КОНСАЛТИНГ | Відповідальність 15 квітня 2013 р.

Менеджер або консультант — хто насправді потрібен клієнтам?

Джефрі Джеймс (Geoffrey James)
Джефрі Джеймс
(Geoffrey James)
Сьогодні посада продавця-консультанта є в багатьох компаніях. Втім, чи у всіх ситуаціях дорадчий підхід до продажу дає бажані результати? Деякі фахівці ставляться до цього досить скептично. Так, за словами відомого бізнес-публіциста Джеффрі Джеймса (Geoffrey James), «десятиліттями усілякі знавці радили компаніям використовувати консультативний стиль продажу, проте це погана порада; так було завжди — так є тепер». Джеймс обґрунтовує цю думку на сторінках видання Inc.

Ідея консультативного продажу вкрай проста. Замість того, щоб діяти як традиційний продавець (котрий щосили розхвалює товар), ви намагаєтеся стати «довіреним радником» клієнта. Приблизно як консультант з управління, якого компанія винаймає для того, щоб він допоміг їй подолати певні проблеми.

Гарна теорія... Проте на практиці виявляється повною нісенітницею. Бо жоден клієнт, у дійсності не потребує ані «радника», ані «консультанта». Клієнтові потрібен той, хто би взяв на себе відповідальність за певний критично важливий складник його бізнесу, і аж ніяк не мудрак, котрий нашіптує поради, за які, здебільшого, не бере особистої відповідальності.

Подивіться самі: все, що будь-яка компанія купує в іншої, вона могла б зробити власноруч. Наприклад, Apple могла б сама виготовляти екрани або власними силами видобувати руду, потрібну для виготовлення металевих корпусів iPhones та iPads. Але компанія купує це в інших гравців.

Це ж саме стосується і малих фірм. Скажімо, ваш бізнес являє собою службу підтримки програмних продуктів, розроблених невеликими компаніями. Вони могли б мати власні служби, але замість цього вирішили делегувати ВАМ цей важливий компонент свого бізнесу. Тож клієнти бажають, щоб ВИ, як представник вашої фірми, особисто відповідали за те, щоб ця функція працювала як годинник. Інакше кажучи, ви не потрібні клієнтам у ролі консультанта чи радника, ви їм потрібні як менеджер.

Це — важлива відмінність. У підсумку, вираженням вашої бізнес-спроможності є здатність не видавати на-гора розумні поради, а надавати послуги, розв’язувати проблеми та брати на себе питання, якими клієнт не хоче займатися.

Отже, щоб продати те, що пропонує ваша фірма, треба переконати клієнта, що саме ви — тип менеджера, якого він би найняв, вирішивши власними силами виконувати функцію, яку пропонує взяти на себе ваша фірма. А це означає, що ви мусите:

  • достеменно знати цю функцію;
  • глибоко розуміти, якою є її роль у бізнесі клієнта;
  • забезпечити те, щоб функція у вашому виконанні, якнайкраще допомагала клієнтові досягати своїх бізнес-цілей;
  • ефективно керувати командою, що виконуватиме функцію;
  • постіймо зустрічатися з персоналом клієнта, обговорювати з ним робочі питання, як це робить будь-який менеджер компанії-замовника;
  • діяти відповідно до принципу «інтереси клієнта — головне» так, як би ви працювали у його компанії.

Словом, якщо ви пропонуєте ринкові щось виключно «консультативне», то, загалом, не варто намагатися це продавати.

За матеріалами "Why Consultative Selling Doesn't Work", Inc.



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
13-14 травня 2021
Онлайн-курс
Найкращі психологічні техніки для успішного продажу
18-19 травня 2021
Онлайн-курс
Оплата за результатом: KPI-мотивація. KPI посад. Впровадження системи мотивації персоналу
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Магічне мистецтво ігноруванняМагічне мистецтво ігнорування
Налаштуйся на зміни. Нова психологія успіхуНалаштуйся на зміни. Нова психологія успіху
Максимум успішності. Стратегії і навички для розкриття прихованого потенціалуМаксимум успішності. Стратегії і навички для розкриття прихованого потенціалу



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2021, Management.com.ua
Портал створено та підтримується Strategic

Менеджмент.Книги

телеграм-канал Менеджмент.Книги Менеджмент.Книги — новинки, книжкові огляди, авторські тези і цінні думки з бізнес-книг. Підписуйтесь на телеграм-канал @books_management



➥ Дякую, я вже підписана(-ий)