КОММЕНТАРИИ | Продажи 6 августа 2014 г.

10 секретов, о которых должны знать все продавцы

Источник: UBR.ua

Джеффри Джеймс (Geoffrey James), автор девяти книг, среди которых бестселлер Business Wisdom of the Electronic Elite, переведенный на семь языков, последние 15 лет посвятил изучению искусству продаж. Он в процессе написания своих материалов и подготовки книг лично встречался с около 100 лучших гуру продаж. Вашему вниманию предлагаем 10 самых удивительных секретов продаж, которые он почерпнул из общения с мастерами продаж.

Джеффри Джеймс (Geoffrey James)
Джеффри Джеймс
(Geoffrey James)

1. Потребителям нравится покупать

Всем нравится покупать вещи (разве не так?), но никому не нравится, чтобы им что-то продавали. Вот что отталкивает клиентов, независимо от вашей попытки уговорить, убедить или манипулировать клиентом. Смысл продаж в том, чтобы помочь клиенту принять оптимальное решение, тем самым добавив чувство удовлетворенности к их врожденному желанию покупать.

2. «Речь в лифте» не работает

Я понятия не имею, откуда началась бешеная популярность этой «презентации в лифте», но нет более быстрого способа утомить потенциального клиента, чем выступать с двухминутной болтовней о себе, о своей компании, о своем продукте. Подумайте об этом: нравится ли вам постоянно слушать других людей об их корпоративных «вещах»?

3. «Холодный» обзвон делает вас сильнее

Даже профессиональные продавцы ненавидят звонки «потенциальным» клиентам, и они будут делать всё возможное, чтобы избавиться от этой части работы. Но даже в этом случае звонки людям, которых вы совершенно не знаете, — это один из лучших способов достичь эмоциональной стабильности, которая позволяет бороться с «отказами» и быстро наладить контакты.

4. Продать значит слушать

Главная задача продажников заключается в том, чтобы клиенты говорили с ними, а не они с клиентами. Как вы можете выяснить, можете ли помочь клиенту, или как ему помочь, если ваш рот никак не закрывается? Пусть клиент доминирует в разговоре.

5. На тренингах по продажам не становятся звездами

Когда вы слышите, что тренинги по продажам могут сделать из каждого члена команды «стахановца», ваш сигнализатор должен переходить в режим боевой готовности. Обучение продажам может незначительно повысить производительность, но не может превратить среднего продавца в звезду продаж, также как небольшая тренировка на выходных не сделает из вас олимпийского чемпиона.

6. Интроверты продают больше, чем экстраверты

В массовой культуре всё еще существует стереотип общительного, убалтывающего, предприимчивого продавца, но в реальном мире такое настойчивое отношение и пустые разговоры вызывают у клиентов тошноту. Главное в продажах — слушать, а это прерогатива интровертов, которые могут обуздать свое эго и внимательно слушать.

7. Бренд создается из впечатлений клиентов

Крупные компании часто тратят миллионы на «брендинг» и даже небольшие компании иногда одержимы неймингом, лозунгами, логотипами и прочем. Какая бессмысленная трата сил и денег! Ваш «бренд» — это то, что ваши клиенты думают о вас, это их впечатления от общения с вами. В структуре этого опыта такие мелочи, как «брендинг», играют очень незначительную роль.

8. Закрытие — это процесс, а не событие

Вопреки общепринятому мнению, нет (или не должно быть) единственного момента времени, где вы «просите о сделке». Если вы стремитесь по-настоящему помочь клиенту принять оптимальное решение, и вы сделали все от себя зависящее, чтобы добиться этого, вы обнаружите, что разговор постепенно переходит из плоскости «что, если» до «когда».

9. Лояльный клиент лучше новых двух

Привлечение новых клиентов к покупкам дорого и рискованно. Привлечение существующих клиентов к повторным покупкам недорого и легко. Привлечение постоянных клиентов к покупкам не стоит ничего и является автоматическим. Следовательно, вы должны работать над тем, чтобы превратить существующих клиентов в лояльных. А новые клиенты в приоритете тогда, когда вы только начинаете работу над своим делом.

10. Продают все

В то время как некоторые люди занимаются продажами, чтобы обеспечить свою жизнь (их еще называют продавцами), нет ни одного человека в мире бизнеса — от генерального директора до работника почтового отделения — кто не продает. Если в ваших должностных обязанностях написано что-то вроде «пристально смотреть на собственный пупок», вы все равно продаете. Поверьте мне на слово.

По материалам "10 Surprising Sales Secrets", Inc.



comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
28 мая 2017
Киев, Royal Olympic Hotel
Невероятный успех в бизнесе (мастер-класс Джона Кехо)
1 июня, 2017
Одесса, Brain & Lemons
Курс "SMM коктейль: как создать успешный Fb и Instagram" (Юлия Пискун). -50% для первых 4-х участников
2 июня, 2017
Одесса, Brain & Lemons
Курс "Речь Лидера. Ораторское искусство" (Ксения Селина). -50% для первых 4-х участников

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Как писать так, чтобы вам доверялиКак писать так, чтобы вам доверяли
Жесткий тайм-менеджмент. Возьмите свою жизнь под контрольЖесткий тайм-менеджмент. Возьмите свою жизнь под контроль
Бойся... но действуй! Как превратить страх из врага в союзникаБойся... но действуй! Как превратить страх из врага в союзника
Ваше предназначение. Практическое руководство для тех, кто хочет реализовать свой потенциалВаше предназначение. Практическое руководство для тех, кто хочет реализовать свой потенциал
Совет на миллион. Измени мир и заработай состояниеСовет на миллион. Измени мир и заработай состояние


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)