КОМЕНТАРІ | Взаємодія між підрозділами 28 січня 2014 г.

Як примирити відділи маркетингу і продажів

Автор: Анна Боднарчук
Джерело: Innovations.com.ua

Лояльність до свого структурного підрозділу, а не компанії в цілому — явище поширене, так само як і розмови на тему «який відділ найпотрібніший». Результат відомий: напружені відносини між працівниками різних відділів, проблеми з комунікацією, тихий саботаж... Як розібратися в причинах і налагодити взаємодію між традиційно конфліктними підрозділами — маркетингом і продажами?

Анна Боднарчук
Анна Боднарчук

Про маркетологів-марсіан і самовпевнених продавців

Один мій приятель, який працює в сфері продажу медичних препаратів, недавно відвідав корпоративну конференцію. Проходила вона кілька днів, люди приїхали отримати бонуси та послухати про те, «як ми далі жити будемо». І ось настала черга виступу головного маркетолога і презентації нової маркетингової концепції на наступний рік. Протягом усієї півгодинної промови зал безперервно сміявся. Маркетингова концепція в цілому представляла собою пропозицію: продавати ліки тими ж методами, що й енергетичні напої для молоді. У цій концепції не було прив'язки до реальності і розуміння, хто є клієнтом компанії. При цьому головний маркетолог був упевнений у своїй правоті, хоча насправді його пропозиція була швидше красивою, але не працюючою картинкою.

Такі ситуації — не рідкість, але чому вони трапляються? Складно повірити, що всі маркетологи, які роблять подібні помилки — некомпетентні. Швидше за все, причина полягає в тому, що вони не взаємодіють з продавцями і, як наслідок, слабо уявляють собі, хто є їхнім клієнтом.

Наступний приклад — від іншого знайомого, який знаходиться «по інший бік барикад». У завдання його відділу маркетингу входить моніторинг ситуації на ринку на предмет цікавих акцій і пропозицій від конкурентів, оцінка власних можливостей та організація акцій. Роботи багато, щодня виходить електронний бюлетень, в якому описані всі акції компанії. Мається на увазі, що його отримують всі продавці і використовують як «настільну книгу» при спілкуванні з клієнтами.

Через пару місяців після впровадження цього бюлетеня серед менеджерів з продажу було проведено опитування: наскільки даний інструмент допомагає їм у роботі. Виявилося, що 80% продавців жодного разу його не відкривали (хоча саме створення бюлетеня було ініційовано начальником відділу продажів).

Чому так сталося? Версія невмотивованості продавців здається найбільш очевидною, але ж їх зарплата залежить від обсягу продажів, знижки впливають на продаж — а значить, використання бюлетеня може позитивно вплинути на зарплату. Після декількох неформальних розмов з'ясувалося, що продавці вже давно думають, що маркетологи заважають їм працювати. Тому ініціативи відділу маркетингу в основному ігноруються.

Будуємо мости

Подібних прикладів не перелічити. Якщо узагальнити, то єдина глобальна причина описаних вище проблем — нерозуміння суті роботи сусіднього відділу. Найкраще для компанії — не чекати, поки «грім вдарить», а якомога швидше помітити, що між відділом продажів і відділом маркетингу «щось не так». Почули на корпоративі розмову на тему «який відділ найголовніший в компанії»? Спостерігаєте постійні сварки на планерках між керівниками цих відділів? Виготовлення якогось нещасного банера перетворюється на тривалий і болісний процес? Все це — сигнали: час будувати між відділами мости. Для цього можна зробити декілька кроків.

1. Якщо розміри компанії дозволяють — розмістіть два відділи в одному приміщенні типу «open space». Прості рішення на зразок цього часто дають приголомшливі результати. Обидва підрозділи отримають можливість ближче познайомитися з роботою один одного. Маркетологи зможуть почути, як і про що продавці спілкуються з клієнтом і між собою. Продавці — побачать проблеми маркетингу. А найголовніше — для обговорення будь-яких питань не треба буде скликати нараду: адже всі учасники вже зібрані. Втім, обмежуватися тільки цим кроком не варто.

2. Час від часу проводьте всередині компанії «лікнеп». Нехай маркетологи влаштують тренінг для продавців за своєю тематикою, продавці — для маркетологів за своєю. Оптимальна періодичність — 1-2 рази на місяць, а тривати такий «лікнеп» повинен максимум 2 години (разом із сесією питань-відповідей). Користь від нього може бути величезною: зникає безліч дрібних питань, співробітники починають розуміти суть процесів, що відбуваються в сусідньому відділі.

За допомогою таких «лікнепів» можна ще й ближче познайомити продавців і маркетологів. Для цього тренінги потрібно проводити в креативній, ігровій формі. Показник успіху дуже простий — щойно маркетолог і продавець стали разом ходити на обід, значить, позитивна взаємодія почала налагоджуватися.

У нашій компанії цей крок виявився найбільш дієвим. Спочатку на нараді начальників відділів ми зафіксували бажання кожного з них співпрацювати (це дуже важливо!). Далі був складений список питань, з яких найчастіше виникали розбіжності між співробітниками (наприклад, затвердження графічної реклами та акційних пропозицій, отримання від продавців інформації, необхідної маркетологам для аналізу). Цей список — по суті, готовий тематичний план міні-тренінгів. При підготовці тренінгу за обраними темами важливо пам'ятати: найголовніше — щоб, наприклад, продавці зрозуміли, навіщо маркетологам інформація про клієнтів, і як вона може полегшити життя всіх відділів.

3. Дайте маркетологам і продавцям «побути в шкурі» один одного. Скажімо, маркетологів, які не уявляють собі, хто їхній клієнт, можна відправити «на лінію фронту»: посадити їх відповідати на дзвінки, випустити стажерами в торговий зал або відправити на зустріч з клієнтом. Вже через тиждень образ клієнта буде стояти у маркетолога перед очима. Аналогічно можна вчинити з продавцями: запросити їх побути стажерами у відділі маркетингу. Нехай спробують налаштувати контекстну рекламу, візьмуть участь в обговоренні макета листівки... Через тиждень продавці почнуть з радістю ділитися з маркетологами інформацією.

Спроби і помилки

На цьому перелік способів «будування мостів» між відділами не закінчується — це лише ті, які ми випробували у своєму бізнесі і побачили їх дієвість. Спочатку ідей було більше, але не все спрацювало. Наприклад, в теорії спроба письмово регламентувати всі елементи взаємодії між відділами виглядала добре: так можна прив'язати вчинки людей до їх матеріальної мотивації. Не бажає співпрацювати з колегою з іншого підрозділу — вдаримо гривнею! Але на практиці ідея не спрацювала, адже не можна врахувати і прописати всі можливі ситуації.

Ще однією невдалою спробою став корпоративний тренінг з побудови команди. Подібні заходи ще недавно були дуже популярними. Зводилися вони, як правило, до спільного виїзду на природу, командного проходження смуги перешкод і неформального спілкування. У результаті люди, звичайно, ближче знайомляться один з одним, можливо, навіть починають дружити і поза роботою. Однак ефект від такого тренінгу поширюється тільки на окремих людей, а не на цілі відділи (на відміну від внутрішніх міні-тренінгів). Так що в нашому випадку витрачені кошти не окупилися.

Звичайно, панацеї для налагодження відносин між відділами не існує. Зате є одна обов'язкова умова: бажання співпрацювати на рівні керівників відділів і топ-менеджерів. Тільки в цьому випадку можна буде домогтись ефективної спільної роботи підрозділів маркетингу і продажів.

Про автора:

    Анна Боднарчук, директор супермаркету ліцензійного програмного забезпечення «Софткей-Україна».


comments powered by HyperComments
БІЗНЕС-ПОДІЇ ДЛЯ ВАШОГО РОЗВИТКУ:
2 серпня 2017
Київ, Готель «Мир»
Управління відділом продажів (Наталія Дегтярьова)
16 серпня 2017
Київ, Готель «Мир»
Бюджетування з шаблонами бюджетів і фінансовою моделлю (Ігор Немировський, Інна Старожукова)
28-29 серпня 2017
Київ
Спеціаліст із навчання і розвитку — SpTD (Оксана Кондратенко)

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:КНИГИ ДЛЯ РОЗВИТКУ:
Личный бренд. Позаботьтесь о вашей репутации прежде, чем это сделают другиеЛичный бренд. Позаботьтесь о вашей репутации прежде, чем это сделают другие
Выйди из зоны комфорта. Измени свою жизнь. 21 метод повышения личной эффективностиВыйди из зоны комфорта. Измени свою жизнь. 21 метод повышения личной эффективности
Здесь и сейчас. Как вырваться из плена целей и начать радоваться жизниЗдесь и сейчас. Как вырваться из плена целей и начать радоваться жизни
Шлях Virgin. Як слухати, вчитися, жартувати та вести за собоюШлях Virgin. Як слухати, вчитися, жартувати та вести за собою
Горшочек, не вари! Как обуздать бесконечный поток писем и задачГоршочек, не вари! Как обуздать бесконечный поток писем и задач


система корекції помилок Увага! На сайті працює система корекції помилок. Побачивши помилку в слові (реченні), виділіть його та натисніть Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГІЯ: Стратегія, Маркетинг, Зміни, Фінанси, Персонал, Якість, IT
АКТУАЛЬНО: Новини, Події, Тенденції, Інтерв'ю, Бізнес-освіта, Коментарі, Рецензії, Консалтинг
СЕРВІСИ: Бізнес-книги, Робота, Семінари, Форуми, Глосарій, Цитати, Рейтинги, Ресурси, Статті партнерів
ПРОЕКТИ: Блог, Відео, Візія, Візіонери, Бізнес-проза, Бізнес-гумор

Сторінка Management.com.ua у Facebook    Management Digest у LinkedIn    Відслідковувати нас у Twitter    Підписатися на RSS    Поштова розсилка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал створено та підтримується STRATEGIC

Підписка на Менеджмент.Дайджест

Отримуйте найновіші матеріали на свій e-mail (1 раз на тиждень)



Дякую, я вже підписана(-ий)