Інтелектуальний продаж, оформлення чи відпуск товару?
Пошук такої інформації в спеціальній літературі показав наявність сотень публікацій із методів та прийомів ефективного спілкування продавця з клієнтом («техніки продажу»), але інформації щодо завершеного, системного, логічного і послідовного процесу або курсу підготовки продавця з інтелектуального продажу я не знайшов.
Це і стало основною причиною спроби викласти наступні поради і рекомендації у формі технології. Чому технологія (з давньогрец. τέχνη – майстерність, вміння + λόγος – думка, поняття)? Тому що це відповідь на питання як, якими ресурсами, методами і в якій послідовності дій досягти поставленої мети.
Віталій Нечипоренко — бізнес-тренер, коуч-консультант в організаціях (курс Вісбаденської академії позитивної психотерапії). Автор 60 науково-методичних публікацій у п’яти країнах, у тому числі однієї монографії, семи підручників у співавторстві, патенту на корисну модель «Карусельний тренінг-контроль».
- Про автора
- Вступ
- ГЛАВА 1. Інтелектуальний продаж. Суть, необхідність і застосування
- ГЛАВА 2. Принципи мотивації та закріплення фахівців інтелектуального продажу
- ГЛАВА 3. Ключові основи роботи успішного фахівця
- ГЛАВА 4. Початкові етапи вступу на посаду
- ГЛАВА 5. Третій етап підготовки продавця
- ГЛАВА 6. Період «безгрошів’я» і закінчення базової підготовки продавця
- ГЛАВА 7. Діаграма вступу на посаду і закріплення в ній
- ГЛАВА 8. Технологія підготовки фахівців інтелектуального продажу. Перші п’ять кроків
- ГЛАВА 9. Наступні кроки підготовки
- ГЛАВА 10. Ситуативно-рольові ігри. Суть і значення. Сьомий крок технології
- ГЛАВА 11. Ситуативно-рольова гра «Допитливий клієнт»
- ГЛАВА 12. Ситуативно-рольова гра «Агресивний клієнт»
- ГЛАВА 13. Робота із запереченнями та ситуативно-рольова гра «Клієнт вагається»
- ГЛАВА 14. Продуктова бібліотека компанії
- ГЛАВА 15. Види заперечень при продажу
- ГЛАВА 16. «Невдалі» перемовини і зустрічі
- ГЛАВА 17. Окремі поширені психотипи клієнтів
- ГЛАВА 18. Світлофор прийняття рішення
- ГЛАВА 19. Початок перемовин. Перше враження
- ГЛАВА 20. Встановлення міжособистісного первинного позитивного психологічного контакту
- ГЛАВА 21. Презентація
- ГЛАВА 22. Час появи і характер заперечень при продажу
- ГЛАВА 23. Суперечки при продажу
- ГЛАВА 24. Питання у перемовинах
- ГЛАВА 25. Підготовка продавців до роботи питаннями
- ГЛАВА 26. Карусельний тренінг-контроль
- ГЛАВА 27. Аудит системи продажу
- ГЛАВА 28. Система АПН
- ГЛАВА 29. Деякі питання з практики організації роботи агентської мережі в страхуванні
- ГЛАВА 30. Інтелектуальний продаж та інтернет
- На завершення
- Додаток. Поширені психотипи серед клієнтів
