Автор цієї книжки разом із командою протягом дванадцяти років досліджував роботу 10 тисяч торгових представників, проаналізував понад 35 тисяч комерційних контактів і напрацювали цю методику.
Чому ця книжка
Методика SPIN допоможе донести цінність вашої пропозиції до клієнта та напрацювати необхідні вміння та навички, щоб ловити велику рибу.
Для кого книжка
Для підприємців, менеджерів із продажів, керівників відділів продажів, маркетологів.
Книга видана також російською — "СПИН-продажи"
Продавець, плануючи візит, розмірковує про те, що він скаже клієнтові, а не що запитає в нього. Це — помилка. Бо хоч би як добре ви демонстрували можливості пропонованого, це не матиме впливу, якщо не увиразните проблему так, аби клієнт відчув потребу в тому, що ви пропонуєте.
Тиск із більшою вірогідністю ефективно подіє у разі малозначущого рішення, а не суттєвішого.
Ніл Рекгем (Neil Rackham) — відомий бізнес-консультант, дослідник продажів. Засновник компанії Huthwaite, що проводить тренінги для продавців по всьому світу. Її клієнтами стали найбільші світові компанії, зокрема Xerox, IBM and Citicorp.
2. Одержання зобов’язань: закриття продажу
3. Потреби покупця під час масштабних продажів
* * *
"Книжка має бути на полиці кожного, хто безпосередньо займається продажами або є менеджером цих проектів". — Journal of Marketing Management
