Менеджмент.com.ua - головна сторінка Майстер-клас Радіслава Гандапаса з особистої ефективності «Професійний і особистий успіх: скрипти та алгоритми»
На головну
Зробити закладку
Мапа сайту
Розширений пошук
Зворотній зв'язок
Проекти MCUa
Розсилка оновлень порталу


Том Томсон,
Джо Бонито

Обзор модели профессиональной компетенции консультанта

<< Содержание

Часть 3

Этапы консалтингового проекта

Определения, основные действия, основные вопросы для консультанта/клиента

Этап

Действие

Основные вопросы

Установление контакта — Первоначальный контакт с потенциальным клиентом и/или организацией, которую представляет клиент.

  • Установление открытых коллегиальных взаимоотношений
  • Несмотря на то, что на этом этапе важно создать респектабельный имидж в глазах клиента, нужно обеспечить, чтобы первоначальный контакт с клиентом был нацелен на рассмотрение ситуации клиента!
  • Нужно продемонстрировать заботу и беспокойство о самом клиенте как о человеке, а не только о конкретной проблеме клиента.
  • Необходимо проанализировать определенные признаки, артефакты, которые позволяющие получить представление о корпоративной культуре на предприятии.
  • Определить, какой тип взаимоотношений с консультантом желает установить клиент. (Так, клиент может видеть в консультанте, в первую очередь, эксперта, действующего работника, или стремиться к общему сотрудничеству).
  • Сделать первоначальную оценку того, насколько данный тип взаимоотношений соответствует сложившейся ситуации.
  • Исследовать организационное окружение, чтобы сделать первоначальную оценку основных заинтересованных сторон для проблемы, которую предстоит решать.
  • Нужно демонстрировать сопереживание, тёплое, сердечное отношение к клиенту, и искренность, на всех этапах взаимодействия с клиентом.

Для консультанта:

Есть ли у меня достаточный потенциал для решения проблемы данного типа?

Диагностика — Анализ собранных данных и формирование точки зрения на характер, а также некоторые аспекты проблемы клиента.

  • Проанализировать данные с целью определения общих тенденций.
  • Синтез информации из различных источников с целью определения основных причин проблемы.
  • Обсуждение своих первых впечатлений с клиентом. Необходимо сделать первоначальные выводы. Где это возможно и необходимо, привлечь клиента к анализу.
  • Проблема, воспринимаемая изначально, не всегда является истинной проблемой. Нужно спрогнозировать возможность неприятия клиентом отдельных выводов и продумать аргументацию на основе имеющихся данных.
  • Необходимо сконцентрировать своё внимание на диагнозе текущей политической и технологической ситуации, а также о том, каким образом проблемы решаются на текущий момент.

В чём заключается основная проблема?

Обмен информацией — Представление отчёта по собранным данным и предварительные выводы по анализу проблем клиента.

  • Составление программы встречи: просмотр исходного договора (формальное или неформальное), определение целей встречи, диагностика, вспомогательные данные, рекомендации.
  • Проанализировать, чего ожидает клиент от встречи.
  • Представлять данные, начиная с решений, и затем описывая процесс принятия определённого решения, с использованием необходимых данных.
  • Информацию и выводы нужно представлять описательно, не допуская личностной эмоциональной оценки.
  • Не следует спорить. Нужно внимательно прислушиваться к мнению клиента, даже если он выражает своё неприятие каких-либо моментов. Ведь возможно, что клиент прав.
  • Оптимальное решение в случаях, когда клиент проявляет защитную реакцию — с пониманием слушать.
  • Рекомендуется обсуждать ситуации, которые, вероятно, клиент контролирует в большей степени, чем всё остальное. Это будет наиболее результативно.
  • Нужно говорить конкретно, кратко и по существу.
  • Рекомендуется представлять варианты возможных действий, оценивая расходы и преимущества, связанные с использованием каждого варианта. Нужно оценить долгосрочные и краткосрочные перспективы, очевидные и неочевидные факторы, преимущества и расходы.
  • В ходе встречи время от время стараться проконтролировать то, соответствуют ли представленные данные ожиданиям клиента. Нужно уважать несогласие и возможность сопротивления клиента отрицательной информации.
  • В конце беседы всегда необходимо проводить краткий опрос участвующих. Нужно проанализировать следующие этапы и запланировать время, необходимое для принятия решений относительно действий, которые нужно предпринять.

Кто должен присутствовать на встрече?

Заключение договора — Создание формализированного соглашения, касающееся сущности обязательств, ролей консультанта и клиента, а также общих задействованных процессов. Создание крупномасштабных контрактов может включать в себя несколько этапов. Для каждого этапа по мере возможности необходимо определить конкретные цели.

  • Создание договора в письменной или устной форме. Устные соглашения для крупных консалтинговых проектов всегда должны быть подкреплены письменно. К договору предъявляются следующие требования: он должен быть конкретизированным, позволять свободное заключение соглашения между сторонами, а также должен быть взаимовыгодным.
  • В договоре должен чётко определяться объём работ для проекта, цели, распределение ролей и операций, выполняемых консультантом и клиентом, конечные результаты и временные рамки проекта.
  • Нужно проследить за тем, чтобы требования к клиенту были выражены чётко и ясно; всегда нужно помнить, что договор является взаимным.
  • Нужно отказаться от любого проекта, шансы успешного осуществления которого составляют 50/50.
  • Следует получить точную информацию о том, кто представляет клиента (то есть, является в данном случае контактным лицом).
  • Соглашения представляют собой действующие документы, созданы для утверждения положительных взаимоотношений между участвующими сторонами, благодаря чёткости оговоренных условий. Они не должны превращаться в правовые документы, ведущие в соперничеству между сторонами. Поскольку эти документы являются действующими, их всегда можно пересмотреть.

Нужно ли создавать письменное соглашение в данном случае?

Сбор данных — Сбор данных, необходимых для чёткого определения проблем клиента.

  • Примечание: Сбор данных является отдельной задачей; то, на какие данные направлено внимание, как задаются вопросы, а также сами вопросы повлияют на организацию и клиента.
  • Клиент должен как можно активнее участвовать в планировании, а также непосредственно в процессе сбора и интерпретации данных.
  • В процессе сбора данных нужно обращать внимание на источники данных и особую информацию, сбор которой не предполагался изначально.
  • Примечание: любой консалтинговый проект имеет технические, структурные и социальные аспекты.

Какой план будет использоваться для сбора информации?

Принятие плана действий — Достижение взаимного соглашения об определенном курсе действий, направленном на решение диагностируемой проблемы.

  • Выяснить, на основании чего, каким образом будет приниматься решение относительно плана действий.
  • Обеспечить понимание проблемы, оценок и рекомендаций обеими сторонами.
  • Детально проанализировать каждый имеющийся вариант. Рассмотреть "за" и "против" для использовании всех вариантов.
  • Нужно быть настойчивым в отношении рекомендуемого курса действий, в то же время, не обнаруживая излишней самоуверенности.
  • Нужно убедиться в том, что курс действий тщательно продуман и принят обеими сторонами.

Полностью ли все участвующие стороны принимают данный курс действий?

Планирование — Разработка детального плана, включая методологию, основные действия, кадровое обеспечение, график, бюджет, и соизмеримые цели.

  • Нужно разработать детальный план на основе проведенного обсуждения.
  • Необходимо запросить информацию от сторон, участвующих в проекте, чтобы можно было согласовать кадровое обеспечение, график, бюджет проекта, и так далее.
  • Рекомендуется провести встречу с людьми, которые будут осуществлять план проекта, чтобы обсудить план. Если нужно, при этом вносятся поправки.
  • Цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, значимыми и направленными на определенный объект или решение проблемы.
  • Нужно договориться об основных этапах проекта, о моментах, когда будет производиться оценка хода выполнения проекта и, по необходимости, вноситься коррективы.
  • Следует продумать способы диагностики и измерения хода выполнения. Нужно установить механизмы, позволяющие оценить степень выполнения поставленных целей, до того как использовать усовершенствованный план проекта на практике.
  • Нужно непременно оценивать собственные требования и цели проекта.

Каковы наиболее важные элементы данного плана? Что может послужить причиной неудачи?

Кто еще должен быть задействован в проекте?

Внедрение — Выполнение плана, определённого на этапе, описанном выше.

  • Как можно чаще контактировать с клиентами и другими участниками процесса внедрения. Участие в проекте и контакты с участвующими практически никогда не бывают излишними.
  • Пересмотреть с клиентом основные моменты контроля выполнения.

Существуют ли какие-либо препятствия для осуществления плана, которые не были приняты во внимание ранее?

Усовершенствование — Оценка и усовершенствование плана действий, по мере необходимости. Периодически пересматриваемые и контролируемые моменты, как правило, включаются в исходный план внедрения.

  • Не пропускать возможностей изменить или усовершенствовать план проекта, если они появляются по ходу выполнения проекта.
  • Устанавливать контакт с клиентом, перед тем как вносить изменения; обсуждать свои наблюдения, выводы и логические обоснования усовершенствования проекта. Контролировать возможное противодействие выполнению проекта.

Является ли первоначальная цель всё ещё целесообразной на текущий момент?

Внедрение II — Осуществление усовершенствованного плана действий. Три этапа — внедрение, усовершенствование и повторное внедрение — часто могут повторяться несколько раз, чередуясь, особенно при осуществлении широкомасштабных проектов, и в особенно затруднительных ситуациях.

  • Нужно убедить в том, что все участвующие стороны осознанно воспринимают изменения, внесенные в исходный план, а также причины этих изменений.
  • Необходимо следить за ходом выполнения на протяжении всего проекта. Необходимо отслеживать приближенность к достижению поставленных целей и делиться своими наблюдениями с другими участниками проекта.
  • Нужно найти способы поддержания хода выполнения проекта, после того как консультант перестанет лично участвовать в проекте. Нужно запустить эти системы или механизмы в действие, прежде чем прекратить участвовать в проекте.

Существует ли сопротивление выполняемому плану со стороны участников проекта?

Прекращение/Повторное выполнение — Завершение проекта, повторение этапов или переход к осуществлению новых задач.

  • Проведение беседы с клиентом, с целью определения того, были ли выполнены требования клиента. Анализ консультантом выполнения собственных требований.
  • Обсуждение с клиентом прекращения проекта и возможных механизмов дальнейшего усовершенствования работы.
  • Встреча с участниками проекта с целью официального закрытия проекта. Планирование последующей необходимой технической поддержки.

Обнаружились ли в ходе выполнения проекта другие проблемы, которые являются более актуальными в настоящий момент?

Опросник для самоанализа консультантов

 

Самооценка уровня эффективности работы

Профессиональные качества на уровне мотивации

Низкий

Ниже среднего

Средний

Выше среднего

Отличный

Забота об окружающих

Какой аспект данного качества можно было бы усовершенствовать?

1

2

3

4

5

Желание оказать положительное влияние

Какой аспект данного качества можно было бы усовершенствовать?

1

2

3

4

5

Стремление к достижениям

Какой аспект данного качества можно было бы усовершенствовать?

1

2

3

4

5

Стремление быть честным и справедливым

Какой аспект данного качества можно было бы усовершенствовать?

1

2

3

4

5

Профессиональные качества на уровне черт личности

1

2

3

4

5

Сила воли, скрупулёзность и предупредительность

Какой аспект данного качества можно было бы усовершенствовать?

1

2

3

4

5

Гибкость мышления

Какой аспект данного качества можно было бы усовершенствовать?

1

2

3

4

5

Осведомлённость о социальных тенденциях и способность к диагностике

Какой аспект данного качества можно было бы усовершенствовать?

1

2

3

4

5

Уверенность в себе

Какой аспект данного качества можно было бы усовершенствовать?

1

2

3

4

5

Дополнительная информация о компетенции и профессионализме

"Тиражирование"

Модели профессиональной компетенции разрабатываются на основании глубокого изучения качестве, свойственных средним и высокопрофессиональным работникам в определенной области. Вследствие этого, данные модели не отражают качеств, свойственных отдельным людям, а скорее, качества, свойственные классу людей в целом. Другими словами, ни один из работников не может обладать всеми качествами, составляющими данную модель, одновременно. Точнее, можно сказать, что свойства профессионализма — это качества, свойственные классу работников определенного уровня, в той или иной степени.

Данная модель имеет своей целью помочь должностным лицам получить более чёткое представление от мотивах и свойствах, характерных для высокопрофессиональных работников и, используя процесс самоанализа, а также сотрудничество с коллегами и менеджерами, разработать план мероприятий, направленных на усовершенствование качеств, обычно связываемых с высоким уровнем профессионализма. Поскольку данная модель не основывается на качествах, свойственных в полном объеме одному человеку, она не предполагает развития всех свойств профессионализма у каждого сотрудника, и не предусматривает, что у всех работников эти свойства будут развиваться в ходе одних и тех же мероприятий. В этом смысле, моделирование профессионализма нельзя рассматривать как процесс "тиражирования" высокопрофессиональных работников.

Профессиональная компетенция: настоящее и перспективы развития

Модели свойств профессионализма основываются на представлении эффективной профессиональной работы в настоящий момент. В будущем представление о профессионализме может измениться. В большинстве случаев, поскольку модель профессионализма сконцентрирована на основных мотивах и свойствах, эти свойства и мотивация останутся относительно стабильными, если выполняемая работа останется, в сущности, неизменной. Когда предполагаются фундаментальные изменения сущности задания, нужно будет выполнить новое исследование профессионализма. Также целесообразно время от времени пересматривать модели профессионализма, хотя бы для того, чтобы собрать новые примеры высокопроизводительной работы.

Окончание >>
bigmir)net TOP 100
МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Робота, Семінари, Книги, Форуми, Глосарій, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

RSS RSS Актуально   RSS RSS Методологія   RSS RSS Книги   RSS RSS Форуми   RSS RSS Менеджмент@БЛОГ
RSS RSS Відео   RSS RSS Візіонери   RSS RSS Бізнес-проза   RSS RSS Бізнес-гумор

Успешные инвестиции начинаются с бонуса 100%


Copyright © 2001-2016, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC