Как убедить, что ты прав

Дипломатические навыки — одни из самых важных в арсенале любого человека, ведь от умения привлекать других на свою сторону зависит успех практически любого начинания. Это кажется очевидным, но освоить искусство убеждения очень нелегко: неизбежно приходится преодолевать конфликты интересов, плохие отношения, недостаток доверия, недопонимание, различия в системе взглядов и многие другие препятствия на пути к продаже своей идеи.

Опираясь на свой опыт в обучении руководителей искусству переговоров, Шелл и Мусса рассматривают наиболее важные моменты убеждения и выявляют четыре этапа на пути к достижению цели: анализ ситуации, преодоление пяти барьеров, презентация идеи и договоренность об обязательствах. В книге они делятся с читателями своей разработкой — четырехэтапной системой убеждения, которая помогает завоевать доверие даже самых неприступных боссов и наиболее скептически настроенных коллег. Интересное и полезное введение в искусство убеждения поможет читателям стать убедительными и на работе, и вне ее.

Почему книга достойна прочтения:

• Именитые преподаватели Уортонской школы бизнеса Ричард Шелл и Марио Мусса понимают, насколько сложно продвигать новые идеи в крупных организациях: они выступали консультантами тысяч руководителей знаменитых компаний, в том числе Google, Microsoft, General Electric, Всемирного банка и даже отдела ФБР, специализирующегося на освобождении заложников.
• Труд Ричарда Шелла и Марио Муссы практичен и написан языком, доступным для читателя любого уровня подготовки. Авторы заостряют внимание на ключевом моменте эффективного бизнес-процесса: если вы хотите убедить человека в необходимости принять определенное решение, основной ваш инструмент — умение вести диалог, эффективно наладить отношения с собеседником. Эту книгу в обязательном порядке надо прочитать людям, которые вынашивают замечательные идеи, но не умеют продвигать их.
• Шелл и Мусса проделали невероятно важную работу, в результате которой множество загадочной, существовавшей на уровне интуиции информации было систематизировано и оформлено в понятную систему.

Ричард Шелл (Richard Shell) — профессор права, деловой этики и менеджмента в Уортонской школе бизнеса при Университете Пенсильвании, директор Мастерской переговоров для руководителей. Автор нескольких книг, в том числе «Удачные переговоры. Уортонский метод».

Марио Мусса (Mario Moussa) преподает в Уортонской школе бизнеса и руководит консалтинговой компанией CFAR Inc. Его работы регулярно публикуют такие издания, как Time Magazine, Business Week, U.S. News and World Report, HR Magazine и The Harvard Management Update.

• Введение
• Ну что, убедительно?

• Глава 1. Продажа идеи. Как работает убеждение
• Глава 2. Начните работу с себя. Стили убеждения
• Глава 3. Свяжите свои идеи с людьми. Средства для достижения цели
• Глава 4. Укрепите свои связи и авторитет. Как завоевать доверие
• Глава 5. Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника
• Глава 6. Дайте им повод сказать «да». Как учесть интересы и нужды собеседников
• Глава 7. Как сделать предложение, от которого нельзя отказаться
• Глава 8. Впечатлите аудиторию. Личный подход
• Глава 9. Закрытие сделки. Обязательства и политика
• Глава 10. Убеждайте, не изменяя себе. Личностный фактор

• Приложение А. Предпочтительные каналы убеждения
• Приложение Б. Оценка стиля убеждения
• Приложение В. План ведения процесса убеждения

• Благодарности
• Библиография по темам

• Продажа идеи. Как работает убеждение