Материальная мотивация продавцов. Причины, возможности, ограничения

Эта книга коротко и дельно рассказывает о самом важном инструменте мотивации тех, кто приносит прибыль — ваших продавцов. Материальная мотивация — великая, но в то же время коварная сила, которую нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Если чуть ошибиться с ее планированием, она легко превращается из поощряющего инструмента в расхолаживающий или даже озлобляющий.

Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич делится своим многолетним практическим опытом и отвечает на самые важные вопросы материальной мотивации. С чего начать ее внедрение? Как увязать результаты работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? "Материальная мотивация продавцов" поможет выстроить собственную эффективную систему, избежав множества стандартных ошибок.

---

Содержание:

• Вступительное слово
• С чего начинать

• Как менеджер по продажам должен смотреть на Контракт материальной мотивации
• Контракт материальной мотивации (КММ)
• Формальности
• КММ руководителя отдела продаж и менеджеров высшего звена
• Как КММ меняется от года к году
• Переход с одной схемы мотивации на другую
• Заключение

• Приложение 1. Мотивация по Ликерту (нематериальная мотивация отдела продаж)
• Приложение 2. Пример КММ