КОМЕНТАРІ | Інвестування 2 квітня 2019 р.

Сумнів інвестора: 12 порад, як переконати венчурного капіталіста

Джерело: Blog Imena.UA

Відомі венчурні інвестори Олексій Вітченко з Digital Future, Андрій Колодюк з Aventures та Денис Довгополий із GrowthUP діляться порадами щодо того, як знайти інвестиції для розвитку свого стартапу.

Сумнів інвестора: 12 порад, як переконати венчурного капіталіста У вас є цікава ідея і ви створили свій власний стартап. Зазвичай першим фінансистом вашого проекту будете ви самі, або ж ваші найближчі родичі, друзі чи знайомі. Та через певний час виявиться, що грошей не вистачає і вам потрібне додаткове фінансування. Найкраще розв’язання цієї проблеми — венчурні інвестиції. Та коли ви проходити до інвестора, виявляється, що гроші отримати дуже непросто. Спочатку він задає вам багато незручних запитань, потім довго тягне з відповіддю, і врешті решт відмовляє. А гроші вам потрібні вже на «вчора». Як же знайти спільну мову з фінансистом і отримати такі необхідні для вас кошти?

1. Головне — команда, а не ідея

Всі фінансисти в один голос стверджують, що на ранніх стадіях інвестування вирішальне значення має саме команда стартапу, а не ідея бізнесу. Тому для інвестора важливо зрозуміти, наскільки команда стартапу готова до майбутніх проблем. Те, що ці проблеми рано чи пізно будуть, можна не сумніватися. За статистикою 90-95% стартапів припиняють своє існування ще на ранніх етапах розвитку саме тому, що не здатні подолати перші труднощі. З точки зору фінансистів, дуже добре, якщо в складі команди — досвідчені фахівці, які мають значну експертизу за плечима. Гірше, якщо в команді — студенти або вчорашні випускники вищих навчальних закладів. Їм буде не так просто переконати інвестора, що вони «не викинуть білий прапор» при перших же проблемах.

2. Де ваш сейлз?

В разі неповної комплектації команди стартапа у інвестора є привід до недовіри. Адже зазвичай засновниками стартапу є «технарі», які залишають на «потім» питання продажу та просування. Та не треба забувати, що успіх проекту на 80% залежить від вдалого маркетингу і просування, і тільки на 20% — від самої технології. Якщо в команді стартапу не вистачає будь-якої компетенції, наприклад, продавця, не варто покладатися на найманих українських або навіть закордонних sales-менеджерів, потрібно просто знайти хорошого sales-фахівця і взяти його в долю. У цьому випадку він буде на 100% сфокусований на вашому проекті, що дає шанси на успіх.

3. Не брешіть!

Брехня під час переговорів з інвесторами — це «чорна мітка» для стартапера на наступні кілька років, а то й на все життя. Навіть не намагайтеся під бесіди або пітчингу щось приховувати або навмисно видати неправдиву інформацію. Якщо інвестор зрозуміє, що його намагаються обдурити, то засновники стартапу одразу потрапляють в чорний список. Більш того, інші гравці на цьому ринку також дізнаються, що з цим підприємцем не можна мати справу, оскільки венчурні інвестори спілкуються між собою.

4. Не відволікайтесь на інший бізнес

Мінус для стартаперів — якщо він не фокусується повністю на своєму проекті й підробляє ще десь на стороні. Оскільки у вас є свій проект, то ви повинні приділяти йому 100% зусиль і часу. Ніяких додаткових підробітків бути не повинно. Якщо ж ви хочете паралельно ще й працювати на аутсорсингу, то киньте власний бізнес, все одно ви не зможете всидіти на 2 стільцях.

5. Треба бути прозорим і чесним

Іноді трапляється, що начитавшись історій про успішний розвиток бізнесу і залучення мільйонних інвестицій, молоді люди створюють власний стартап виключно для отримання фінансування, а не реального розвитку бізнесу. При цьому стартапери пишуть довгі та переконливі бізнес-плани з розвитку проекту — але тільки для того, щоб схилити фінансиста до виділення коштів. Та інвестори не простаки й дуже швидко зрозуміють підступність такого плану. Тому у відносинах з венчурним капіталістом має бути чесність. Розробляйте продукт для клієнта, вирішуйте якісь актуальні проблеми. І не варто вигадувати бізнес-плани заради переконання інвестора. Якщо ваш продукт оцінять клієнти, то інвестори самі вас знайдуть!

6. Чи є у вас досвід?

Одна з причин недовіри до стартаперів — відсутність достатнього досвіду і знань у засновників. Зараз багато випускників університетів одразу після закінчення створюють свої стартапи, не маючи будь-якого досвіду роботи. Та коли інвестор бачить такого малодосвідченого спеціаліста, він дуже ретельно подумає, наскільки можна повірити в його ідею чи проект. Щоб переконати інвестора, знайдіть стороннього і загальновизнаного експерта, який зможе дати референс і підтвердити, що проблема, яка розв’язується стартапом, не надумана і затребувана ринком.

7. Який інвестор вам потрібний?

Нерідко стартапер не може отримати позитивне рішення з приводу фінансування тільки тому, що він прийшов не до того інвестора. Річ у тому, що у кожного інвестора є своя технологічна спеціалізація, і усталене правило, на якій стадії він інвестує: preseed, seed, series A і т. д. Якщо ж ви просуваєте свій проект в області FinTech, а інвестор спеціалізується на проектах в області Інтернету речей, то він не зможе швидко й об’єктивно оцінити ваш проект і, швидше за все, відмовить вам. Крім того, при пошуку фінансування за кордоном слід враховувати, що у європейських інвесторів завжди дуже довгий цикл розгляду заявок. У США — навпаки, інвестори буквально «ганяються» за хорошими стартапами й готові закрити операцію за кілька днів.

Проте в США отримати ангельські гроші для українського проекту дуже важко, в Європі це зробити простіше, оскільки там проводиться багато конференцій за участю українців, та й самі європейські фінансисти вже давно придивляються до українського ринку. Але в будь-якому випадку, стартапу зазвичай легше залучити фінансування за кордоном, якщо в нього вже вклав гроші локальний інвестор.

8. Не працюйте на вузькому ринку

Якщо ваш проект нішовий і не має великої ринкової перспективи, то інвестор просто не отримає достатньої вигоди після продажу своєї частки у вашому бізнесі. Венчурних капіталістів цікавлять проекти, де кожен вкладений долар сьогодні принесе через 3 роки хоча б 8-10 доларів. Якщо ж ваш оборот за кілька років збільшиться всього у 2-3 рази, то навряд чи ви отримаєте венчурне фінансування. Тому дуже важливо, щоб ринок, на який намагається вийти стартап, був високомістким.

9. В чому ваша унікальна перевага?

Інвестор мріє, щоб ви заробили побільше грошей з мінімальною допомогою з його боку. Дуже добре, якщо у вас вже є реальні продажі. Якщо ж продажів поки немає, доведіть, що вони будуть. Для цього засновники стартапу повинні добре знати ринок і конкурентне середовище. Якщо ж ви почнете переконувати всіх, що у вас єдина пропозиція на ринку, конкурентів в даному сегменті просто немає, а інвестор виявить, що це не так — він точно відмовить вам. Ви повинні добре знати, в чому ваше унікальна перевага, внаслідок чого ви можете вийти на ринок і завоювати його, в іншому випадку вам не варто і починати свою справу.

10. Познайомтесь ближче

Відсутність будь-якої інформації про ваш проект в інвестора — одна з причин недовіри та відмови у фінансуванні. То ж в ідеалі перед першим контактом інвестор повинен щось знати про вас і ваш проект. Використовуйте ЗМІ, соціальні мережі та друзів, щоб донести до нього потрібну інформацію. Переговори про виділення фінансування пройдуть набагато простіше, якщо інвестор вже чув про ваш бізнес.

11. Тримайте в курсі

Відсутність інформації про розвиток продукту — привід з боку інвестора відмовити вам, якщо ви вже зустрічалися з ним раніше. Без сумніву, фінансистам легше приймати рішення про виділення коштів, коли вони розуміють, що відбувається з проектом, на який він стадії, з якими зіткнувся проблемами, які є успіхи. Тому пишіть follow up та апдейти, щоб тримати інвестора в курсі того, як розвивається проект.

12. Про культурну близькість

Не треба звертатися до інвестора, який культурно та ментально далекий від вас. Українські венчурні капіталісти наголошують, що в 95% випадків вони інвестують в бізнес, засновники якого ментально близькі до них — зазвичай це вихідці з країн СНД і Східної Європи. Навряд чи вони будуть інвестувати в китайський стартап, так само як і китайський інвестор не інвестуватиме в український проект. Культурна близькість важлива, тому починайте пошук інвестора спочатку саме в рідній країні.

І останнє — пам’ятайте, якщо інвестор відповів «ні», це може означати «так, тільки пізніше». Не завжди ви отримаєте гроші після першої ж зустрічі — інвестора потрібно завоювати. Інформуйте його про ваші результати, розвиток технології, розширення бізнесу. При цьому, якщо у вас вже є певні успіхи, можна м’яко «натиснути» на інвестора: скажіть йому про інтерес до вашого проекту з боку іншого фінансиста, натякніть, що коли він не надасть фінансування сьогодні, то завтра може просто не встигнути. Зрештою, венчурне інвестування — це як гральний бізнес, якщо вчасно не зробив ставку — то програв.

Ілюстрація: Depositphotos.com



comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
28-29 серпня 2019
Київ
Оплата за результатом: KPI-мотивація. Від ВИРОБНИЦТВА до РОЗДРОБУ і ДИСТРИБУЦІЇ. Від Директора до лінійного персоналу
1-30 вересня 2019
Одеса
Управління командою в умовах невизначеності
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Кради як митець. Креативнi «фiшки», про якi тобi нiхто не розповiстьКради як митець. Креативнi «фiшки», про якi тобi нiхто не розповiсть
Спершу найважливіше! Жити, любити, вчитися, залишити слідСпершу найважливіше! Жити, любити, вчитися, залишити слід
Сила звички. Чому ми діємо так, а не iнакше в життi та бiзнесiСила звички. Чому ми діємо так, а не iнакше в життi та бiзнесi


bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управлінців    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2019, Management.com.ua
Портал створено та підтримується Strategic

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)