — заставьте его сдаться
  • Правило № 17. Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально
  • Правило № 18. Не дорисовывайте "чаек" в картине потенциального покупателя
  • Правило № 19. Никогда не помогайте потенциальному покупателю завершить вашу встречу
  • Правило № 20. Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк
  • Правило № 21. Продайте сегодня — обучите завтра
  • Правило № 22. Превратите презентацию в "завершающий удар"
  • Правило № 23. Разрядите бомбу, пока она не взорвалась
  • Правило № 24. Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
  • Правило № 25. Хотите узнать будущее — думайте о настоящем
  • Правило № 26. Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему
  • Правило № 27. Вы не можете продать насильно-люди сами должны понять, что нуждаются в этом
  • Правило № 28. Когда вас атакуют — отступайте
  • Правило № 29. Ваш счетчик тикает всегда
  • Правило № 30. Вы не можете потерять то, чего у вас нет
  • Правило № 31. Заключите сделку или остановите работу над ней
  • Правило № 32. Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь
  • Правило № 33. По дороге в банк не забывайте оглядываться

    Часть третья. Корректировка курса

  • Правило № 34. Работайте толково, а не упорно
  • Правило № 35. Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент
  • Правило № 36. Только те, кто принимает решения, могут заставить принять решение и других
  • Правило № 37. Все потенциальные покупатели постоянно лгут
  • Правило № 38. Проблема, о которой говорит потенциальный покупатель, никогда не является истинной
  • Правило № 39. Когда все остальное не срабатывает, станьте консультантом
  • Правило № 40. Притворяйтесь, пока у вас не получится
  • Правило № 41. Нет плохих потенциальных покупателей — есть плохие продавцы
  • Правило № 42. Победитель не кладет все яйца в одну корзину
  • Правило № 43. Вы учитесь побеждать не когда вам говорят "да", а когда вам говорят "нет"
  • Правило № 44. Если у вас болит нога, то вы, скорее всего, сами на нее наступили
  • Правило № 45. Выражайте ваши чувства через истории других людей
  • Правило № 46. Нет понятия "хорошая попытка"
  • Правило № 47. Процесс продажи — бродвейское представление, исполняемое психиатром
  • Правило № 48. Жизнь без риска — это жизнь без роста
  • Правило № 49. Оставьте своего Ребенка в машине

  • Эпилог. О прекрасных и злосчастных временах и о присущем им поведении
  • Благодарности
  • Об авторе


Рецензии:


Фрагменты:


Результативные продажи по телефону с удовольствием НЕ ПРОПУСТИТЕ:

Хотите повысить конверсию продаж по телефону за счет выявления потребностей, работы с возражениями и других техник? Обучите своих продавцов на тренинге "Результативные продажи по телефону с удовольствием".

ДЕТАЛЬНЕЕ ►


НОВЫЕ КНИГИ ПО ТЕМЕ:ПОПУЛЯРНЫЕ КНИГИ ПО ТЕМЕ:

ПОИСК КНИГИ:  

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%

bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Работа, Семинары, Книги, Форумы, Глоссарий, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методология   RSS RSS Книги   RSS RSS Форумы   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Видео  RSS RSS Визионери   RSS RSS Бизнес-проза   RSS RSS Бизнес-юмор


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC