ТЕНДЕНЦИИ | Профиль продавца 8 октября 2018 г.

Новый профиль профессионального продавца: 5 критичных компетенций

Автор: Оксана Байло
Источник: ПроHR

Новый профиль профессионального продавца: 5 критичных компетенций Сегодня лидеры продаж и HR-менеджеры, говоря о своей «боли», чаще всего упоминают вызовы в поиске продавцов. «Трудно найти и легко потерять» — это давно история о найме продавцов, их развитии и удержании в компании.

Но первое и самое главное, о чем забывают многие лидеры продаж и HR — мир продаж сильно изменился: у покупателей сегодня другие требования: они развиваются в своих покупках быстрее, чем продавцы в продажах. Это влияет на профиль продавца, который обязательно нужно формировать перед тем, как проводить собеседования и нанимать на работу.

Методы поиска и найма специалистов в продажи, которые работали ранее, больше не эффективны. Покупатели B2B больше не хотят встречаться с продавцами, «продающими ручку». Поэтому, создавая профиль продавца сегодня, HR-менеджерам важно отталкиваться от потребностей покупателей.

Новый профиль продавца должен способствовать движению организации продаж в будущее, а не удерживать ее в прошлом.

Без четкого понимания того, что способствует успеху продаж, организации прибегают к историческим критериям найма: опыт, образование, характеристики. К сожалению, в стороне остаются многие другие важные личностно-профессиональные качества и способности.

Профессиональный найм начинается с четкого представления об идеальном кандидате. Профиль идеального кандидата в продажи должен быть составлен на основании того, чего ожидают от продавцов клиенты, а сегодня это:

  • Глубокое понимание их бизнеса.
  • Фокусировка на результатах и отношениях после продажи.
  • Способность предоставлять перспективы и генерировать идеи.

Методы поиска и найма специалистов в продажи, которые работали ранее, больше не эффективны.

Эти навыки являются, безусловно, более сложными для проверки в процессе приема на работу. Опыт продаж в определенной отрасли часто ошибочно принимают за навыки продаж. Также многие лидеры продаж и HR-менеджеры интуитивно проверяют коммуникативные навыки во время собеседования, приравнивая успешное собеседование к способности продавать. Десять лет назад продажи перешли из искусства в науку, и найм движется в том же направлении. HR-специалистам сегодня необходимо определять и анализировать, за счет каких навыков и личных качеств топ-продавцы в компании являются более эффективными и успешными, чем другие. Тогда можно будет формально оценить кандидатов в соответствии с новым профилем.

Важно принять тот факт, что продукт сам себя не продает. В то же время мир продаж сильно меняется: процессы диджитализируются, искусственный интеллект и Big Data активно используются многими компаниями. Какова же роль продавца сегодня? Как изменился профиль специалиста по продажам и что следует учитывать при найме продавцов?

Последние исследования CSO Insights, исследовательской организации Miller Heiman Group, мировой компании по улучшению продаж и сервиса, выявили 5 основных компетенций, необходимых профилю продавца сегодня (и завтра), чтобы быть успешным.

1. Профессиональное образование в области науки, техники, инженерии или математики

Байрон Мэтьюз (Byron Matthews), президент Miller Heiman Group, общаясь с ведущими мировыми компаниями и связывая их успехи в продажах с навыками продавцов, сделал вывод: «Будущий специалист по продажам будет больше похож на инженера, чем на отличного коммуникатора».

Можно сказать, что это продавцы версии 2.0. Новое поколение профессионалов, использующее другое поведение и навыки. Сегодня и завтра в продажах потребуются навыки инженера. Это аналитическое мышление, внимательность, усидчивость, умение видеть перспективу при решении сложных задач, математические способности, а также навыки анализа данных, чтобы лучше понимать потребности клиентов и процесс продажи.

2. Аналитическое мышление и понимание технологий

Спорщики, манипуляторы, балагуры, пушеры продукта — уходят в прошлое.

Как показывают последние мировые исследования, покупатели хотят, чтобы продавец говорил об их рисках и задачах.

Клиенты не будут больше встречаться с продавцами по желанию продавца. Им нужна реальная бизнес-причина для встречи, ибо они уже (и часто лучше продавца) знают все характеристики продукта, который им нужен.

3. Бизнес-образование, знание техник и методологий продаж

Врожденная способность продавать (харизма, личные качества) — это скорее миф, чем реальность. В реальной жизни нужны профессиональные навыки, которые обеспечат успех и новые возможности для роста. Поэтому сегодня, составляя профиль продавца, организации мирового уровня все чаще смотрят на его бизнес-образование и знание методологий продаж, которые легко проверить на собеседовании.

4. Эмоциональный интеллект (EQ) и умение находить новые источники данных

При последних опросах мировых компаний 65% покупателей сказали: «Я нахожу полезным обсуждать мои ситуации с продавцом». И только 3% покупателей сказали: «Я не могу дождаться того момента, когда смогу делать В2В-покупки в интернете».

Искусственный интеллект скоро сможет заменить людей во многих профессиях. Но успех в В2В-продажах будет определять интеллект эмоциональный. Если раньше покупатели ценили, насколько убедительным является продавец, то сейчас клиенты больше ценят открытость и эмпатию. Уже существуют технологии искусственного интеллекта, которые могут анализировать профиль человека в социальных сетях: LinkedIn, Facebook, Twitter и т. д. Из этого анализа именно эмоциональный интеллект поможет составить представление о личности, ее ценностях, способностях, поведении в социуме, возможностях меняться и т.д. Именно по этим критериям будут нанимать кандидатов в продажи, обеспечивая далее возможность быстро приобрести те навыки, которые необходимы для успешной работы в организации продаж.

5. Способность обучаться и менять поведение

Организации, которые уже изменили свой профиль специалиста продаж при найме, отразили тенденции, отмеченные ранее: высокую сосредоточенность на опыте и способностях продаж, отраслевую экспертизу в сочетании с аналитическими и когнитивными способностями, опережая ориентацию на EQ, технологическую компетентность и атрибуты, такие как: ориентация на процесс, способность к обучению и адаптивность.

Успешные организации во всем мире уже измеряют таланты и навыки с помощью ситуационных способностей. Это значит, что они изучают: наличие каких качеств и навыков делают одних продавцов успешнее других?

HR-менеджерам, которые еще не построили в своих компаниях систему оценки специалистов продаж в рамках процесса найма, нужно начать делать это сейчас. Потому что сегодня профиль сотрудника при найме на работу в продажи как никогда влияет на результаты для бизнеса. А значит, найм должен быть не только профессионально выстроен, он должен стать частью бизнес-стратегии.

Иллюстрация: Gearstd / Shutterstock.com

Об авторе:

    Оксана Байло, руководитель отдела развития бизнеса в Miller Heiman Group Ukraine (организатор конференции по инновациям в В2В продажах Elevate 2018).


comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
19-20 декабря 2018
Киев
Управленческий учет. Финансы. Бюджеты
20 декабря 2018
Киев
Результативные продажи по телефону с удовольствием
16 января 2019
Киев
Управление отделом продаж

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Тайм-менеджмент по Брайану Трейси. Как заставить время работать на васТайм-менеджмент по Брайану Трейси. Как заставить время работать на вас
О чем думают экономисты. Беседы с нобелевскими лауреатамиО чем думают экономисты. Беседы с нобелевскими лауреатами
Ицхак Адизес. Лучшее. Пища для размышленийИцхак Адизес. Лучшее. Пища для размышлений
Бизнес в стиле Romantic. Отдавай все, не считаясь ни с чем, чтобы создать нечто более великое, чем ты самБизнес в стиле Romantic. Отдавай все, не считаясь ни с чем, чтобы создать нечто более великое, чем ты сам
Разговор по существу. Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своегоРазговор по существу. Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2018, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается Strategic

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)