К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях

Сегодня всю информацию о характеристиках, местах продаж и цене любого продукта покупатель за считанные секунды находит в Интернете. Что же может предпринять продавец, чтобы сделать свой товар более привлекательным? Снизить цену? Увы, именно так поступает большинство. И совершает большую ошибку!

Продавцы нового поколения выигрывают не за счет снижения цены, а потому, что предлагают покупателю вместе с продуктом некую выгоду, о которой тот в большинстве случаев даже не подозревает. Эта книга о том, как находить эту выгоду и как продавать больше и лучше сегодня, когда дешевле — не значит лучше.

Рекомендуется к прочтению всем, кто знаком с техникой продаж по методу СПИН. Обязательное чтение для менеджеров и директоров по продажам, торговых представителей.

ЧАСТЬ I. СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ И КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
• Глава 1. Чего хотят клиенты
• Глава 2. Находим скрытые проблемы
• Глава 3. Предлагаем неочевидное решение

  ЧАСТЬ II. СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ И СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ

• Глава 4. Основы коммерческой организации
• Глава 5. Находим незамеченные возможности
• Глава 6. Делимся преимуществами: кросс-продажи

  Часть III. РЕАЛИЗАЦИЯ

• Глава 7. Приспосабливаемся к меняющемуся рынку
• Глава 8. Вопросы — лучшее подспорье в осознании ценности
• Глава 9. Изменения неизбежны

• Дарья Денисова "Вам тут не на базаре"

• Глава 1. Чего хотят клиенты