КОММЕНТАРИИ | Продажи 8 сентября 2017 г.

Как перестать навязывать и начать продавать

Источник: "Клуб директоров"

Существует стереотип, что настоящий профессионал в области продаж может убедить клиента купить песок в пустыне. Между тем, многие забывают, что продать — значит закрыть насущную потребность человека, и задача продавца — лишь подтолкнуть его к принятию решения. Если вы хотите, чтобы клиенты доверяли вашему мнению, автор бестселлеров об искусстве продаж Ян Альтман (Ian Altman) дает несколько советов.

Как перестать навязывать и начать продавать

Найдите точку соприкосновения

Эта стратегия основана на простой идее. Если вы узнали истинную «боль» клиента и понимаете, что ваш продукт или услуга может ему помочь, это и есть точка соприкосновения.

Многие считают, что клиента нужно во что бы то ни стало убедить купить этот телефон, сертификат или стиральный порошок. Продолжайте в том же духе, если хотите, чтобы вас считали навязчивым, агрессивным и некомпетентным.

Настоящий профессионал задаст себе три вопроса:

  • Есть ли у потенциального клиента проблема, которую может решить наша компания?
  • Достаточно ли у нас ресурсов, чтобы помочь?
  • Что будет, если клиент не решит эту проблему?

Получив ответы, вы сможете выстроить дальнейший диалог с клиентом.

Советуйте, а не уговаривайте

Избегайте ситуаций, когда вы хотите решить проблему клиента больше, чем он сам. В таких случаях сделка не состоится, потому что не возникло взаимного интереса.

Прекратите, наконец, уговаривать. Ваша цель — не «впарить» продукт или услугу, а подтолкнуть клиента к мысли, что именно вы способны решить его проблему.

Будьте находчивее, и люди к вам потянутся.

Задавайте вопросы

Гуру продаж больше спрашивает, чем отвечает. Иначе как выяснить «боли» клиента?

Чтобы быстрее узнать, что действительно важно для клиента и на что он готов потратить деньги, попробуйте задать, например, такие вопросы:

  • Как мы узнаем, что за следующие полгода успех компании возрастет?
  • Как мы узнаем, что остальные сотрудники почувствовали прогресс?
  • Что случится, если мы не решим проблему?

Замолчите и слушайте

Эта поговорка стара, как мир: когда вы говорите, вы покупаете, когда вы слушаете — вы продаете.

Эксперты в продажах — мастера активного слушания. Они не только умеют задавать правильные вопросы, но еще и понимают, что получат от клиента нужную информацию, только если дадут ему высказаться.

Так что приберегите свою точку зрения для более удобного случая. Если хотите узнать, как клиент принимает решение, говорить должен он, а не вы.

Практикуйтесь и репетируйте

Чтобы стать первой скрипкой в оркестре, нужно постоянно репетировать свою партию. Берите пример и упражняйтесь в продажах. Потому что именно так и делают эксперты. Они часами готовятся к встрече с клиентом и отрабатывают ответы на все возможные вопросы и возражения.

Выделите хотя бы час в неделю на «репетицию» продаж, и результат не заставит себя ждать — встречи будут проходить успешнее, а показатели начнут вас радовать.

По материалам "How To Sell Like An Expert, Not Like a Salesperson", Inc.



comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
22-23 августа 2018
Киев
Лидерство и управление командой (Виктория Березина)
5-6 сентября 2018
Киев
Управленческий учет. Финансы. Бюджеты (Игорь Немировский, Инна Старожукова)
7 сентября 2018
Киев
Маркетинг на 360° (практикум по маркетингу от Гарретта Джонстона)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Самое важное. Как разобраться в себе, стать лидером и повести за собой командуСамое важное. Как разобраться в себе, стать лидером и повести за собой команду
Триггеры. Формируй привычки — закаляй характерТриггеры. Формируй привычки — закаляй характер
Персональный ребрендинг. Как изменить свой имидж, сохранив репутациюПерсональный ребрендинг. Как изменить свой имидж, сохранив репутацию
Твердость характера. Как развить в себе главное качество успешных людейТвердость характера. Как развить в себе главное качество успешных людей
Теорія каст і ролейТеорія каст і ролей


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2018, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается Strategic

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)