КОМЕНТАРІ | Масштабування бізнесу 16 жовтня 2018 р.

П’ять джерел зростання для вашого бізнесу

Джерело: телеграм-канал Strategic

Де шукати джерела для масштабування бізнесу? Це питання виникає в якийсь момент у більшості власників бізнесів, що розвиваються. Оксана Щегельська, керуючий партнер бізнес-девелоперської компанії Strategic, пропонує розглянути методологічні підходи, яких дотримуються компанії-гіганти.

П’ять джерел зростання для вашого бізнесу

Джерело №1. Існуючий асортимент для нових клієнтів

Це те, з чого варто почати: ви повинні добре орієнтуватися в ринку і знати відсоток споживачів, котрий покриваєте ви і ваші конкуренти. Бачити реальну картину можливо тільки з аналітикою.

Якщо ви визначили, що тільки 5% споживачів у вашому регіоні користуються вашим продуктом, то у вас є куди зростати. Тут з’являється кілька варіантів виявлення проблеми: 1) наскільки якісний ваш товар; чи повною мірою задовольняє він клієнтські потреби? 2) Наскільки ефективний ваш відділ маркетінгу: чи правильно визначені сегменти цільової аудиторії; чи чують вони те, що хочуть знати про продукт, у ваших каналах комунікацій?

Якщо ж відсоток споживачів, що використовують ваш продукт, досяг позначки в 75%, то, можливо, варто зупинитися і озирнутися на інші джерела зростання, оскільки боротися за частку, що залишилася на ринку, буде занадто дорого для вас і за фінансами, і за зусиллями.

Джерело №2. Новий асортимент

Компанія, яка продає деталі для сільськогосподарської техніки, досліджувала потреби своїх споживачів і визначила одну доволі цікаву закономірність: за місяць один трактор міняв 2-3 деталі, при цьому масло потрібно було міняти до 6-ти разів. Очевидно, що попит на масло був більший, тому компанія почала пропонувати його клієнтам, тим самим розширивши свій асортимент для кращого задоволення споживчої цінності і збільшивши обсяги продажів на 60%.

Спілкуйтеся частіше з вашим клієнтом, вивчайте його потреби і ви зрозумієте, що зможете створювати для нього додаткову цінність, за яку він готовий платити.

До речі, з новим продуктом ви значно зменшуєте залежність від поточного, що є ще одним безперечним плюсом.

Джерело зростання №3. Новий продукт або послуга

Вийдіть за рамки послуг, які ви надаєте, і подумайте, яку цінність ви могли б створити для вашого клієнта (адже хто, як не ви, повинен розуміти цикл його потреб).

Ми вже розглянули приклад із запчастинами і маслом. Якщо ви постійно думаєте в рамках цих продуктів — ви залежні від цінових воєн і рішень завгоспів на агропідприємствах. Але якщо ви подивитеся ширше, то побачите, що потреба сільськогосподарського ринку не в деталях, а в справності і продуктивності техніки. Якщо ви вже продаєте запчастини і масло, чому б не вийти на ринок із пропозицією по обслуговуванню сільськогосподарської техніки. Тобто ви можете домовитися про те, що самі будете стежити за справністю техніки, а платити вам будуть за час, коли вона в справному стані. Тобто ви поставлятиме не деталі, а справність і ефективність тракторів і комбайнів.

Таким чином ваша маржа виросте в рази, а клієнт буде радий погодитися, адже ви забрали не одну його біль, а відразу всі, що стосуються справності його техніки.

Так працюють Rolls Royce з Boeing. Rolls Royce постачають Boeing НЕ двигуни, а години польоту — годинник функціонування двигуна. Погодьтеся, це пропозиція абсолютно іншого рівня.

Джерело зростання №4. Нова географія

Нова географія — це нові можливості і доступ до нових клієнтів. Якщо ваш продукт досить конкурентоспроможний на вашому ринку, потрібно переходити на нові регіони, а, можливо, і виводити його на міжнародну арену.

Якщо ваш бізнес у Харкові (1 млн. населення) конкурентоспроможний, то виводячи його на територію Києва (населення 3 млн.) можна розраховувати, що в умовах ідеальних обставин ви виростете в 4 рази. Так ви збільшуєте свою капіталізацію, стаєте більш стійкими до регіональних проблем і в разі втрати активів в одній географії ваш додатковий ресурс допоможе витримати удар.

Джерело зростання №5. Партнерства та Альянси

Найкращий приклад альянсу — співпраця компанії Apple зі звукозаписними компаніями. Після появи піратства музичні диски перестали продаватися. З виходом на ринок iPad всю піратську музику можна було переносити на одному пристрої. Але звукозаписні компанії не могли посадити за ґрати всіх людей, які використовували контент, що порушує авторські права. Під загрозою була вся музична індустрія, адже якби звукозаписні компанії збанкрутували, музиканти б не мали можливості створювати якісну музику, а люди — отримувати її. Рішенням проблеми стало партнерство музичних компаній з Apple, яка створила платформу iTunes. На ній були представлені ліцензійні пісні, кожну з яких можна було купити за 1 долар. Музичні компанії отримували 60% прибутку, зменшуючи витрати на дистрибуцію і не втрачаючи частку ринку від піратства, а Apple отримувала частину за те, що дотримувалася авторських прав і надавала майданчик для покупки музики.

Якщо не масштабувати бізнес і не використовувати нові джерела зростання, ваша компанія стане беззахисною перед динамічним ринком і не зможе збільшувати прибуток. Це як тримати баланс на стільці з однією ніжкою: один невірний рух — і ви опинитеся на підлозі. Отже, розвивайтеся і постійно зміцнюйте свої позиції!

Ілюстрація: Stokkete / Shutterstock.com



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
28-29 серпня 2019
Київ
Оплата за результатом: KPI-мотивація. Від ВИРОБНИЦТВА до РОЗДРОБУ і ДИСТРИБУЦІЇ. Від Директора до лінійного персоналу
6-7 вересня 2019
Київ
Техніки продажів і трансформація установок
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Мудакам тут не місце. Як вижити в офісних джунгляхМудакам тут не місце. Як вижити в офісних джунглях
Під три чорти турботи! Нумо до роботи!Під три чорти турботи! Нумо до роботи!
Кради як митець. Креативнi «фiшки», про якi тобi нiхто не розповiстьКради як митець. Креативнi «фiшки», про якi тобi нiхто не розповiсть


bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2019, Management.com.ua
Портал створено та підтримується Strategic

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)