КОММЕНТАРИИ | Продажи 6 августа 2014 г.

10 секретов, о которых должны знать все продавцы

Источник: UBR.ua

Джеффри Джеймс (Geoffrey James), автор девяти книг, среди которых бестселлер Business Wisdom of the Electronic Elite, переведенный на семь языков, последние 15 лет посвятил изучению искусству продаж. Он в процессе написания своих материалов и подготовки книг лично встречался с около 100 лучших гуру продаж. Вашему вниманию предлагаем 10 самых удивительных секретов продаж, которые он почерпнул из общения с мастерами продаж.

Джеффри Джеймс (Geoffrey James)
Джеффри Джеймс
(Geoffrey James)

1. Потребителям нравится покупать

Всем нравится покупать вещи (разве не так?), но никому не нравится, чтобы им что-то продавали. Вот что отталкивает клиентов, независимо от вашей попытки уговорить, убедить или манипулировать клиентом. Смысл продаж в том, чтобы помочь клиенту принять оптимальное решение, тем самым добавив чувство удовлетворенности к их врожденному желанию покупать.

2. «Речь в лифте» не работает

Я понятия не имею, откуда началась бешеная популярность этой «презентации в лифте», но нет более быстрого способа утомить потенциального клиента, чем выступать с двухминутной болтовней о себе, о своей компании, о своем продукте. Подумайте об этом: нравится ли вам постоянно слушать других людей об их корпоративных «вещах»?

3. «Холодный» обзвон делает вас сильнее

Даже профессиональные продавцы ненавидят звонки «потенциальным» клиентам, и они будут делать всё возможное, чтобы избавиться от этой части работы. Но даже в этом случае звонки людям, которых вы совершенно не знаете, — это один из лучших способов достичь эмоциональной стабильности, которая позволяет бороться с «отказами» и быстро наладить контакты.

4. Продать значит слушать

Главная задача продажников заключается в том, чтобы клиенты говорили с ними, а не они с клиентами. Как вы можете выяснить, можете ли помочь клиенту, или как ему помочь, если ваш рот никак не закрывается? Пусть клиент доминирует в разговоре.

5. На тренингах по продажам не становятся звездами

Когда вы слышите, что тренинги по продажам могут сделать из каждого члена команды «стахановца», ваш сигнализатор должен переходить в режим боевой готовности. Обучение продажам может незначительно повысить производительность, но не может превратить среднего продавца в звезду продаж, также как небольшая тренировка на выходных не сделает из вас олимпийского чемпиона.

6. Интроверты продают больше, чем экстраверты

В массовой культуре всё еще существует стереотип общительного, убалтывающего, предприимчивого продавца, но в реальном мире такое настойчивое отношение и пустые разговоры вызывают у клиентов тошноту. Главное в продажах — слушать, а это прерогатива интровертов, которые могут обуздать свое эго и внимательно слушать.

7. Бренд создается из впечатлений клиентов

Крупные компании часто тратят миллионы на «брендинг» и даже небольшие компании иногда одержимы неймингом, лозунгами, логотипами и прочем. Какая бессмысленная трата сил и денег! Ваш «бренд» — это то, что ваши клиенты думают о вас, это их впечатления от общения с вами. В структуре этого опыта такие мелочи, как «брендинг», играют очень незначительную роль.

8. Закрытие — это процесс, а не событие

Вопреки общепринятому мнению, нет (или не должно быть) единственного момента времени, где вы «просите о сделке». Если вы стремитесь по-настоящему помочь клиенту принять оптимальное решение, и вы сделали все от себя зависящее, чтобы добиться этого, вы обнаружите, что разговор постепенно переходит из плоскости «что, если» до «когда».

9. Лояльный клиент лучше новых двух

Привлечение новых клиентов к покупкам дорого и рискованно. Привлечение существующих клиентов к повторным покупкам недорого и легко. Привлечение постоянных клиентов к покупкам не стоит ничего и является автоматическим. Следовательно, вы должны работать над тем, чтобы превратить существующих клиентов в лояльных. А новые клиенты в приоритете тогда, когда вы только начинаете работу над своим делом.

10. Продают все

В то время как некоторые люди занимаются продажами, чтобы обеспечить свою жизнь (их еще называют продавцами), нет ни одного человека в мире бизнеса — от генерального директора до работника почтового отделения — кто не продает. Если в ваших должностных обязанностях написано что-то вроде «пристально смотреть на собственный пупок», вы все равно продаете. Поверьте мне на слово.

По материалам "10 Surprising Sales Secrets", Inc.




БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
19 января 2017
Киев
Работа с дебиторской задолженностью (Максим Голубев)
20 января — 1 апреля 2017
Киев, Гостиница «Мир»
Mini MBA — "Эффективный руководитель"
24 января 2017
Киев, Украинский дом
Менеджер и команда. Как создать команду мечты (Максим Батырев)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Мастерство жизни. Внутренняя динамика развитияМастерство жизни. Внутренняя динамика развития
Работайте меньше, делайте больше. 14-дневный тренинг повышения продуктивностиРаботайте меньше, делайте больше. 14-дневный тренинг повышения продуктивности
МВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мираМВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мира
Персональный ребрендинг. Как изменить свой имидж, сохранив репутациюПерсональный ребрендинг. Как изменить свой имидж, сохранив репутацию
Lift. Поднимите энергию на максимально возможный уровеньLift. Поднимите энергию на максимально возможный уровень

Отзывы

Отзывов нет

Ваше имя:
E-mail:
Комментарий: 
 

  


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)