ІНТЕРВ'Ю | Михайло Винницький 12 травня 2014 р.

Михайло Винницький: продаж та Аристотель

Джерело: Innovations.com.ua

Викладач НаУКМА, автор однієї з найбільш яскравих програм kmbs «Школа управління продажем» Михайло Винницький — про соціальний капітал компанії, мотивацію продавців та стратегію бізнесу під час кризи.

Михайло Винницький
Михайло Винницький

Бізнес нині перебуває в умовах невизначеності, а тому все частіше експерти акцентують на важливості соціального капіталу. Як компаніям створювати власний соціальний капітал та мудро використовувати його?

Михайло Винницький: Соціальний капітал — це кількість зв’язків, які є в людини. Але дуже важливо розуміти, що це не є тісні, скажімо, родинні зв’язки. Тобто тільки тому, що в мене є велика родина (а в мене насправді велика родина), ще не означає, що в мене великий соціальний капітал. Над соціальним капіталом треба працювати, бо це кількість «слабких» зв’язків — соціальних, завдяки яким людина може бути посередником між різними «тусовками». Наприклад, ви — бізнесмен у Рівному, і маєте свої соціальні зв’язки в цьому місті. Тепер питання в тому, чи можете ви (і наскільки!) стати містком між вашим містом і Києвом, чи то Варшавою, Краковом тощо. Ви повинні вміти бути ланкою, що зв’язує. Це одна з найважливіших навичок будь-якого менеджера чи керівника. Добре розуміють це американці. Вміння продати свою ідею — це дуже по-американськи. Тобто соціальний капітал — це є назбирування «френдів» і вміння користуватися зв’язками з ними таким чином, щоби була користь обом сторонам, і вибудовуванням в той самий спосіб своєї репутації.

На Вашу думку, які найбільші виклики зараз стоять перед українським бізнесом в регіонах?

М.В.: Я думаю, вміння мислити довгостроково і стратегічно. Є таке поняття як «пастка власника»: регіональний бізнес дуже часто зосереджений на власникові — він його створив, він ним і керує, не шукаючи менеджерів, яким можна делегувати частину обов’язків. Нічого поганого в цьому немає, але це є модель, яка може бути успішною тільки на локальному рівні. Як тільки діяльність починає виходити за рамки регіону, власник не може всім займатись, відповідно мусить створювати команду. Тоді постають питання довіри, довгостроковості, стратегічності.

Які світові інноваційні моделі продажів у B2B та B2C зараз є актуальними для українського бізнесу?

М.В.: Я взагалі не знаю, що таке світові інноваційні моделі продажів. Я скажу так: у бізнесі і взагалі в житті немає нічого такого, що не було б описано дві тисячі років тому Аристотелем. Хочете знати, як працюють продажі і маркетинг, — читайте «Епістемологію» Аристотеля. Адже «продажами» ми називаємо те, що колись називали «торгівлею». І базується цей процес на тому, чи довіряють люди продавцю. Ми хочемо купувати в того, кого знаємо в обличчя, кому довіряємо. Простежте за власною поведінкою на ринку! Я купую в тої самої бабці… Я приходжу на ринок і купую м'ясо у тієї самої бабці! Мені може хтось запропонувати нижчу ціну? Можливо. Можливо, й таке, що мене переключить з однієї на іншу. Але насправді мені приємно купувати в тієї, в якої мені приємно. Навіть якщо там на кілька копійок дорожче! Чому? Тому що це стосунки. Стосунки на дуже примітивному «базарному» рівні, але вони абсолютно нічим не відрізняються від тих стосунків, які ми будуємо між компаніями на В2В рівні. Так само метою побудови бренду в В2С є створення тієї ж самої довіри, тих самих стосунків... До інноваційних моделей я ставлюсь скептично. Ми ще не розуміємо і не відточили те, про що писав Аристотель тисячі років тому, а шукаємо постійно якісь інновації.

Як раціонально платити продавцям в умовах падіння продажу?

М.В.: Ставку! Дуже просто.

Ставка без відсотку?

М.В.: Ні, ставка може бути з певним відсотком бонусу. Я є великим прихильником того, але знаю з власного досвіду, що система бонусування і система фокусування на змінній частині зарплати продавців створює ситуацію, де продавці стають «повіями». І це не те, чого ми хочемо. Ми не платимо якогось змінного бонусу бухгалтерам. Чи це означає, що бухгалтери якось менш важливі чи більш важливі, ніж продавці? Ні, ми просто чомусь переконані, що бухгалтерам треба платити по-іншому. Маркетологам, можливо, ми платимо за якийсь річний результат, але вони мають себе почувати комфортно. Є абсолютно хибне поняття, що хороший продавець — це «голодний» продавець. Хороший, але «голодний» продавець буде «втюхувати», адже йому треба вижити, прогодувати свою сім’ю. А ми часто дивуємося, чому продавці не є лояльні до наших компаній?! Якщо ви будете ставитись до них нелояльно, то, очевидно, й вони не будуть лояльні також. Криза нас вчить, що ми маємо відбирати кращих людей. І кожній із цих людей ми маємо платити ставку, а пізніше якусь частину, яка їх винагороджує за результат. Відповідно 80% ставки, 20% — бонус.

На чому зараз варто фокусуватися компаніям, які прагнуть не втратити свої позиції?

М.В.: Сьогодні ми маємо ситуацію, коли російський ринок для нас закритий, український ринок зменшився практично на половину. Але водночас для нас раптово відкривається європейський ринок. Проблема в тому, що дуже багато українських підприємств не готові до виходу на європейський ринок. Не тому що вони об'єктивно не готові, а тому що в них у голові сидить комплекс меншовартості. І це є проблема, яку відносно легко можна перебороти, просто спробувавши. На мою думку, найпростіший ринок для нас — це ринок Польщі. Поляки завжди до нас дуже добре ставились. Якщо ми говоримо про Рівне, то це є абсолютно логічним. Може, Білорусь, але, знову ж таки, це маленький і не дуже цікавий ринок у порівнянні з європейським, який поруч. У це, можливо, важко повірити, але європейці не мають ріг, вони не кусаються, з ними так само можна спілкуватися. І, чесно кажучи, проблема мови, про яку дуже часто говорять, якраз із поляками є мінімальною. Якщо говорити про інші країни, ця проблема є трішки більшою, але сьогодні універсальною мовою бізнесу в Європі, та і в усьому світі, є англійська. В Європі всі англійською говорять з акцентом. Так що те, що й ми говоримо англійською з акцентом, абсолютно не страшно. Очевидно, що краще, якщо ми можемо виходити на німецький ринок, знаючи німецьку мову, чи на французький, знаючи французьку, чи на італійський, знаючи італійську. Але завжди знайдуться клієнти, які зрозуміють, що англійська — все ж таки мова бізнесу, і можна створити потрібні зв’язки, спілкуючись англійською.

Повний текст інтерв'ю було опубліковано на порталі Ogo.ua.




БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
24 січня 2017
Київ, Український дім
Менеджер і команда. Як створити команду мрії (Максим Батирєв)
24 січня 2017
Київ, Готель «Мир»
Тайм-менеджмент і принципи делегування (Наталія Дегтярьова)
26-27 січня 2017
Київ
Спеціаліст із навчання і розвитку — SpTD (Оксана Кондратенко)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Второй шанс. Для ваших денег, вашей жизни и нашего мираВторой шанс. Для ваших денег, вашей жизни и нашего мира
Мастерство общения. Как найти общий язык с кем угодноМастерство общения. Как найти общий язык с кем угодно
Ваше предназначение. Практическое руководство для тех, кто хочет реализовать свой потенциалВаше предназначение. Практическое руководство для тех, кто хочет реализовать свой потенциал
Корпократия. Как генеральные директора прибирают к рукам миллионы долларовКорпократия. Как генеральные директора прибирают к рукам миллионы долларов
Размышления о личном развитииРазмышления о личном развитии

Відгуки

Відгуків немає

Ваше ім'я:
E-mail:
Коментар: 
 

  


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)