КОНСАЛТИНГ | Недоліки консультантів 27 червня 2007 р.

Що приховується за обережністю консультантів

Беручись за новий проект, чи впроваджуючи зміни у компанії консультанти зазвичай поводяться дуже обережно, оскільки страх провалу у них часто переважає над передчуттям нових можливостей. На відміну від водіїв Формули-1, яких навчають уявляти, що фінішна лінія знаходиться на 50 метрів далі, ніж насправді, щоб вони не зменшували швидкість перед фінішем, консультантів, вочевидь, привчають до думки, що їхній "фініш" знаходиться ближче, ніж насправді. Вони ставлять перед собою завдання на зразок: "Ми повинні досягнути консенсусу у даному злитті". Але чому б їм не завищити очікування і сказати: "Ми повинні досягнути максимального потенціалу злиття за мінімальний час". Це твердження ставить перед консультантом набагато більш амбітне завдання і пропонує більшу цінність для клієнта.

Консультанти настільки люблять отримувати схвальні відгуки про свою роботу, що відмовлятися від завдань, які можуть поставити під загрозу їхню успішність. Попри те, що саме їхній талант і навички дали змогу потрапити до сфери консалтингу, самі консультанти, здається, вважають, що це трапилося внаслідок щасливої випадковості та завдяки природній фортуні. І навпаки, вони "утікають з поля бою" як тільки відчують "запах смаженого" і зрозуміють, що проект почав рухатися у хибному напрямку. Якщо попросити консультанта відповісти на запитання: "Якої мети ви хочете досягнути цим проектом?" чи "Коли точно почнеться і коли закінчиться проект?" чи "Скільки коштуватиме весь проект", ви, швидш за все, почуєте стандартну відповідь: "Ой, навіть не питайте" або "Ми ще не встигли дати точну оцінку".

Існує декілька способів впливати на людей, одним з яких є використання логічних послідовностей. Простіше кажучи, людина, яка погодилася з вашим першим твердженням, з більшою ймовірністю погоджуватиметься з наступними твердженнями, які його стосуються. Тому якщо ви ствердно відповіли на запитання: "Чи хочете ви підвищити рівень продажу?", значить відповідь на запитання: "Чи стане в нагоді вам підвищення продуктивності операційної діяльності?", — із високою ймовірністю також буде ствердною. Вправне ж використання цього інструменту здатне в результаті призвести до того, що покупець погодиться розглянути вашу консультаційну пропозицію.

Небажання чи боязнь доводити до кінця почату справу один із найбільш розповсюджених "гріхів" консультанта. Іноді вони навіть ладні втратити клієнта чи відмовитися від проекту, щоб лише не писати більш детальної і чіткої угоди. Доходить до того, що при узгодженні наступної зустрічі з клієнтом консультанти забувають назвати конкретну дату та місце цієї зустрічі.

Серед найбільш розповсюджених недоліків консультанта можна назвати те, що вони:

  • не цікавляться бюджетними параметрами клієнта, якщо такі є;
  • не запитують, чому клієнт обрав саме їх;
  • не запитують, яких саме результатів хотів би досягнути клієнт;
  • не встановлюють фіксованої вартості своєї роботи; і головне
  • не встановлюють конкретних наступних кроків.

Консультантам варто перестати з таким подивом ставитися до того, що їм нарешті вдалося досягнути мети: вони консультуватимуть компанію, яку мріяли консультувати; вони розмовляють з людиною, з якою давно хотіли поговорити; чи вони встановили хороші стосунки з людиною, з якою хотіли встановити хороші стосунки. Консультанти повинні бути готовими до успіху і трішки менше боятися провалу. Ніхто не хоче зупинитися за тридцять метрів до вершини Евересту. Так і консультантам, які не хочуть зупинитися перед самим фінішем, слід бігти що є духу із останніх сил. Тоді вони зуміють розірвати фінішну стрічку.

За матеріалами "Stopping Just Short", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак.




comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
2 серпня 2017
Київ, Готель «Мир»
Управління відділом продажів (Наталія Дегтярьова)
16 серпня 2017
Київ, Готель «Мир»
Бюджетування з шаблонами бюджетів і фінансовою моделлю (Ігор Немировський, Інна Старожукова)
28-29 серпня 2017
Київ
Спеціаліст із навчання і розвитку — SpTD (Оксана Кондратенко)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Мудакам тут не місце. Як вижити в офісних джунгляхМудакам тут не місце. Як вижити в офісних джунглях
Ваше предназначение. Практическое руководство для тех, кто хочет реализовать свой потенциалВаше предназначение. Практическое руководство для тех, кто хочет реализовать свой потенциал
Книга Ленивого Гуру. Поток. Результаты. Без усилийКнига Ленивого Гуру. Поток. Результаты. Без усилий
Искусство влияния. Убеждение без манипуляцийИскусство влияния. Убеждение без манипуляций
Краткий курс MBA. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управленияКраткий курс MBA. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)