ТЕНДЕНЦИИ | Маркетинг 13 декабря 2013 г.

Определен лучший и самый недорогой инструмент маркетинга

Источник: "Комп&ньоН"

"Сарафанное радио" — устные рекомендации потребителей о товарах и брендах — остается весьма эффективным инструментом маркетинга при сравнительно невысоких затратах, что крайне важно в условиях жесткой экономии.

BCG: Определен лучший и самый недорогой инструмент маркетинга Такой вывод можно сделать исходя из отчета аналитической компании Boston Consulting Group (BCG). По данным BCG, бренды, которым удалось особенно активно продвинуться за счет "сарафанного радио", то есть обеспечить наиболее частые рекомендации потребителей, значительно опережают конкурентов.

BCG представила индекс устных рекомендаций (Brand Advocacy Index, или BAI) — стратегический показатель, обеспечивающий более точное измерение эффекта "сарафанного маркетинга". В том числе BAI демонстрирует высокую степень корреляции с ростом выручки и помогает определить, какие конкретные действия нужно предпринять для повышения эффективности потребительских рекомендаций.

В рамках выборки BCG средняя разница в темпах роста выручки брендов, набравших максимальное и минимальное количество баллов, составила 27 процентных пунктов.

"Маркетологи давно осознали, что устные рекомендации потребителей оказывают больше влияния на продажи, чем любой другой источник информации. То есть, финансовое положение компании может улучшиться благодаря положительным отзывам о ее брендах, но критика со стороны клиентов может привести к прямо противоположным результатам", — пишет BCG.

При всей важности устных рекомендаций компаниям с трудом удавалось измерить их количество на рынке, продемонстрировать их влияние на рост продаж и разработать тактику, которая могла бы сделать эти рекомендации более благоприятными. Чтобы устранить эти сложности, BCG разработала индекс BAI. Коэффициент корреляции BAI с ростом продаж составляет 81%, что вдвое больше, чем аналогичная связь любых других показателей эффективности потребительского маркетинга.

"Несмотря на то, что значимость устных рекомендаций зависит от конкретной страны и отрасли, мы не нашли ни одной категории, где они не играли бы вообще никакой роли", — утверждает партнер BCG и один из авторов отчета Педро Эскуивиас (Pedro Esquivias).

В рамках исследования были опрошены более 32 тыс. потребителей из Франции, Германии, Испании, Великобритании и США.

Результатом опроса стало формирование списка брендов из пяти разных товарных категорий для каждой страны, которые респонденты рекомендовали чаще всего. В этот новый список попало лишь 55 брендов, каждый из которых вошел в тройку лучших в соответствующей товарной категории и стране.

Эффективность и частота устных рекомендаций выше всего в сегменте автомобилей, не относящихся к классу "люкс", при этом самыми популярными "народными" брендами для всех пяти изученных стран являются Volkswagen, Toyota и Skoda. При этом в США популярнее азиатские автомобили: Kia, Honda, Hyundai.

На втором месте среди секторов рынка — смартфоны, его во всех странах делит продукция Samsung и Apple, а третье место занимают обычно HTC или Motorola. Далее среди сегментов с большим отрывом следуют продуктовые магазины, мобильные операторы и розничные банковские услуги.

"Потребители советуют своим друзьям, членам семьи и коллегам те бренды, о которых они чаще всего слышат положительные отзывы; часто это происходит спонтанно, и они могут даже не пользоваться продукцией этой марки. Прекрасные финансовые результаты этих брендов показывают, что сарафанный маркетинг — мощный инструмент увеличения продаж", — говорит старший консультант BCG Стив Нокс (Steve Knox).

Покупатели, не пользующиеся товарами данной марки, могут оказывать особенно большое влияние в тех отраслях, где потребители редко приобретают товары и оплачивают услуги, или для которых характерен узкий круг клиентов. Примером может служить отрасль продаж автомобилей класса "люкс": несмотря на то, что автомобиль класса "люкс" есть у относительно немногих людей, многие потребители склонны разделять их мнение относительно ведущих брендов.



comments powered by HyperComments
БИЗНЕС-СОБЫТИЯ ДЛЯ ВАШЕГО РАЗВИТИЯ:
24 июля — 9 августа 2018
Киев
Управление проектами по методологии PMI (Анна Духович)
25-26 июля 2018
Киев
Управленческий учет. Финансы. Бюджеты (Игорь Немировский, Инна Старожукова)
26 июля 2018
Одесса
Ух ты! Cервис (Виталий Антощенко)

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ:
Пробуй — получится! Когда вы в последний раз что-то делали впервые?Пробуй — получится! Когда вы в последний раз что-то делали впервые?
Зарабатывайте столько, сколько вы стоитеЗарабатывайте столько, сколько вы стоите
Не работайте с м*даками. И что делать, если они вокруг васНе работайте с м*даками. И что делать, если они вокруг вас
Напролом. Мистецтво перетворювати перешкоди на перемогиНапролом. Мистецтво перетворювати перешкоди на перемоги
Мир 3.0. Глобальная интеграция без барьеровМир 3.0. Глобальная интеграция без барьеров


система корекції помилок Внимание! На сайте работает система коррекции ошибок. Найдя ошибку в слове (фразе), выделите его и нажмите Ctrl+Enter.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Management Digest в LinkedIn    Отслеживать нас в Twitter    Подписаться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2018, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC

Подписка на Менеджмент.Дайджест

Получайте самые новые материалы на свой e-mail (1 раз в неделю)



Спасибо, я уже подписан(-а)